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市場(chǎng)營(yíng)銷技能培訓(xùn)

 

項(xiàng)目背景：

市場(chǎng)經(jīng)理是招行特有的崗位。主要做企業(yè)代發(fā)等業(yè)務(wù)。黃老師為招商銀行上海分行的全部市場(chǎng)經(jīng)理做了輪訓(xùn)， 發(fā)現(xiàn)很多市場(chǎng)經(jīng)理有不少困惑：

1、他行代發(fā)和貸款是捆綁的，我們沒有抓手？

2、新拓客戶沒有固定的渠道，純粹是靠運(yùn)氣？

3、開拓新客戶電話營(yíng)銷，客戶不愿意見面 ？

4、客戶說已有多家銀行合作了，不需要？

5、不知道如何與級(jí)別不對(duì)稱的決策者溝通？

6、客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，但不知如何切入？

7、客戶說沒需求，就著急聯(lián)系下一家了？

8、不敢走出去拜訪客戶，害怕沒面子被拒絕？

9、遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒？

10、總是感覺自己最苦最累，忍不住習(xí)慣性抱怨！

11、去拜訪客戶，客戶說有需求會(huì)找我們，但后面一直沒下文？

12、去拜訪客戶，開場(chǎng)白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案？

13、經(jīng)常和客戶吃飯，感覺關(guān)系很好，可好像沒啥用處？

14、經(jīng)常喜歡贊美客戶，但效果不大？

15、老是會(huì)被客戶牽著鼻子走？

 

項(xiàng)目目標(biāo)收益：

1、產(chǎn)出一套企業(yè)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化流程。建立從開拓新客戶的8個(gè)渠道和存量客戶維護(hù)挖潛的五步法，到如何拜訪客戶和面對(duì)客戶異議處理，如何與關(guān)鍵人決策者有效溝通和結(jié)合自己產(chǎn)品深挖客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

2、交付四套工具： 

1) 一套應(yīng)對(duì)不同性格客戶溝通方法論

2) 一套適合自己銀行的電話營(yíng)銷的話術(shù)

3) 一套介紹自己產(chǎn)品和面對(duì)異議的話術(shù)

4) 一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)，能馬上復(fù)制應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中。

 

項(xiàng)目亮點(diǎn)：

課程落地接地氣，教習(xí)形式豐富。黃老師會(huì)分享大量自己親身案例和經(jīng)典案例，通過結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)型技巧訓(xùn)練、提高市場(chǎng)經(jīng)理的營(yíng)銷心態(tài)和營(yíng)銷技巧，迅速打開營(yíng)銷局面。課程用實(shí)戰(zhàn)成功的案例引領(lǐng)方向，用實(shí)戰(zhàn)失敗的案例避開深坑，學(xué)員馬上能復(fù)制運(yùn)用到實(shí)際工作中去。具體還可以針對(duì)招行不同分行不同需求定制大綱。

 

課程對(duì)象：招行市場(chǎng)經(jīng)理

 

課程大綱/要點(diǎn)：

如何線上營(yíng)銷和線下拜訪

一、企業(yè)營(yíng)銷最重要的素養(yǎng)和能力什么？

1、企業(yè)營(yíng)銷最重要的素養(yǎng)是什么？

2、如何克服恐懼、抱怨、憤怒的心態(tài)

1) 恐懼的來源

①　來源于自身能力不足

②　來源于過去失敗的陰影

③　來源于對(duì)困難的想象和感覺自身卑微

④　來源于不了解對(duì)方的需求

抱怨的背后是對(duì)自己的不滿意

如何克服憤怒的方法

 

二、企業(yè)營(yíng)銷的渠道和方法

1、企業(yè)增量營(yíng)銷的8個(gè)渠道

2、企業(yè)存量營(yíng)銷和管理

 

三、如何線上營(yíng)銷

1、電話營(yíng)銷的心法和話術(shù)

1) 為何傳統(tǒng)邀約的效果不好？

2) 與眾不同的電話創(chuàng)新營(yíng)銷

3) 電話營(yíng)銷步驟五步曲（存量客戶和電話資料客戶）

輸出一套適合自己銀行的微信和電話營(yíng)銷的話術(shù)

2、互聯(lián)網(wǎng)微信溝通和營(yíng)銷

1) 營(yíng)銷朋友圈錯(cuò)誤動(dòng)作

2) 如何發(fā)朋友圈

3) 如何互動(dòng)建立信任

 

四、如何線下拜訪

1) 拜訪前的準(zhǔn)備工作

（反面案例：沒有做好開發(fā)準(zhǔn)備導(dǎo)致營(yíng)銷失敗案例）

2) 拜訪中的禮儀和溝通

①　商務(wù)會(huì)面禮儀

a、握手禮儀

b、名片禮儀

c、介紹他人禮儀

②　拜訪禮儀

a、拜訪前預(yù)約

b、拜訪前準(zhǔn)備

c、適時(shí)告辭

d、注意事項(xiàng)

e、拜訪后的工作

3) 拜訪后的注意事項(xiàng)

 

如何溝通的講解和場(chǎng)景演練

一、拜訪中如何有效溝通

1、如何有效溝通

1) 溝通的道法術(shù)器

①　高效溝通三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定

②　高效溝通三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情

2) 不同性格客戶的溝通分析

輸出一套不同性格分析方法論（視頻分析加點(diǎn)評(píng)）

3) 介紹產(chǎn)品的話術(shù)（輸出一套介紹自己銀行產(chǎn)品和面對(duì)異議的話術(shù)）

4) 應(yīng)對(duì)異議和抱怨的話術(shù)

①　如何看待抱怨：抱怨是金?

②　用同理心話術(shù)巧妙地做危機(jī)處理

5) 客戶抱怨案例分析?

 

二、與決策者（高層）打交道的具體流程

1、高層分析

2、高層接洽

3、與高層第一次面談

4、與高層建立關(guān)系

（案例分析：和高層建立關(guān)系的關(guān)鍵5步）

5、與高層維護(hù)關(guān)系

（案例：如何得到級(jí)別不對(duì)稱人的欣賞）

(如何送禮送的不一樣)

 

三、深挖需求的顧問式營(yíng)銷

1、成交始于需求

1) 引導(dǎo)客戶需求的動(dòng)力

2) 深挖需求的* 技術(shù)四步法

（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）

自己開發(fā)的* 技術(shù)對(duì)話表互相演練

3) 高效設(shè)計(jì)* ，快樂對(duì)話

①　設(shè)計(jì)前需求考慮的六個(gè)方面問題

②　自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的客戶隱性需求

輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)

 

市場(chǎng)營(yíng)銷技能培訓(xùn)