《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷升維》
講師：張光祿 瀏覽次數(shù)：127
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：張光祿
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對(duì)公客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
【課程大綱】
一、 想做好對(duì)公業(yè)務(wù)必須要了解的那些事兒
1、為了達(dá)成業(yè)績(jī)我們每天都在做什么？
2、想要做好對(duì)公業(yè)務(wù)只需要找對(duì)客戶，把錢放出去，并且按期收回來
3、在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的當(dāng)下進(jìn)行突圍
4、我們的客戶定位也在發(fā)生著變化
5、做一個(gè)懂老板、懂企業(yè)運(yùn)作、懂利潤(rùn)來源的客戶經(jīng)理，你將穩(wěn)贏未來
二、 想要找對(duì)客戶并安全回款，首先要了解當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
1、我國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀簡(jiǎn)述
2、一切都是供需之間的平衡與再平衡關(guān)系
3、我國(guó)推動(dòng)供給側(cè)改革、經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)，解決供需平衡關(guān)系
4、改革對(duì)各行各業(yè)產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響
5、我們?nèi)绾斡行У谋荛_被改革企業(yè)放款的坑
三、 決定對(duì)公銷售轉(zhuǎn)型的核心法門
1、你真的了解銷售嗎？
2、什么是營(yíng)銷？什么是銷售？
3、從成功銷售公式看銷售績(jī)效達(dá)成的核心法門
例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逆襲
4、從營(yíng)銷中的4P理論、阿里巴巴的營(yíng)銷三要素模型反觀我們的營(yíng)銷動(dòng)作
5、營(yíng)銷中的人
（1）通過客戶畫像確定你的營(yíng)銷群體
（2）想要成功的完成簽單，首先要做一個(gè)懂你客戶的客戶經(jīng)理
（3）通過KYC挖掘客戶的核心信息
（4）根據(jù)已知線索判斷是否符合信貸要求
（5）為你的客戶制定信貸方案
6、營(yíng)銷中的貨
（1）我們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品定位
（2）運(yùn)用SWOT分析法分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
（3）當(dāng)前利率較高是銷售的難點(diǎn)嗎
（4）沒有不好的產(chǎn)品，只有沒找對(duì)被銷售的人
7、營(yíng)銷中的場(chǎng)
(1) 包含營(yíng)銷場(chǎng)景和營(yíng)銷渠道
(2) 反觀我們目前的營(yíng)銷渠道
(3) 塑造多場(chǎng)景營(yíng)銷，提升我們的綜合績(jī)效
8、是什么限制了我們的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
9、運(yùn)用瓶頸突破理論找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心瓶頸
10、通過瓶頸突破的靈魂三問，開啟我們的績(jī)效突破之旅
11、我們要如何調(diào)整
（1）拓展客戶的覆蓋面
（2）經(jīng)營(yíng)思想要從賣方思維向買方思維進(jìn)行轉(zhuǎn)變
（3）客戶的拓展方式和經(jīng)營(yíng)方式都要進(jìn)行全方位的升級(jí)
例：招商銀行已經(jīng)開始著手開展投商行一體化業(yè)務(wù)
（4）運(yùn)用粉絲經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)績(jī)效水平的高速發(fā)展
四、 快速突破，達(dá)成目標(biāo)
1、客戶做出購(gòu)買決策時(shí)考慮的的5大因素
2、為你的客戶定制專屬的解決方案
(1) 永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)
(2) 提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
(3) 你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處
3、在銷售的成交過程中常常會(huì)遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒有溝通線
第1層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的問題
第2層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向
第3層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案
第4層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支
第5層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決
4、解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達(dá)成共識(shí)
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達(dá)成銷售
第8步 銷售復(fù)盤
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶提供的解決方案
5、成功放款僅僅是業(yè)務(wù)的開始，成功回款才是這單業(yè)務(wù)真正的完成
6、我們?nèi)绾卧u(píng)估一家企業(yè)的回款能力
(1) 首先要知道一家企業(yè)的利潤(rùn)都是怎么來的？
① 是做一家賺錢的企業(yè)還是一家值錢的企業(yè)？
② 賺錢的邏輯不一樣，決定著我們所看數(shù)據(jù)的差別
(2) 當(dāng)前測(cè)算的利潤(rùn)是否可覆蓋還款利息和本金
(3) 客戶所處行業(yè)會(huì)不會(huì)因外部市場(chǎng)變化而導(dǎo)致斷供風(fēng)險(xiǎn)
(4) 客戶所處行業(yè)是屬于順周期還是逆周期
(5) 通過財(cái)報(bào)中的營(yíng)收走勢(shì)和FCFF年均增幅看企業(yè)發(fā)展
例：通過對(duì)上市非金融企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析看企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
(6) 通過非財(cái)數(shù)據(jù)看企業(yè)發(fā)展
例：生產(chǎn)制造業(yè)中的家電企業(yè)發(fā)展三看，看經(jīng)營(yíng)模式、看整體銷量、看海外市場(chǎng)
7、讓我們一起看看重點(diǎn)行業(yè)企業(yè)的發(fā)展、風(fēng)控識(shí)別、風(fēng)控措施
(1) 對(duì)醫(yī)療行業(yè)的深度分析
例：資本都在熱捧的醫(yī)美行業(yè)為什么會(huì)有如此發(fā)展?jié)摿Γ?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/308765.html
(2) 對(duì)軍工行業(yè)的深度分析
例：你能想象陶瓷和航空航天領(lǐng)域的密不可分是為什么嗎？
8、強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績(jī)的直接保障
人之所以不行動(dòng)有兩大核心原因，對(duì)事物的認(rèn)知層面不夠、經(jīng)過大腦計(jì)算后覺得做這件事情的動(dòng)力不夠
遠(yuǎn)離所有的負(fù)面情緒和負(fù)面磁場(chǎng)
盯緊你的目標(biāo)，不要讓外因干擾你的行動(dòng)
找到核心發(fā)力點(diǎn)，記住，處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
量大是支付的核心關(guān)鍵
主動(dòng)主動(dòng)再主動(dòng)，行動(dòng)行動(dòng)再行動(dòng)
五、 復(fù)盤與總結(jié)
對(duì)公客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/308765.html
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