高凈值客戶的實戰(zhàn)面談技巧
講師：張光祿 瀏覽次數(shù)：111
課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張光祿
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶培訓(xùn)
【課程受眾】銀行私人銀行部理財經(jīng)理、高級理財經(jīng)理及相關(guān)需求者
【課程大綱】
一、 掌握*的經(jīng)濟形勢和國家政策
1、掌握當(dāng)下的經(jīng)濟發(fā)展形式
2、掌握國家經(jīng)濟發(fā)展的相關(guān)政策
3、掌握行業(yè)發(fā)展情況和行業(yè)頭部企業(yè)經(jīng)營情況
例：老師幫農(nóng)行北分私行理財經(jīng)理簽訂千萬增額終身壽并對接保險金信托產(chǎn)品的核心邏輯
二、 根據(jù)高凈值客戶的財富來源進行客戶分類管理
1、一定要知道的梯度等級概念
2、高凈值客戶分類
（1）企業(yè)主
（2）企業(yè)高管
（3）財富繼承人
3、不同類型客戶的核心需求點的差異
三、 掌握高凈值客戶面談的核心法門（面談?wù)劦牡降资鞘裁矗?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/308822.html
1、客戶面談是銷售流程中的最重要一環(huán)
2、你首先要知道你的客戶要什么
（1）高凈值客戶懂得價值交換
（2）高凈值客戶要的是被你過濾過的有效信息，而非一般性的信息對稱
（3）高凈值客戶要的是整體金融解決策略，而不單單是金融產(chǎn)品本身
（4）高凈值客戶要的是你的整體服務(wù)效能和效率
（5）永遠要讓你的高凈值客戶做投資決策的選擇題
3、和高凈值客戶面談最重要的事兒
（1）透過不斷地KYC動作，獲得客戶待解決的核心痛點問題
（2）每一次的見面都要為他創(chuàng)造價值
（3）永遠不要談和高凈值客戶約定主題不相關(guān)的事
（4）不斷地讓客戶對你增信，是你要做的最重要的事
例：老師的一位高凈值客戶，通過六次電話溝通和兩次沙龍活動，一次一對一理財策略制定，讓客戶出手一套北京的房產(chǎn)，將原有資金和售房資金，購買了我行的全資產(chǎn)配置，實現(xiàn)了存款、增額終身壽、保險金信托、代銷基金、雙鉆石卡的開立等業(yè)務(wù)，并成為高粘性私行客戶。
4、明確每次面談要達成的核心目的
（1）運用梯度等級策略，設(shè)計好你的客戶成交節(jié)奏
（2）永遠不要想著成交，而是用心去做好每一次的細(xì)節(jié)
（3）大成交都是由多次小認(rèn)同
5、把終身壽、保險金信托、家族信托產(chǎn)品有效的融入你的溝通中
6、運用好不同產(chǎn)品的核心賣點，幫你的高凈值客戶設(shè)計解決方案
(1) 什么是年金？什么是終身壽？什么是家族信托？什么是保險金信托？
(2) 有沒有一款金融產(chǎn)品能夠打破中國企業(yè)富不過三代的魔咒？
(3) 這幾款產(chǎn)品有著什么樣不同的功能和意義
資金的補償功能
資金的融通功能
保險的社會管理功能
家庭資產(chǎn)保全功能
(4) 首先賣產(chǎn)品賣的是思想和理念
科學(xué)性、安全性、確定性、長期性
時間不一定會造就一位偉人，但一定會造就一位老人!
(5) 其次賣的是這幾款產(chǎn)品能夠?qū)_家庭中的風(fēng)險
資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、資產(chǎn)傳承
擁有掌控權(quán)-核心四大風(fēng)險防控：孩子敗家、孩子婚變、孩子不孝、家庭糾紛
避免債權(quán)債務(wù)糾紛
合理稅籌
兼顧收益性
(6) 最終賣的是解決家庭各類支出的解決方案（四大核心支出）
7、注意每次面談時的形象、態(tài)度、語氣
8、高凈值客戶的簽單引導(dǎo)技術(shù)
（1）快速逃離你被客戶牽著走的窘境
（2）先同頻再引導(dǎo)的溝通策略
四、 通過綜合資產(chǎn)配置策略實現(xiàn)客戶創(chuàng)值
1、當(dāng)下客戶最關(guān)心的財富管理話題
（1）全球經(jīng)濟持續(xù)下行時的財富管理策略
（2）全面共同富裕對高凈值客戶的財富影響
（3）后疫情時代的財富管理策略
2、從資產(chǎn)配置策略著手，打好投資理財組合拳
（1）存款類產(chǎn)品
（2）保險類產(chǎn)品
（3）信托類產(chǎn)品
（4）基金類產(chǎn)品
（5）不同理財目標(biāo)下的綜合資產(chǎn)配置策略的調(diào)整術(shù)
高凈值客戶培訓(xùn)
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