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銀行廳堂營銷培訓(xùn)課程

課程大綱：
第一單元：網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷角色定位與職位設(shè)置
1.銀行的內(nèi)外部環(huán)境分析；
2.網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷模式的轉(zhuǎn)變：
3.銀行單個(gè)產(chǎn)品營銷流程；
4.封閉式柜員的營銷話術(shù)；
5.信用卡、保險(xiǎn)和基金定投的營銷話術(shù)；
6.封閉式柜員和開放式柜員卡類、理財(cái)產(chǎn)品和基金定投的營銷話術(shù)；
7.大堂經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)營銷流程
1.大堂經(jīng)理的班前準(zhǔn)備；
2.大堂經(jīng)理識(shí)問候識(shí)別客戶、探詢并推薦產(chǎn)品；
3.大堂經(jīng)理在封閉式柜臺(tái)與柜員的聯(lián)動(dòng)營銷和協(xié)助內(nèi)容；
4.大堂經(jīng)理在開放式柜臺(tái)聯(lián)動(dòng)營銷流程和協(xié)助內(nèi)容；
5.大堂經(jīng)理其它服務(wù)營銷流程；
8.理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營銷流程
1.理財(cái)經(jīng)理的班前準(zhǔn)備；
2.理財(cái)經(jīng)理在理財(cái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營銷流程；
3.迎接客戶、了解客戶需求、確定符合理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)的客戶、建檔；
4.理財(cái)經(jīng)理推薦銀行產(chǎn)品、營銷前期準(zhǔn)備工作、維護(hù)中高端客戶；
5.理財(cái)經(jīng)理向客戶提供信息、重要日期客戶關(guān)懷、組織走出去營銷；
6.處理客戶異議、送別客戶和班后工作；
9.網(wǎng)點(diǎn)分流；
10.網(wǎng)點(diǎn)的市場功能定位；
11.客戶接觸點(diǎn)管理；
12.客戶分層服務(wù)與業(yè)務(wù)分流、業(yè)務(wù)銜接；
13.客戶的分層及在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的逐級(jí)遞進(jìn)；

第二單元：理財(cái)經(jīng)理營銷技能提升
1.理財(cái)商品剖悉與話術(shù)擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
2、金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、如何透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品的必要性
4、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
5、金融產(chǎn)品銷售七大步驟
6、保險(xiǎn)銷售技巧、定投、基金銷售技巧
2.基本營銷流程與營銷技巧
1、基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)
2、電話營銷技巧
3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）
4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣點(diǎn)尋找
5、銷售流程參考話術(shù)
6、特定產(chǎn)品銷售流程
3.如何盤活存量客戶
1、客戶梳理及分層管理
2、客戶建檔
3、客戶信息收集
1)客戶的家庭信息
2)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)信息
3)已經(jīng)購買過
4)（通過查系統(tǒng)、電話聯(lián)絡(luò)等方式）；
4、客戶適銷產(chǎn)品分類
5、適銷產(chǎn)品推薦和客戶邀約
1)通過DM
2)電話聯(lián)絡(luò)
3)上門拜訪等方式
4)邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)面談
四、網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)介紹及提高效率方式
1、如何在網(wǎng)點(diǎn)開展投資說明會(huì)
2、如何舉辦并邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng)
3、如何通過各種活動(dòng)來增強(qiáng)客戶忠誠度與信任
4、作業(yè)：如何邀請(qǐng)3位重要高端客戶來網(wǎng)點(diǎn)參加活動(dòng)

第三單元：交叉銷售技巧
1.定義
2.交叉銷售的三個(gè)核心
3.銀行產(chǎn)品交叉營銷的三個(gè)核心
1.需求
2.銀行產(chǎn)品組合
3.銀行客戶共享
4.如何與客戶建立信任？
5.如何探詢客戶的需求
1.銀行客戶需求的多樣性
1.如何整合客戶的需求？
2.如何把需要變成想要？
3.運(yùn)用*思考方法引導(dǎo)客戶
6.產(chǎn)品組合與建議書設(shè)計(jì)
1.銀行產(chǎn)品組合的基本原則
2.銀行產(chǎn)品組合中經(jīng)常出現(xiàn)哪些問題？
3.如何制作一份富有沖擊力的銀行產(chǎn)品建議書？
7.銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.產(chǎn)品呈現(xiàn)的理想效果是什么樣的？
2.銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)過程中會(huì)使用哪些輔助工具？如何使用？
3.如何講解銀行產(chǎn)品（FABE法）

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