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區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃培訓(xùn)

課程背景：
對品牌方銷售經(jīng)理來說，在產(chǎn)品鋪貨進(jìn)場或年度協(xié)議簽訂后，就要推進(jìn)科學(xué)、合理的區(qū)域資源投入，以及營銷方案的實(shí)施與創(chuàng)新，使得產(chǎn)出效率*化，同時(shí)有利于后續(xù)生意良性發(fā)展。
業(yè)績指標(biāo)壓力大，需要銷售經(jīng)理找到相對明確的生意增長點(diǎn)，以便對資源進(jìn)行合理配置。另外，不同下屬的市場潛力不同，個(gè)人成長空間也不同，不同的客戶合作水平也不相同，競品也在不斷進(jìn)化成長，一切都在動(dòng)態(tài)之中。如何在紛雜的變化之中、數(shù)據(jù)之中找到規(guī)律，用方法做生意，是有效幫助銷售經(jīng)理更好管理區(qū)域生意的關(guān)鍵。
從生意起點(diǎn)，到達(dá)階段性目標(biāo)終點(diǎn)，如果走得慢，就會(huì)有人比我們先行到達(dá)。是步行，還是高鐵，取決于我們工作的工具、方法、制度。不能拍腦袋定指標(biāo)、分指標(biāo)，也不能簡單根據(jù)指標(biāo)來分派資源。
企業(yè)的競爭哪一個(gè)環(huán)節(jié)都不能落后于競爭對手：第一，產(chǎn)品或服務(wù)。第二，營銷和渠道。第三，隊(duì)伍和工具。
醫(yī)藥銷售經(jīng)理經(jīng)常遇到以下區(qū)域生意規(guī)劃難題：
1. 不確定性的時(shí)代，制定什么樣的目標(biāo)合適？區(qū)域生意目標(biāo)是一個(gè)數(shù)字就完了嗎？
2. 資源總是不夠，如何有效投入資源？是全面開花還是打造旗艦？
3. 如何設(shè)計(jì)營銷與動(dòng)銷？復(fù)制經(jīng)驗(yàn)是簡單照抄嗎？
4. 向上匯報(bào)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)，總找不到重點(diǎn)和亮點(diǎn)？
本課程將系統(tǒng)梳理區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃的思維邏輯過程，以及其間可以用到的精典以及創(chuàng)新工具，幫助銷售經(jīng)理更科學(xué)合理對區(qū)域生意進(jìn)行管理，達(dá)到*效益產(chǎn)出。

課程收益：
 學(xué)會(huì)收集商業(yè)信息，收集哪些商業(yè)信息，以有利于區(qū)域生意分析。
 學(xué)會(huì)針對客戶需求如何進(jìn)行系統(tǒng)分析和決策
 學(xué)會(huì)使用分析工具，找到區(qū)域生意增長機(jī)會(huì)點(diǎn)
 學(xué)會(huì)設(shè)定科學(xué)合理的商業(yè)目標(biāo)，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)不斷前進(jìn)。
 學(xué)會(huì)在有限的資源配置之下，如何決策投入爭取業(yè)績*化
 學(xué)會(huì)把想法、規(guī)劃科學(xué)有效地執(zhí)行到位。
 學(xué)會(huì)對區(qū)域生意進(jìn)行復(fù)盤，以及經(jīng)驗(yàn)萃取和復(fù)制推廣
 學(xué)會(huì)向上匯報(bào)做業(yè)務(wù)分析回顧、下階段計(jì)劃的思路和框架結(jié)構(gòu)

課程對象：
銷售經(jīng)理/主管；一線銷售精英

課程大綱
第一講：我是誰——區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的重要性
一、認(rèn)識(shí)區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃
1. 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃在醫(yī)藥零售商業(yè)活動(dòng)中的邏輯位置
2. 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的定義
3. 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃在醫(yī)藥零售中的作用
工具：經(jīng)理人的勝任力模型
二、區(qū)域生意營銷關(guān)鍵
1. 家居行業(yè)銷售鏈條：品牌、渠道、終端、消費(fèi)者
2.區(qū)域生意規(guī)劃的關(guān)鍵
1）資源投放
2）推廣執(zhí)行
3）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)復(fù)制

第二講：我在哪——先找準(zhǔn)區(qū)域業(yè)務(wù)定位
一、信息整理
1. 行業(yè)銷售大環(huán)境分析與決策
PEST分析工具：政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)
小組練習(xí)：陳列PEST分析信息；講師點(diǎn)評
3. 信息整理的內(nèi)部因素分析（三方面）
1）產(chǎn)品
2）銷量
分析：銷售量的長寬高（覆蓋客戶數(shù)、門店動(dòng)銷率、單店產(chǎn)出）
案例：單店產(chǎn)出都有哪些機(jī)會(huì)點(diǎn)可以尋找？
3）資源分析
練習(xí)：分析我們手頭的資源（有些資源未被發(fā)現(xiàn)，有些資源被錯(cuò)誤利用）
4. 信息整理的外部因素分析（兩方面）
1）競品
2）客戶分析
——發(fā)展階段分析、人員架構(gòu)分析、需求預(yù)判
5、區(qū)域成員業(yè)績分析
1）區(qū)域成員業(yè)績分析三個(gè)維度
2）如何繪制區(qū)域成員業(yè)績透視圖
3）如何分析區(qū)域成員業(yè)績
二、機(jī)會(huì)分析
業(yè)務(wù)規(guī)劃工具：SWOT分析
案例分析：建立SWOT時(shí)要考慮的問題
小組討論練習(xí)：區(qū)域營銷SWOT分析（限定于某產(chǎn)品或某營銷主題）
1. 區(qū)域生意潛力增長點(diǎn)確定
1）新品分銷
2）促銷
3）店員激勵(lì)
2. 生意增長瀑布的制作和應(yīng)用場景
1）認(rèn)識(shí)生意增長瀑布
2）生意增長瀑布比數(shù)據(jù)表格更有用的原因分析
3）生意增長瀑布在和連鎖協(xié)議談判中的應(yīng)用
練習(xí)：生意增長瀑布制作
鐵路大亨沙盤一（2小時(shí)）
通過沙盤活動(dòng)，對照課程部分內(nèi)容反思學(xué)習(xí)。本輪完成第一輪交易和第二輪交易
輸出重要論點(diǎn)+成果：
1. 信息收集與整理
2. 目標(biāo)設(shè)定和資源分配
3. 計(jì)劃執(zhí)行和監(jiān)控

第三講：我要去哪兒——策劃區(qū)域業(yè)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
一、目標(biāo)設(shè)定
1. 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
2. 過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)的設(shè)定
1）什么是過程目標(biāo)
2）什么是結(jié)果目標(biāo)
3. 結(jié)果目標(biāo)的進(jìn)一步細(xì)分
1）按產(chǎn)品分解
2）按時(shí)間分解
3）按人員分解
二、資源分配
1. 資源分配的重要性
2. 資源分配的原則方法
1）二八原則在資源分配中的應(yīng)用
2）利弊分析法
3. 九宮格方法對客戶地位進(jìn)行評估
——客戶評估的幾項(xiàng)指標(biāo)
練習(xí)：家居客戶合作九宮格制作
討論：你從新制作的九宮格中有什么發(fā)現(xiàn)
三、增加客戶合作意愿和執(zhí)行力維度的評估
1. 重新分配客戶
2. 不同配合度/意愿度客戶的工作重點(diǎn)
鐵路大亨沙盤（二）（2小時(shí)）
進(jìn)行第三輪和第四輪交易，大家逐漸思路清晰，找到重點(diǎn)和規(guī)律，每小組都開始獲得較高的收益。
最后用約30分鐘時(shí)間進(jìn)行游戲復(fù)盤。在此后授課過程中繼續(xù)結(jié)合課程內(nèi)容進(jìn)行對照回顧。

第四講：如何到達(dá)——投入?yún)^(qū)域業(yè)務(wù)達(dá)成的戰(zhàn)斗
案例討論：為什么減肥大多數(shù)是失敗的—給我們區(qū)域生意規(guī)劃哪些啟示？
一、兩個(gè)目標(biāo)中的過程目標(biāo)
1. 如何設(shè)定有效的過程目標(biāo)
分組案例練習(xí)：設(shè)定過程目標(biāo)
練習(xí)：區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的匯報(bào)呈現(xiàn)表格
2. 行動(dòng)計(jì)劃的制定
1）確定合適的行動(dòng)
2）為眾多行動(dòng)安排優(yōu)先次序
3）制定每項(xiàng)行動(dòng)的行動(dòng)方案
游戲：極速三子棋（每2組PK）+游戲復(fù)盤分享
二、區(qū)域業(yè)務(wù)執(zhí)行的評估與監(jiān)控
1. 評估監(jiān)控的原因和意義
2. 監(jiān)控過程的三對照
1）對照結(jié)果目標(biāo)
2）對照過程目標(biāo)
3）對照行動(dòng)計(jì)劃
3. 產(chǎn)品上貨后要做好的幾項(xiàng)基礎(chǔ)工作
1)陳列位置
2)價(jià)格標(biāo)注
3)首批進(jìn)貨量
4)店長店員對產(chǎn)品初始認(rèn)知度
三、經(jīng)驗(yàn)必須經(jīng)過萃取才能復(fù)制推廣
1. 如何萃取區(qū)域營銷經(jīng)驗(yàn)——訪談法和觀察法
2. 經(jīng)驗(yàn)萃取成書的標(biāo)準(zhǔn)格式
1）簡潔易記的口訣（三字、成語、五言）
2）去掉細(xì)節(jié)的做法描述
3）參考案例呈現(xiàn)
收尾：業(yè)務(wù)計(jì)劃呈現(xiàn)與課程收尾
業(yè)務(wù)計(jì)劃PPT的呈現(xiàn)與分享
行業(yè)案例：頭部外資和內(nèi)資公司區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃PPT模板
2. 課程收獲分享
3. 所有業(yè)務(wù)計(jì)劃工具復(fù)盤

區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃培訓(xùn)