課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：付小東
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域市場(chǎng)管理的培訓(xùn)
課程背景：
只有抽象，才能形成知識(shí)
只有復(fù)盤，才能形成能力
在當(dāng)今快速變化且競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效果直接影響著企業(yè)的整體業(yè)績(jī)與發(fā)展。隨著消費(fèi)升級(jí)、消費(fèi)者行為的多元化以及地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異性，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)洞察與有效復(fù)盤，已成為企業(yè)提升營(yíng)銷效率和優(yōu)化決策的重要手段。然而，如何科學(xué)地梳理區(qū)域生意表現(xiàn)，挖掘數(shù)據(jù)背后的深層邏輯，發(fā)現(xiàn)問題并提出針對(duì)性改進(jìn)策略，是眾多企業(yè)面臨的實(shí)際挑戰(zhàn)。
《區(qū)域生意復(fù)盤》是一門專為營(yíng)銷管理人員及區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人量身打造的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)課程。本課程旨在通過系統(tǒng)化的教學(xué)與案例研討，幫助學(xué)員掌握一套完整的區(qū)域市場(chǎng)分析框架與復(fù)盤方法論，從而提升其在微觀區(qū)域?qū)用娴膽?zhàn)略布局能力與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)水平。
課程收益：
如何充分利用和分析現(xiàn)有銷售數(shù)據(jù)
如何進(jìn)行區(qū)域目標(biāo)、策略的復(fù)盤
如何進(jìn)行區(qū)域營(yíng)銷過程中的亮點(diǎn)、不足進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
如何找到現(xiàn)有復(fù)雜問題的真正原因或主要原因，進(jìn)行解決
如何總結(jié)提煉可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行推廣復(fù)制
如何在現(xiàn)有數(shù)據(jù)復(fù)盤基礎(chǔ)上制定后續(xù)初步策略
課程對(duì)象：
區(qū)域銷售總、省區(qū)經(jīng)理等
課程方式：
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
課程邏輯（本大綱僅為第一部分）：
復(fù)盤工具：
一、課前作業(yè)與輔導(dǎo)（啟動(dòng)后定制化）
二、授課：基于數(shù)據(jù)分析的生意復(fù)盤
第一講：數(shù)據(jù)分析是營(yíng)銷規(guī)劃基礎(chǔ)
1. 企業(yè)或區(qū)域營(yíng)銷的決策模型
理性決策模型
心理決策模型
經(jīng)濟(jì)決策模型
系統(tǒng)決策模型
群體決策模型（是否有效，什么時(shí)候有效或失效）
2、區(qū)域營(yíng)銷可能的決策失誤
歸因錯(cuò)誤
數(shù)據(jù)不充分
市場(chǎng)變化超前
對(duì)總部決策未做變通
3、區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的勝任力模型
第二講：分析整理內(nèi)部數(shù)據(jù)與外部信息
區(qū)域營(yíng)銷都有哪些內(nèi)部數(shù)據(jù)可以分析（頭腦風(fēng)暴）
數(shù)據(jù)作用
大客戶數(shù)量
產(chǎn)品占比
下屬銷售變化
……
客戶分析工具——客戶漏斗的使用
3、區(qū)域下屬成員業(yè)績(jī)分析
區(qū)域成員業(yè)績(jī)分析三個(gè)維度
如何繪制區(qū)域成員業(yè)績(jī)透視圖
如何分析區(qū)域成員業(yè)績(jī)
4. 大環(huán)境分析與決策
PEST分析工具：政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)
小組練習(xí)：陳列PEST分析信息；講師點(diǎn)評(píng)
案例：?jiǎn)蔚戤a(chǎn)出都有哪些機(jī)會(huì)點(diǎn)可以尋找？
5、資源分析
練習(xí)：分析我們手頭的資源（有些資源未被發(fā)現(xiàn)，有些資源被錯(cuò)誤利用）
6、競(jìng)爭(zhēng)分析
第三講：如何進(jìn)行有效的復(fù)盤
復(fù)盤的含義和來源
聯(lián)想做復(fù)盤的四個(gè)理由
復(fù)盤與總結(jié)的區(qū)別
復(fù)盤與PDCA的區(qū)別
復(fù)盤的意義：把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力
復(fù)盤的關(guān)鍵詞：經(jīng)歷、過去、學(xué)習(xí)
復(fù)盤內(nèi)容的精進(jìn)
不僅有：數(shù)字、成果、動(dòng)作
還應(yīng)該有：團(tuán)隊(duì)、過程、原因、經(jīng)驗(yàn)
營(yíng)銷目標(biāo)的復(fù)盤
目標(biāo)的分類和組成
人員績(jī)效的影響因素
非常目標(biāo)當(dāng)用非常方法
4、目標(biāo)復(fù)盤四要素
上堆：目標(biāo)是否對(duì)準(zhǔn)組織的初心、愿景、價(jià)值觀；具備挑戰(zhàn)性嗎
下切：是否團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)；是否獲得員工的承諾；普通目標(biāo)與非常目標(biāo)
尋因：?jiǎn)T工內(nèi)驅(qū)力是什么；目標(biāo)的激勵(lì)性和產(chǎn)生方式；蘿卜加大棒
問果：可以分解為哪些具體指標(biāo)
5、對(duì)營(yíng)銷策略的復(fù)盤
什么是策略:大象放冰箱是流程；田忌賽馬才是策略
案例：百事可樂面對(duì)可口可樂的策略調(diào)整
案例：美團(tuán)在2014年的策略復(fù)盤
6、策略復(fù)盤四要素
聚焦：這些策略有沒有聚焦？焦點(diǎn)是什么？
簡(jiǎn)化：策略是否簡(jiǎn)單堆砌？不斷加碼？還是有簡(jiǎn)化動(dòng)作？給團(tuán)隊(duì)減負(fù)？
復(fù)制：可否復(fù)制別人的成功？復(fù)制此前的成功？
賦能：有沒有給團(tuán)隊(duì)持續(xù)賦能？
7、過程回顧
亮點(diǎn)、不足、變動(dòng)項(xiàng)
原因的尋找：不能流于形式
8、復(fù)盤可用到的原因智慧
找到具體結(jié)果的真正原因
生活案例：汽車對(duì)香草冰淇淋過敏的原因
5-WHY分析法
魚骨圖分析法
脈絡(luò)圖分析法-重點(diǎn)練習(xí)
工作案例練習(xí)：某大客戶不再采購(gòu)我方產(chǎn)品的原因分析
9、調(diào)焦智慧
從“必然如此”到“其他可能”
根據(jù)脈絡(luò)圖尋找其他解決方案
雖然……，但是……有可能嗎？如何做呢？
10、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)有不同層次
數(shù)據(jù)和套路層次
規(guī)則與原理層次
初步策略——KISS原則
哪些是要保持的-keep
哪些是要提升的-improve
哪些是要開始的-start
哪些是要停止的-stop
練習(xí)：體檢產(chǎn)品區(qū)域營(yíng)銷復(fù)盤
第四講：高價(jià)值的生意總結(jié)呈現(xiàn)
1、年度生意總結(jié)包含要素
2、年度生意總結(jié)的參考結(jié)構(gòu)
3、年度生意總結(jié)需要哪些數(shù)據(jù)支持
4、生意潛力增長(zhǎng)點(diǎn)確定
新產(chǎn)品上市
團(tuán)購(gòu)客戶
大客戶增量
新客戶拓展
5、生意增長(zhǎng)瀑布的制作和應(yīng)用場(chǎng)景
認(rèn)識(shí)生意增長(zhǎng)瀑布
生意增長(zhǎng)瀑布比數(shù)據(jù)表格更有用的原因分析
生意增長(zhǎng)瀑布在和連鎖協(xié)議談判中的應(yīng)用
練習(xí)：生意增長(zhǎng)瀑布制作
收尾：業(yè)務(wù)計(jì)劃呈現(xiàn)與課程收尾
行業(yè)案例：頭部外資和內(nèi)資公司區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃PPT模板
區(qū)域市場(chǎng)管理的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/309834.html
已開課時(shí)間Have start time
- 付小東