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門店拜訪的培訓(xùn)

課程背景：
在醫(yī)藥分家大趨勢(shì)之下，藥房零售渠道的體量最終會(huì)超過醫(yī)院渠道，這也成為商家的必爭之地。在零售終端進(jìn)行動(dòng)銷營銷，也是占領(lǐng)消費(fèi)者心智的有效方法。
當(dāng)越來越多的醫(yī)藥企業(yè)，以越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品，面對(duì)越來越專業(yè)的市場(chǎng)要求，和越來越具挑戰(zhàn)的銷售目標(biāo)時(shí)，醫(yī)藥行業(yè)的銷售精英必須具備專業(yè)的客戶拜訪技巧，來獲得藥店客戶的認(rèn)可，并取得產(chǎn)品銷售業(yè)績。
客情關(guān)系、利益銷售仍然起到作用，但需在競(jìng)爭激勵(lì)的時(shí)代逐漸弱化。
針對(duì)客戶專業(yè)的拜訪，就是銷售精英通過與客戶之間的溝通交流，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，或引發(fā)客戶的需求，并產(chǎn)生合作締結(jié)的過程。本文的內(nèi)容圍繞銷售與需求的理論，參考大多數(shù)企業(yè)的做法，將銷售拜訪分為七個(gè)步驟進(jìn)行講述。

課程目標(biāo)：
理解作為具有專業(yè)風(fēng)范的零售銷售人員所需要具備的要素。
學(xué)習(xí)一套適合所有客戶的關(guān)鍵銷售技巧
學(xué)習(xí)快節(jié)奏之下全新的“六只羊”門店培訓(xùn)技巧
如何組織一場(chǎng)轉(zhuǎn)化率高、又有利于遠(yuǎn)期品牌發(fā)展的患者教育。
如何解決藥店店員配合度低、熱情難保持的問題。
學(xué)會(huì)如何自己掌握以及教會(huì)店員掌握“五個(gè)金點(diǎn)子”產(chǎn)品銷售話術(shù)
萃取駐店促銷經(jīng)驗(yàn)的場(chǎng)景和成文結(jié)構(gòu)，有利于成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制推廣。
異議處理的三大步驟，投訴處理的三大心法和五種技巧。

課程對(duì)象：
醫(yī)院渠道銷售代表

課程特色：
理論講解+視頻案例解析+實(shí)操演練，現(xiàn)場(chǎng)塑造新行為模式。
參考輝瑞、阿斯利康等知名企業(yè)拜訪模型
融入世界500強(qiáng)經(jīng)典課程《PSS銷售技巧》精萃和*拜訪模式內(nèi)容
針對(duì)每個(gè)渠道的客戶都有分析和案例分享、演練

課程工具：
《連鎖客戶問題了解清單》
《門店店員檢查清單》
《“六只羊”門店培訓(xùn)技巧》
《五個(gè)金點(diǎn)子銷售話術(shù)》
《門店動(dòng)銷管理七個(gè)工具》
《門店動(dòng)銷售案例精萃》

課程大綱
第一部分（2.5小時(shí)）
第一講：醫(yī)藥零售市場(chǎng)解讀
1. 新醫(yī)改下醫(yī)藥銷售的變化
1）醫(yī)藥銷售的六化變化
2）醫(yī)藥分流數(shù)據(jù)和整體態(tài)勢(shì)預(yù)測(cè)
3）院外市場(chǎng)銷售占比將繼續(xù)擴(kuò)大
2. 藥店發(fā)展趨勢(shì)
1）集中化
2）專業(yè)化
3）線上線下結(jié)合
3、院邊店了解與認(rèn)知
1）院邊店幾大勢(shì)力分類
2）院邊店與社會(huì)藥店的區(qū)別
3）院邊店的生意利潤來源
第二講：院邊店拜訪流程與準(zhǔn)備
1、院邊店拜訪人員的職責(zé)
1）拜訪院邊店對(duì)醫(yī)藥銷售的價(jià)值點(diǎn)
2）把每一部分都改進(jìn)一點(diǎn)點(diǎn)，匯成質(zhì)變
案例：英國自行車隊(duì)的翻盤
2、藥店拜訪前準(zhǔn)備的內(nèi)容和拜訪計(jì)劃
1）收集客戶信息
2）建立SMART目標(biāo)
3）制定拜訪策略（根據(jù)藥房合作配合度傳遞重點(diǎn)）
4）門店進(jìn)行信息傳遞的文本資料
3、藥房客戶需求金字塔分析（2.0版本）
4、《藥店客戶信息掌握清單》
第三講：進(jìn)店問候、店面檢查
1、拜訪門店客戶與醫(yī)生客戶的開場(chǎng)區(qū)別
1）開場(chǎng)的目的、內(nèi)容
2）開場(chǎng)的時(shí)機(jī)的選擇
3）令人印象深刻開場(chǎng)白三要素
4）贊美與聊天內(nèi)容
5）開場(chǎng)白不適宜談的話題
練習(xí)：如何去贊美藥店店長
2、門店檢查6要素
1）如何計(jì)算安全庫存
2）處方藥POSM的陳列可行性

第二部分（2.5小時(shí)）
第三講：店員教育、信息傳遞和問題跟進(jìn)
品牌處方藥做店員教育的意義和作用
2、院邊店做店員教育的困境
3. 針對(duì)藥店店員的六只羊貼柜培訓(xùn)技巧
練習(xí)：店員培訓(xùn)技巧練習(xí)
4、零售渠道產(chǎn)品FABE的不同點(diǎn)
1）針對(duì)患者的FABE
2)針對(duì)藥店的FABE
3)練習(xí)：擬寫我方產(chǎn)品在零售藥店渠道的FABE
5、客戶異議的處理
1）藥店店員對(duì)外資原研藥的常見異議
2）異議處理的基本步驟
消除懷疑
消除誤解
克服缺點(diǎn)
第四講 如何組織門店動(dòng)銷推廣活動(dòng)
零售終端都有哪些推廣活動(dòng)
疾病檢測(cè)
患者教育
社區(qū)推廣
私域推廣
終端推廣活動(dòng)的作用
1）終端促銷有利于品牌宣傳和消費(fèi)者觸達(dá)
2）產(chǎn)生動(dòng)銷有利于后續(xù)談判
3）終端營銷有利于市場(chǎng)信息捕促
——產(chǎn)品推薦需要專業(yè)的技巧來提升成功率
3、門店推廣活動(dòng)管理的七個(gè)工具
4、 患教會(huì)的組織與準(zhǔn)備
1） 患者邀約技巧（話術(shù)）
工具：患者邀約話術(shù)、記錄表
案例分享：某頭部OTC外企骨密度檢測(cè)邀約案例分享
2） 患者的慢病檢測(cè)和結(jié)果跟蹤
5、某藥房店員針對(duì)不同患者的產(chǎn)品推薦流程
6、門店私域營銷了解
慢病管理模型在全渠道營銷時(shí)代下的改變
基于患者思維的終端運(yùn)營模式
醫(yī)藥新零售運(yùn)營模型：全渠道獲客+社群服務(wù)+私域轉(zhuǎn)化
醫(yī)藥私域運(yùn)營難點(diǎn)（政策、系統(tǒng)封閉、醫(yī)患關(guān)系）
醫(yī)藥私域營運(yùn)要素（耐性、精細(xì)、創(chuàng)新）
社群的生命周期
其他行業(yè)社群營銷給醫(yī)藥社群營銷帶來的啟示

門店拜訪的培訓(xùn)