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藥店店長(zhǎng)能力培訓(xùn)

課程背景
隨著醫(yī)藥分家的趨勢(shì)明顯以及加速，處方藥院邊店銷售模式將會(huì)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。
院邊專業(yè)藥店店長(zhǎng)的能力和團(tuán)隊(duì)管理水平，將是專業(yè)藥店運(yùn)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成的重要因素。
本課程將從以下方面對(duì)院邊專業(yè)藥店店長(zhǎng)的以下能力模塊進(jìn)行賦能：

課程收益：
如何從管理好一家店，到管理好大店、多家店
業(yè)績(jī)壓力之下如何激勵(lì)店員不斷取得銷量突破。
如何對(duì)醫(yī)藥新生代人員進(jìn)行有效的績(jī)效管理和追責(zé)
如何培養(yǎng)輔導(dǎo)班組長(zhǎng)和店內(nèi)銷售精英，做出有影響力的輔導(dǎo)對(duì)話
學(xué)會(huì)靈活調(diào)整自己的管理風(fēng)格以匹配不同狀態(tài)的下屬
學(xué)會(huì)明確招聘中對(duì)人才的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，篩選真正符合藥店需要的人。

課程對(duì)象：
院邊專業(yè)藥店店長(zhǎng)

課程特色：
理論講解+案例解析+游戲互動(dòng)

課程工具：
工具一：藥店零售店長(zhǎng)經(jīng)理勝任力模型（常見(jiàn)公司）
工具二：執(zhí)行力管理三要素
工具三：協(xié)訪輔導(dǎo)對(duì)話流程、跟進(jìn)表單
工具四：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格改善記錄表
工具五：高效招聘常用問(wèn)題

課程大綱
導(dǎo)入：
醫(yī)藥銷售現(xiàn)狀與政策、趨勢(shì)
藥店醫(yī)保政策、分級(jí)診流、帶量集采
醫(yī)藥零售三大趨勢(shì)
集中化
處方外流
藥店專業(yè)升級(jí)
DTP藥房發(fā)展趨勢(shì)
DTP藥房的定義（1.0、2.0、3.0版本）
*DTP藥房的發(fā)展歷史
我國(guó)DTP藥房發(fā)展現(xiàn)狀
DTP藥房的銷售額
院邊店的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
院邊店四大流派
院邊店以后會(huì)怎樣——為什么要引進(jìn)普藥
如何在專業(yè)藥事服務(wù)中獲得更高營(yíng)業(yè)指標(biāo)
4.店長(zhǎng)經(jīng)理的能力進(jìn)階模型

第一講：當(dāng)責(zé)踐行
一、當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力之定位
1、當(dāng)責(zé)者的定位——領(lǐng)導(dǎo)者、管理者、執(zhí)行者
2、當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)者的聚焦行為：做轉(zhuǎn)化和抓重點(diǎn)
3、當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)行為：方向與結(jié)果
4、當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)者的教練行為：引導(dǎo)與鼓勵(lì)
5、當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)者的激勵(lì)行為：激勵(lì)機(jī)制
案例：某省DTP連鎖藥店的店長(zhǎng)成長(zhǎng)軌跡
互動(dòng)思考：領(lǐng)導(dǎo)讓你落地某產(chǎn)品的引進(jìn)，你如何聚焦？
工具：設(shè)計(jì)醫(yī)院藥店的激勵(lì)表
方法：三給一不給
二、當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力之到位
1、接到指令如何做
2、從讓領(lǐng)導(dǎo)滿意到讓領(lǐng)導(dǎo)感動(dòng)
2、案例：某位工作者交付的工作結(jié)果
3、互動(dòng)訓(xùn)練：梳理九段帶人管理者的行為與結(jié)果
三、當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力之補(bǔ)位
1、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不是當(dāng)責(zé)，解決問(wèn)題才當(dāng)責(zé)
2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并處理，不如預(yù)防問(wèn)題發(fā)生
6、案例：某藥店店長(zhǎng)的日常工作行為
四、院邊專業(yè)藥店的外聯(lián)溝通
1、如何挖掘利用廠家資源
2、如何與廠家配合拜訪醫(yī)生，獲取處方外流
3、充分利用我方集團(tuán)資源拓展貨品豐富
討論：我方都有哪些資源優(yōu)勢(shì)可以利用

第二講：人員激勵(lì)
一、動(dòng)力要足——
激發(fā)下屬的承諾
1.創(chuàng)造承諾的環(huán)境
2.提高承諾的能力
——沒(méi)有動(dòng)力，就不會(huì)達(dá)或超預(yù)期
3.新生代店員的八大無(wú)效激勵(lì)點(diǎn)
4.新生代店員的五大可能有效激勵(lì)點(diǎn)
二、如何開(kāi)好晨會(huì)和交接會(huì)
1、店內(nèi)會(huì)的尷尬
2、開(kāi)好店內(nèi)會(huì)的五個(gè)新形式
3、店內(nèi)會(huì)溝通的五個(gè)小竅門(mén)
三、日常工作反饋技巧
1）肯定型STAR反饋技術(shù)
2）改進(jìn)階STARAR反饋技術(shù)
3）總結(jié)型漢堡包式反饋技術(shù)
四、輔導(dǎo)教練技術(shù)的由來(lái)和應(yīng)用
1.教練技術(shù)的由來(lái)
案例：網(wǎng)球教練的故事
2.工作中輔導(dǎo)教練技術(shù)的應(yīng)用分類（成功/發(fā)展型、進(jìn)改型、處理不良績(jī)效）
3．新時(shí)代發(fā)展和新生代管理的要求
4.輔導(dǎo)教練要義
1）要義一：輔導(dǎo)教練在于激發(fā)每個(gè)人的潛力（績(jī)效=潛能-干擾）
2）要義二：先改變思想，才能改變行為
3）要義三：用提問(wèn)引發(fā)思考
五、藥店工作現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)教練對(duì)話
1.現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)對(duì)話技巧流程
1）現(xiàn)場(chǎng)觀察，診斷問(wèn)題
2）探討問(wèn)題，尋找解決方案
3）制定行動(dòng)計(jì)劃
練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)對(duì)話演練
2.發(fā)展型輔導(dǎo)對(duì)話流程
練習(xí)：對(duì)班組長(zhǎng)和銷售能手使用發(fā)展型教練對(duì)話
六、新生代店員的管理
1、新生代員工分析
1）新生代店員成長(zhǎng)環(huán)境分析
2）新生代店員工作狀態(tài)分析
2、新生代員工的管理四大轉(zhuǎn)變

第三講：情境領(lǐng)導(dǎo)
一、情境領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)知
1.情境領(lǐng)導(dǎo)力的來(lái)源
2.領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別
領(lǐng)導(dǎo)――為影響個(gè)人或團(tuán)體行為而做出的任何努力
管理――與他人合作或通過(guò)他人來(lái)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的過(guò)程
3.工作中典型的領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)題
案例：如何讓老店員煥發(fā)青春?如何處理上級(jí)通知的執(zhí)行阻力？
二、判斷下屬成長(zhǎng)的準(zhǔn)備度
1.對(duì)下屬能力的判斷維度（知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能）
2.對(duì)下屬意愿度的判斷維度（信心、承諾、動(dòng)機(jī)）
3.下屬發(fā)展的四個(gè)階段
1）有心無(wú)力（D1）
2）無(wú)心無(wú)力（D2）
3）半心半力（D3）
4）全心全力（D4）
視頻：判斷視頻中不同員的工準(zhǔn)備度
4.下屬不同發(fā)展階段有不同的心理需求
三、藥店店長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
1）指揮行為
2）教練行為
3）支持行為
4）授權(quán)行為
視頻：判斷視頻中不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
三、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與下屬準(zhǔn)備度的匹配
討論：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格如何與四種準(zhǔn)備度匹配？
討論：如果風(fēng)格與準(zhǔn)備度不匹配會(huì)怎樣？
3.下屬工作狀態(tài)是一個(gè)變化著的動(dòng)態(tài)循環(huán)
1）正向發(fā)展循環(huán)
2）倒退循環(huán)及其原因
練習(xí)：不同案例背景下，如何與下屬展開(kāi)工作指導(dǎo)和對(duì)話

第四講：營(yíng)銷基礎(chǔ)
營(yíng)銷基礎(chǔ)——從患者需要出發(fā)
1）老太太買李子的故事
2）滿足客戶的需要
3）引發(fā)客戶的全新需要
2、聯(lián)系藥方實(shí)際
1）什么是患者的表面需要和背后需要
2）如何從背后需要入手做好藥事服務(wù)和關(guān)聯(lián)銷售
3）院邊店藥事服務(wù)的增值
4）關(guān)聯(lián)銷售的必要性和可行性
5）如何做好患者教育等藥事服務(wù)
3、藥店慢病會(huì)員的數(shù)據(jù)利用
l慢病高復(fù)購(gòu)人群
l慢病低復(fù)購(gòu)人群
l慢病脫落人群
4、私域營(yíng)銷對(duì)DTP藥房的啟示
醫(yī)藥新零售運(yùn)營(yíng)模型：全渠道獲客+社群服務(wù)+私域轉(zhuǎn)化
醫(yī)藥私域運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)（政策、系統(tǒng)封閉、醫(yī)患關(guān)系）
醫(yī)藥私域營(yíng)運(yùn)要素（耐性、精細(xì)、創(chuàng)新）
5、門(mén)店私域信息傳遞和引流
DTP產(chǎn)品在私域營(yíng)銷中的限制
不要說(shuō)教，學(xué)會(huì)使用*溝通
藥房如何設(shè)定引流產(chǎn)品
引流邀約的話術(shù)
取得信任是一切業(yè)績(jī)的前提

藥店店長(zhǎng)能力培訓(xùn)