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銷售全流程培訓(xùn)

 

【課程背景】  

您好，尊敬的客戶，剛剛結(jié)束了一家阿里巴巴1688頭部商家年度咨詢服務(wù)，該企業(yè)產(chǎn)銷一體化，過去該企業(yè)董事長最關(guān)注的問題是如果建立一套屬于該企業(yè)的銷售流程體系從而提升每個(gè)銷售人員的崗位能力，*力度的減少負(fù)資產(chǎn)的銷售人員。

但他面對的挑戰(zhàn)是每年大批量的廣告費(fèi)投入，在多個(gè)平臺(tái)均開設(shè)了重點(diǎn)的店鋪，從運(yùn)營維度詢盤獲客數(shù)量確實(shí)足夠多，但問題是詢盤轉(zhuǎn)化率確低的可憐，從而導(dǎo)致了大量的詢盤客戶資源流失，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重不足。

在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)銷售人員還在用市場上老一套的銷售培訓(xùn)方式做“抓”“挖”“談”“要”四部曲，走老路到不了新地方，用上個(gè)世紀(jì)的銷售技巧面對今天的商業(yè)客戶，無力且可笑！

銷售人員熱情接待“抓開場套近乎”，可客戶根本不吃這套根本打不開話匣子；

銷售人員千方百計(jì)“挖需求找痛點(diǎn)”，可客戶就是隱藏需求總是撒謊；

銷售人員拼盡全力“談方案給報(bào)價(jià)”，客戶得償所愿免費(fèi)獲取到資訊套個(gè)方案；

銷售人員暗自竊喜“要承諾搞逼單”，客戶確總是考慮，最后干脆直接躲起來。

我們太低估了客戶的反銷售能力了，繼續(xù)如此想要業(yè)績增長簡直癡人說夢，獲客方式?jīng)Q定銷售流程，銷售模式?jīng)Q定銷售重心，作為”一把手”和銷售管理者，你是否思考過是不是以下原因造成的當(dāng)下結(jié)果：

1、 知己知彼：

銷售沒有經(jīng)過先進(jìn)且系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，即不知己（企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品賣點(diǎn)）又不知彼（客戶畫像，客戶需求），不知己不知彼何以有力量。

2、 銷售SOP：

沒有系統(tǒng)的銷售SOP全流程，模糊的流程又缺乏有效的銷售動(dòng)作、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)缺失，沒有系統(tǒng)的銷售工具。

3、 客戶分析：

根本不具備如何識(shí)別商機(jī)、詢盤分析、客戶背調(diào)的銷售思路與技巧方法，總在對錯(cuò)誤的詢盤做無謂的犧牲。

4、 溝通技巧：

完全缺乏避免對抗、重構(gòu)關(guān)系、掌握主動(dòng)的溝通談話思維、意識(shí)、技巧，從而總是陷入被動(dòng)，被客戶牽著鼻子跑。

5、 銷售談判：

仍舊習(xí)慣“兩扣”銷售，還習(xí)慣于傳統(tǒng)的“折扣”+“回扣”銷售模式，產(chǎn)品解決方案賣不出高價(jià)值，利潤越來越薄，銷售談判總處于極端劣勢。

6、 客戶管理：

老客戶持續(xù)產(chǎn)出低，不會(huì)做老客戶經(jīng)營，來自老客戶的合同或訂單逐年在遞減，流失風(fēng)險(xiǎn)巨大！

7、 團(tuán)隊(duì)狀態(tài)：

銷售團(tuán)隊(duì)擺爛行為嚴(yán)重，跟風(fēng)攤平毫無動(dòng)力，得過且過不思進(jìn)取沒有目標(biāo)感，態(tài)度極差行為懶惰。

 

【課程收益】

你收獲的不只是一場培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手銷售方法論的落地，一套屬于企業(yè)的銷售全流程SOP的系統(tǒng)提煉。

現(xiàn)場提煉企業(yè)實(shí)力與產(chǎn)品賣點(diǎn)，客戶畫像/客戶需求，知己知彼百戰(zhàn)不殆。

咨詢式診斷現(xiàn)場掌握1套漏斗式的銷售全流程SOP作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤。

掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。

銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)場基于流程的9大能力，落地銷*令狀、對賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。

課后系統(tǒng)作業(yè)視頻教學(xué)，持續(xù)對標(biāo)精進(jìn)銷售全流程，持續(xù)優(yōu)化銷售全流程SOP。

孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗(yàn)之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過體驗(yàn)式讓學(xué)員*，銷售場景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實(shí)戰(zhàn)銷售問題現(xiàn)場答疑嗨爆全場，團(tuán)隊(duì)板塊更是激勵(lì)震撼心靈淚撒全場，同時(shí)孟老師也號(hào)稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學(xué)習(xí)，在互動(dòng)中成長！

 

【課程對象】

建議營銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運(yùn)營獲客市場人員、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師、客戶交付產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人等。

 

【課程大綱】

模塊一：銷冠啟蒙（課前課：線上視頻教學(xué)）

1、 銷冠的6項(xiàng)銷冠潛能激活

求真與辨別能力激活

控己與控場能力激活

換位思考與利他思維能力激活

2、 銷冠潛能實(shí)戰(zhàn)篇：

客戶見面故意高冷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；

客戶說太貴了實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；

團(tuán)購大客戶控標(biāo)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；

社媒平臺(tái)客戶故意冷淡實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；

跟單客戶故意拖拉實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用；

3、銷冠的真相：本章節(jié)幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)，理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。

銷售中常見的10項(xiàng)“挑戰(zhàn)”

厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

銷售與客戶之間的周旋和博弈

重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因

避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的銷售全流程SOP狙擊手銷售方法論9步簽單

 

模塊二：對外知彼客戶需求（線下面授+點(diǎn)評）本章節(jié)幫助銷售人員了解客戶，主要是指了解客戶的類型、屬性和采購決策流程，并得出不同客戶類型的應(yīng)對 策略和注意事項(xiàng)。因?yàn)?，銷售不是“獨(dú)角戲”，不是“單口相聲”，是需要客戶配合才能完成 的對手戲。所以， 業(yè)務(wù)人員除了要了解自己以外， 還必須要盡可能 全面地了解客戶， 才能做好 銷售。

案例：*實(shí)踐團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：怎樣的客戶才是精準(zhǔn)客戶，怎樣的訂單才是優(yōu)質(zhì)訂單

銷售法則：如果感覺到腳痛千萬不要怪石頭因?yàn)槭^是不會(huì)動(dòng)的！別把梳子賣給和尚

客戶漏斗：嫌疑人→潛在客戶→知情客戶→信任客戶→收款新客→散客?？蛻?zhàn)略客戶

銷售全流程SOP1：

商機(jī)甄別：篩選無效/低質(zhì)商機(jī)、有效商機(jī)評級、對標(biāo)優(yōu)質(zhì)訂單畫像

對外知彼作業(yè)與點(diǎn)評1：“無效商機(jī)、優(yōu)質(zhì)商機(jī)、普通商機(jī)、劣質(zhì)商機(jī)、格式詢盤”的表現(xiàn)與判斷依據(jù)、應(yīng)對策略與銷售動(dòng)作。

對外知彼作業(yè)與點(diǎn)評2：優(yōu)質(zhì)訂單/非優(yōu)質(zhì)訂單畫像表設(shè)計(jì)，應(yīng)對策略與銷售動(dòng)作。

銷售全流程SOP2：

詢盤分析：詢盤內(nèi)容分析、 高質(zhì)量詢盤背調(diào)、國家地區(qū)/公司/詢單人背調(diào)

對外知彼作業(yè)與點(diǎn)評3：建立詢盤內(nèi)容分析通用屬性、專業(yè)屬性待查清單，發(fā)現(xiàn)客戶畫像

實(shí)戰(zhàn)案例隨堂測試：企業(yè)內(nèi)部5大類詢單分析商機(jī)評定、對標(biāo)待查清單及應(yīng)對策略。

對外知彼作業(yè)與點(diǎn)評4：國家/地區(qū)層面待查清單設(shè)計(jì)，掌握行情了解市場動(dòng)態(tài)

對外知彼作業(yè)與點(diǎn)評5：詢單人背景調(diào)查待查清單設(shè)計(jì)，掌握對接人的基本情況

識(shí)客認(rèn)知：“DISC”C型藍(lán)色老鷹、D型紅色老虎、I型黃色猴子、S型綠色棉羊四大人格識(shí)別色彩分析應(yīng)對策略。

識(shí)客認(rèn)知：詢單人“財(cái)富、健康、享受、工作、權(quán)利、創(chuàng)新、情感、榮譽(yù)“八大動(dòng)機(jī)分析與當(dāng)下狀態(tài)判定及應(yīng)對策略。

識(shí)客認(rèn)知：微信/社媒平臺(tái)頭像“風(fēng)景照、公司照、動(dòng)漫照、寵物照、職業(yè)照、偶像照、親子/結(jié)婚/家庭照”的投射分析與溝通策略。

對外知彼作業(yè)與點(diǎn)評6：客戶背調(diào)“企查查/天眼查、生意參謀、公司網(wǎng)站、郵箱驗(yàn)證、海關(guān)數(shù)據(jù)、搜索引擎、社媒驗(yàn)證、C店數(shù)據(jù)、平臺(tái)內(nèi)調(diào)”等多渠道背調(diào)清單與實(shí)操演練。

對外知彼作業(yè)與點(diǎn)評7：客戶職場各崗位痛苦清單設(shè)計(jì)與背調(diào)策略技巧。

 

模塊三：對內(nèi)知己優(yōu)勢賣點(diǎn)（線下面授+點(diǎn)評）《孫子兵法》強(qiáng)調(diào)：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己， 每戰(zhàn)必殆。做銷售也一樣，只有知彼知己，才能勝券在握；否則，不管你成交過多少客戶，都有可能 是偶然使然。在做好銷售之前，先梳理自己、打造自己，只有自己變好了，才能得到更好。一味地外求， 所得終究是有限的；只有不斷地提升自己，才會(huì)有無限的可能。所以，在銷售中，我們要對公司和自己有一個(gè)清晰的描述，尤其是亮點(diǎn)和優(yōu)勢方面，要能如數(shù)家珍。

案例：*實(shí)踐團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：我該如何介紹公司講解產(chǎn)品

銷售法則：自知者明，秀優(yōu)才能變得優(yōu)秀，小的永遠(yuǎn)圍繞大的轉(zhuǎn)

銷售模式?jīng)Q定銷售重心：C端銷售賣產(chǎn)品，B端銷售賣企業(yè)

銷售全流程SOP3：

詢盤首回：公司/產(chǎn)品一句話介紹，企業(yè)百問百答清單應(yīng)用，連環(huán)跟進(jìn)牽手VS分手

對內(nèi)知己作業(yè)與點(diǎn)評8：“產(chǎn)品FABEG”賣點(diǎn)提煉一句話介紹”列表設(shè)計(jì)話術(shù)演練

對內(nèi)知己作業(yè)與點(diǎn)評9：“客戶為中心”拔高度、提標(biāo)準(zhǔn)、先行優(yōu)勢公司一句話提煉

對內(nèi)知己作業(yè)與點(diǎn)評10：“為什么要選我”關(guān)鍵詞、數(shù)字提煉公司優(yōu)勢列表清單

對內(nèi)知己作業(yè)與點(diǎn)評11：“公司簡介”既要又要還要的三點(diǎn)式公司簡介優(yōu)勢提煉

對內(nèi)知己作業(yè)與點(diǎn)評12：“自我介紹”專業(yè)能力、職業(yè)經(jīng)歷、協(xié)商推進(jìn)一句話提煉

對內(nèi)知己作業(yè)與點(diǎn)評13：“硬件實(shí)力、軟件服務(wù)、要件能力”同質(zhì)化競爭策略。

對內(nèi)知己作業(yè)與點(diǎn)評14：“企業(yè)百問百答銷售素材武器庫”建模與聯(lián)系演練

對內(nèi)知己作業(yè)與點(diǎn)評15：“廠長帶看”視頻腳本編寫與錄制演練

對內(nèi)知己作業(yè)與點(diǎn)評14：“企業(yè)百問百答銷售素材武器庫”建模與聯(lián)系演練

實(shí)戰(zhàn)案例：詢盤首回智能接待“產(chǎn)品一句話+公司一句話+問一個(gè)問題”三段式鉤子開場公式設(shè)計(jì)與店鋪詢盤設(shè)置。

案發(fā)現(xiàn)場視頻觀摩：阿里小二談單：不要這么快就全盤托出，丟掉業(yè)余選手銷售陋習(xí)

銷售法則：高階銷售需要內(nèi)在狼性外表佛系像小白一樣去問，才能做到多聽少說。

銷售提問三板斧：“傻傻的問”“私底下問”“柔和反問”在作業(yè)3-5問話清單應(yīng)用

連環(huán)跟進(jìn)：客戶不回信息識(shí)別客戶詢盤階段心理動(dòng)態(tài)采用以退為進(jìn)連環(huán)跟進(jìn)8大策略

 

模塊四：銷售流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（線下面授+點(diǎn)評）銷售SOP，解決的是收到詢盤到成交之間的問題，他的使命是把商機(jī)資源轉(zhuǎn)化為訂單，讓市場階段的投入得到回報(bào)與變現(xiàn)，從而讓公司獲得現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)利潤創(chuàng)收。本模塊的重點(diǎn)是透過前面接受詢盤、商機(jī)識(shí)別、詢盤首回后獲得了客戶的溝通許可，在銷售中期全面如何正確的通過流程拿到訂單的全流程。

銷售全流程SOP4：

締結(jié)關(guān)系：個(gè)人IP植入、協(xié)商推進(jìn)、信任評估

實(shí)戰(zhàn)案例：*實(shí)踐團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：面對尷尬時(shí)刻我該如何做到我好你好的平等溝通。

逆境銷售三板斧：安撫示弱、協(xié)商推進(jìn)、以退為進(jìn)在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用

升級銷售人員的心理年齡，避免陷入兒童型心理狀態(tài)，采用成人式的溝通狀態(tài)

父母控制型：你的客戶為什么會(huì)扮演成父母型溝通狀態(tài)，他到底在害怕什么？

兒童自我型：銷售人員如何提升自信心，做好情緒/形象管理，避免陷入稀缺抑郁癥

協(xié)商約定五要素在各類銷售場景話術(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。增強(qiáng)銷售的控制力、為客戶提供安全感，獲得客戶溝通許可。

締結(jié)關(guān)系信任建立四大維度與三大評估方式的應(yīng)用。

銷售全流程SOP5：

意愿能力：挖需求找痛點(diǎn)、植標(biāo)準(zhǔn)做方案、挖預(yù)算鎖決策

實(shí)戰(zhàn)案例：*實(shí)踐團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：面對尷尬時(shí)刻我該如何做到我好你好的平等溝通。

客戶購買意愿的產(chǎn)生：影響訂單產(chǎn)生客戶類型、常年痛苦、基層決議等8大因素

案發(fā)現(xiàn)場視頻觀摩：學(xué)習(xí)阿里小二如何透過PMP拍馬屁、挖需求激發(fā)客戶溝通意愿

挖需求找痛點(diǎn)靈魂三問：“要什么”確認(rèn)需求了解現(xiàn)狀

挖需求找痛點(diǎn)靈魂三問：“為什么”尋找痛點(diǎn)探尋欲望

挖需求找痛點(diǎn)靈魂三問：“怎么辦”確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)梳理恐懼

問到關(guān)鍵詞說到點(diǎn)子上：客戶在各個(gè)階段的購買意愿關(guān)注點(diǎn)切入

植標(biāo)準(zhǔn)做方案：后來者競爭如何實(shí)現(xiàn)彎道超車的四大策略

預(yù)算挖掘四部曲：給區(qū)間、縮小區(qū)間、探封頂、問過去四部鎖定客戶價(jià)格預(yù)期

如何描繪決策鏈條，進(jìn)入決策鏈條，掌握商業(yè)客戶5W1H的人/事維度采購流程

銷售全流程SOP6：

高開報(bào)價(jià)：方案價(jià)值確認(rèn)、確認(rèn)報(bào)價(jià)條件、鎖定價(jià)格預(yù)期

方案價(jià)值確認(rèn)四部曲：回顧、演示、嘗試結(jié)束、結(jié)束

確認(rèn)報(bào)價(jià)條件：定制要求、產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、付款方式、發(fā)貨方式、時(shí)間等十項(xiàng)因素

正式報(bào)價(jià)：比價(jià)模式、價(jià)值認(rèn)可、掌握預(yù)算開啟成本型、競價(jià)型、預(yù)算型報(bào)價(jià)方式

報(bào)價(jià)案例團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：高開還是低開？高開多少合適？高開條件是什么？

作業(yè)與點(diǎn)評15：高逼格夠?qū)I(yè)的報(bào)價(jià)單設(shè)計(jì)與優(yōu)化

實(shí)戰(zhàn)案例*實(shí)踐團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：我應(yīng)該如何做價(jià)格說明，防止報(bào)價(jià)不回策略話術(shù)應(yīng)用

實(shí)戰(zhàn)案例*實(shí)踐團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：我應(yīng)該應(yīng)對報(bào)價(jià)不回策略、話術(shù)應(yīng)用

陷入價(jià)格異議：如何利用紅白黑臉策略鎖定對方價(jià)格預(yù)期、試探對方底線。

銷售法則：我要的不是我要的，是公司要的我還勸公司少要點(diǎn)，我給的都是我給的，公司原本不愿意給的

銷售全流程SOP7：

樣品追蹤：展示樣品生產(chǎn)過程給信心、樣品評估滿意度拉期望、人情世故鎖定成交意愿

如何拍攝樣品生產(chǎn)過程的腳本及拍攝案例解析

同行做過了的叫義務(wù)同行沒做的才叫服務(wù)如何提升客戶對樣品的滿意度管理

人情世故鎖定成交意愿，做到小禮物帶來大感動(dòng)，讓客戶欠你欠你還是欠你方法策略

銷售全流程SOP8：

成交談判：開場就給免費(fèi)午餐、高開低走夠大氣、買菜送蔥促交易

案發(fā)現(xiàn)場視頻觀摩團(tuán)隊(duì)討論：面對艱難對手較好的方式是做出微小的讓步這句話對嗎？

銷售法則：客戶無理的要求都是被我們慣出來的，我可以讓步可以妥協(xié)但我有一個(gè)條件

作業(yè)與點(diǎn)評16：設(shè)計(jì)你的談判籌碼交換條件清單

現(xiàn)場互動(dòng)：如果你有100元空間如何讓步才能攻守兼?zhèn)?/div>
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