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終端銷售技能培訓

【課程背景】：
3G牌照發(fā)放，標志著中國通信市場已開始進入全業(yè)務運營的3G時代，新一輪的市場競爭已全面展開，結果如何尚難預料。更為要緊的是，即使在電信行業(yè)內(nèi)部，隨著產(chǎn)品和服務趨同，三大運營商差距不大，各有優(yōu)勢，而且都進入到對方的核心領域，競爭更為激烈。
因為3G標準制式差異，智能終端不僅決定了運營商對存量客戶的保養(yǎng)，同時也決定了基于3G增值業(yè)務的深度拓展和承載，正所謂，如2G時代屬于“得渠道者得天下”的話，那3G時代下就是“得終端者得天下”。
因為為全面提升一線人員終端銷售技能，盡快適應全面競爭，組織本次培訓，以提高客戶經(jīng)理、營業(yè)員的終端銷售技能。

【課程收益】：
了解3G全業(yè)務競爭環(huán)境下行業(yè)情況，知己知彼
掌握終端必備基本知識，先做客戶眼中的行家
掌握3G時代體驗營銷的基本內(nèi)容、流程和要求
掌握一線推銷五招秘笈推銷法的基本原理
掌握銷售的基本步驟和成交技巧以及基礎綜合知識的應用
在電影和案例教學中得到感知
從反復的現(xiàn)場演練中固化基本銷售技能

【授課方式】：
理論精講（20%）+案例分析（20%）+分組研討（20%）+實戰(zhàn)演練（40%），注重體驗學習、互動學習、分享學習，體現(xiàn)培訓的系統(tǒng)性、實用性、實戰(zhàn)性。

【培訓對象】：
廳經(jīng)理、營業(yè)員、客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場督導等

【課程大綱】
開場：
1.自我介紹
2.培訓方法和課堂紀律要求
3.分組與獎罰機制介紹
寓言故事開篇：《李旺和唐興供水的故事》（寓意：思路決定高度等）
第一講：3G時代中國移動智能終端銷量突破戰(zhàn)略要義的背景分析
討論交流：目前中國移動還有哪些優(yōu)劣勢？競爭對手在哪些方面給我的工作帶來了巨大壓力？
1.進入3G和全業(yè)務時代，形成三足鼎立的新競爭格局
2.基于價值鏈和三網(wǎng)融合下的全方位競合分析
3.從6×4矩陣演變看客戶需求演變做高普及率下的精準營銷
4.（行業(yè)競爭+客戶需求）—→（“服務”→“服務營銷”）+（“坐商”→“行商”）轉型
5.智能終端銷售對中國移動繼續(xù)保持行業(yè)領先的戰(zhàn)略緊迫性
案例探討：從QQ農(nóng)場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新

第二講：手機基礎知識及其名詞解釋
討論：您知道哪些3G技術標準？了解3G技術標準對銷售終端有哪些作用？
1.手機設計及其生產(chǎn)過程簡介
2.其他重要手機的基礎知識
藍牙、GPRS、JAVA
GSM、CDMA、EDGA、3G
手機屏幕相關知識（TFT、QVGA、CSTN、LED、LCD等）
與手機聲音相關知識（立體聲、MP3/MP4、WAV、AMR、WMA、AAC等）
與手機圖像相關知識（JIF、BMP、JPEG、PNG等）
與照相相關知識（像素、赫茲、幀等）
擴展卡、手機定位、CPU芯片、飛行模式、流媒體等
3.手機分類
按操作系統(tǒng)分：智能機、非智能機
按功能分：時尚手機，商務手機，拍照手機和音樂手機
按網(wǎng)絡分：3G手機、GSM手機
4.四大主流手機操作系統(tǒng)（Symbian6.0、WindowsCE、Palm、Linux）
5.智能終端的應用及其未來發(fā)展趨勢淺析
智能終端的常見應用
智能終端未來發(fā)展趨勢淺析
分組組內(nèi)練習：識別各自手機，一對一交流檢查

第三講：體驗營銷與簡單高效適用的五招秘笈推銷法
討論交流：常見推銷方法有哪些？您最擅長和常用的有哪些？
看電影《龍行天下——五位賺外快》感悟營銷
1.金牌手機銷售人員所必備的基本素質(zhì)與能力要求
銷售理念與職業(yè)心態(tài)
職業(yè)形象與基本禮儀
銷售工具
產(chǎn)品知識
營銷技巧
客戶識別與營銷話術
2.常見手機客戶分類與需求分析
手機客戶分類分析
手機客戶需求的差異性特點
3.終端銷售體驗營銷基本流程與要求
體驗營銷的定義
體驗營銷的基本內(nèi)容
體驗營銷的基本流程
體驗營銷的注意事項
4.五招秘笈推銷法的基本原理與要求
第一招：推激情——充滿激情的銷售新手營做到的“三個堅持”
第二招：推感情——營銷中“拉”與“推”的基本原理，拉更適用高效
第三招：推產(chǎn)品——“演示”+“暗示”+“嘗試”（客戶體驗）
第四招：推價格——“小數(shù)報價”（對比差異、拆細報價），讓客戶無法拒絕
第五招：推數(shù)量——提銷量
分組演練：分組角色扮演體驗營銷推薦、五步推銷法場景演練與點評總結

第四講：手機終端銷售五步曲
再看電影：《龍行天下——五位賺外快》回顧五招秘笈推銷法及其營銷啟示
1.第一步：打招呼——主動出擊、拉近距離（注意三點：態(tài)度熱忱、目光和藹、笑容可掬）
2.第二步：自報家門、介紹自己——要求簡單、清楚、自信
3.第三步：介紹產(chǎn)品、利益、消除顧慮——讓用戶體驗、感受利益，打消疑慮
4.第四步：成交——臨門一腳，達成交易
5.第五步：裝軟件、推流量，深度營銷

第五講：現(xiàn)場演練
分組模擬拜訪集團客戶、廳內(nèi)引導客戶兩種場景（先小組內(nèi)兩人一組模擬對練、每組再選代表大組全班演練），熟悉終端產(chǎn)品、業(yè)務知識后，再根據(jù)五招秘笈推銷法的原理，按成功推薦五步曲順序演練，要求演練中注意著裝、禮儀、話術、產(chǎn)品呈現(xiàn)、傾聽、解答疑惑、成交技巧，相互總結、點評，再演練。要求人人參與演練。
【溫馨提示】
1.本課綱為建議參考課綱，如有需要請客戶提出修改意見；
2.講師保留根據(jù)學員實際情況和授課時間調(diào)整修改的權利；
3.版權所有，請對講師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用

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