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營(yíng)銷創(chuàng)新思路培訓(xùn)

第一模塊：全業(yè)務(wù)下?tīng)I(yíng)銷理念創(chuàng)新（4小時(shí)）
第一節(jié)：讓市場(chǎng)更有效——實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷
- 差異化出發(fā)點(diǎn)：滿足顧客差異化需求
- 差異化的重點(diǎn)對(duì)象：核心需求
- 對(duì)不同客戶尋找核心需求：差異化
- 在同質(zhì)產(chǎn)品中提供差異化服務(wù)、
- 差異化營(yíng)銷核心
- 產(chǎn)品差異化
- 服務(wù)差異化
- 渠道差異化
- 人員差異化
- 形象差異化
- 差異化營(yíng)銷原則
- 重要性原則
- 明晰性原則
- 優(yōu)越性原則
- 可溝通性原則
- 不易模仿原則
- 可接近原則
- 與時(shí)俱進(jìn)原則
- 盈利性原則
- 滿足需求原則
第二節(jié)：讓市場(chǎng)更有力——整合營(yíng)銷傳播
- 整合營(yíng)銷傳播的*追求：品牌關(guān)系
- 整合營(yíng)銷傳播工具：從接觸點(diǎn)到促銷
- 戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性
- 相同的口號(hào)
- 標(biāo)簽說(shuō)明
- 所有廣告和其他形式營(yíng)銷傳播中表現(xiàn)相同行業(yè)特性
- 戰(zhàn)略的導(dǎo)向性
- 營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)：例如銷售量市場(chǎng)份額及利潤(rùn)目標(biāo)等
- 心理的連續(xù)性
- 消費(fèi)者對(duì)公司的“聲音”與“性格”的知覺(jué)
- 營(yíng)銷傳播的一貫主題、形象或語(yǔ)調(diào)等來(lái)達(dá)成
第三節(jié)：讓市場(chǎng)更協(xié)同——打造“大服務(wù)”體系
- 樹(shù)立“全服務(wù)”意識(shí)
- 深化“以客戶為導(dǎo)向”的服務(wù)理念
- 以“壓力傳遞、客戶和解、服務(wù)例會(huì)、流程穿越”四項(xiàng)機(jī)制為手段，健全服務(wù)管理體系
- 實(shí)現(xiàn)服營(yíng)協(xié)同
- 塑造和拓展服務(wù)觸點(diǎn)
- 創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷接觸點(diǎn)融合
- 準(zhǔn)確及時(shí)向客戶傳遞有價(jià)值的信息
- 完成客戶服務(wù)營(yíng)銷價(jià)值交互
- 創(chuàng)造客戶驚喜，提升服務(wù)工作智慧化
第四節(jié)：讓市場(chǎng)更精細(xì)——網(wǎng)格化定位管理
- 長(zhǎng)尾理論與網(wǎng)格化管理
- 網(wǎng)格化管理優(yōu)勢(shì)
- 服務(wù)營(yíng)銷職能重心下移
- 貼近客戶，提高工作效率
- 統(tǒng)籌資源，減少耗損
- 網(wǎng)格化管理推廣
- 片區(qū)市場(chǎng)微網(wǎng)格化
- 集團(tuán)市場(chǎng)網(wǎng)格化
- 社會(huì)渠道網(wǎng)格化
- 網(wǎng)格化管理內(nèi)涵
- 縱向：分層分級(jí)管理
- 橫向：微網(wǎng)格化管理
- 網(wǎng)格化管理特點(diǎn)
- 扁平化
- 集中化
- 標(biāo)準(zhǔn)化
- 信息化
- 數(shù)字化

第二模塊：客戶行為決策心理剖新（6小時(shí)）
第一節(jié)：客戶的層次
- 忠實(shí)客戶
- 支持者
- ?？?br /> - 顧客
- 潛在用戶
第二節(jié)：行為決策理論概述
- 行為決策的基本概念
- 行為決策關(guān)鍵理論概述
- 行為決策理論的應(yīng)用概述
第三節(jié)：行為決策關(guān)鍵理論解析
- 客戶心理帳戶
- 心理帳戶中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算
- 心理帳戶在實(shí)際工作生活中的具體表現(xiàn)
- 心理帳戶案例分析
思考：在哪些情況下，5元不等于5元
- 客戶交易偏見(jiàn)
- 交易偏見(jiàn)之---合算偏見(jiàn)
- 交易偏見(jiàn)之---比例偏見(jiàn)
- 交易偏見(jiàn)之---環(huán)境偏見(jiàn)
- 交易偏見(jiàn)之---效率偏見(jiàn)
- 交易偏見(jiàn)之---效用偏見(jiàn)
- 風(fēng)險(xiǎn)決策理論
- 期望值理論
- 期望值數(shù)學(xué)模型與算法
- 風(fēng)險(xiǎn)決策的三大類型
- 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向解析
- 沉沒(méi)成本誤區(qū)
- 沉沒(méi)成本誤區(qū)概述
- 沉沒(méi)成本對(duì)于客戶的心理影響分析
- 陷入成沒(méi)成本誤區(qū)的原因解析
- 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估
- 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估特性分析
- 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估實(shí)際運(yùn)用
- 賦予效應(yīng)和語(yǔ)義效應(yīng)
- 賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用
- 語(yǔ)義效應(yīng)解析與應(yīng)用
分享：海邊老人的智慧
第四節(jié)：客戶常態(tài)消費(fèi)心理與行為決策的關(guān)系
- 逆反心理
- 逆反心理的基本定義
- 逆反心理類型
- 逆反心理對(duì)客戶決策的影響
- 虛榮心理
- 虛榮心理的基本定義
- 虛榮心典型表現(xiàn)
- 虛榮心理對(duì)客戶決策的影響
- 饋贈(zèng)心理
- 饋贈(zèng)心理的基本定義
- 饋贈(zèng)心理的典型表現(xiàn)
- 饋贈(zèng)心理對(duì)客戶決策的影響
- 從眾心理
- 從眾心理的基本定義
- 從眾心理的典型表現(xiàn)
- 從眾心理對(duì)客戶決策的影響
- 恐懼心理
- 恐懼心理的基本定義
- 恐懼心理的典型表現(xiàn)
- 恐懼心理對(duì)客戶決策的影響
專題一：套餐營(yíng)銷策略（1課時(shí)）
- 基于附贈(zèng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷障礙分析
- 基于套餐對(duì)比的競(jìng)爭(zhēng)力分析
- 基于忙閑時(shí)的套餐對(duì)比分析
- 基于通話資費(fèi)的臨界點(diǎn)分析
案例：一個(gè)水杯，當(dāng)前標(biāo)價(jià)為10元一個(gè)，如何設(shè)定價(jià)值比對(duì)，從而提升該產(chǎn)品的銷量？
專題二：業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略（1課時(shí)）
- 案例：校園營(yíng)銷，如何應(yīng)對(duì)對(duì)手大額度回饋活動(dòng)？
電信：1：4.5優(yōu)惠；聯(lián)通：1：4優(yōu)惠
- 案例：集團(tuán)彩鈴橫向拓展
- 案例：來(lái)電提醒統(tǒng)一開(kāi)通
- 案例：假定區(qū)域內(nèi)有兩家大代理，如何設(shè)定規(guī)則，讓兩家都能規(guī)范經(jīng)營(yíng)？

第三模塊：價(jià)值增值——共贏合作模式
第一節(jié)：渠道增值——打造代理商財(cái)富之路
- 渠道信息化轉(zhuǎn)型引導(dǎo)
- 新開(kāi)戶市場(chǎng)萎縮，信息化轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行
- 3G時(shí)代的智能手機(jī)江湖
- 真正的“寶典”是業(yè)務(wù)
- “3G產(chǎn)品+終端” 成為主盈利產(chǎn)品
- 擴(kuò)大盈利范圍、開(kāi)放盈利業(yè)務(wù)及產(chǎn)品
- 擴(kuò)大盈利規(guī)模、提升代理商綜合價(jià)值
- 精細(xì)化酬金管理、提升代理商綜合滿意度
- 渠道綜合價(jià)值評(píng)估
- 銷售能力——卡類、新業(yè)務(wù)、定制終端
- 服務(wù)能力——增值業(yè)務(wù)辦理量、辦理率、辦理額
- 形象展示能力——影響力、營(yíng)業(yè)面積等
- 配合能力——運(yùn)營(yíng)規(guī)范、信息溝通、經(jīng)營(yíng)配合
- 合作專營(yíng)分層分級(jí)營(yíng)銷匹配
- 專營(yíng)要求與信息化業(yè)務(wù)匹配
- 渠道商層級(jí)匹配
- 渠道網(wǎng)點(diǎn)評(píng)級(jí)
- 差異化管理
- 用榮譽(yù)提升責(zé)任
- 用進(jìn)步喚醒后來(lái)者
- 人文化關(guān)懷——像大客戶一樣維系他們、“業(yè)務(wù)發(fā)展基金”計(jì)劃
- 信息化成長(zhǎng)計(jì)劃
第二節(jié)：集團(tuán)增值——集團(tuán)客戶保有策略
專題一：防——集團(tuán)客戶保有策略
- 放大客戶沉沒(méi)成本
案例對(duì)比：促使客戶形成對(duì)離網(wǎng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向
- 價(jià)值賦予效應(yīng)，讓客戶總是有額外獲得
案例分享：與“國(guó)家電網(wǎng)”的公益合作!
- 放大客戶的社會(huì)價(jià)值，輿論約束
案例分享：與政府合作的“愛(ài)心聯(lián)盟”
- 對(duì)客戶階段性資源滲透，借力其渠道網(wǎng)絡(luò)
案例分享：“九陽(yáng)豆?jié){機(jī)”的合作啟示
專題二：破——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈策略
- 示敵以弱，而先發(fā)制人
應(yīng)用案例：神*手的悲哀
- 瓦解對(duì)手策略，“雙破”策略運(yùn)用
應(yīng)用案例：電信組織大規(guī)模“掃樓洗街”，動(dòng)用了人員達(dá)200人，移動(dòng)可用人員只有80人，
該如何應(yīng)對(duì)？
- 釜底抽薪，永絕后患
案例：新聯(lián)通對(duì)移動(dòng)某集團(tuán)策反開(kāi)展
- 長(zhǎng)效策略運(yùn)用，弱化對(duì)手集中資源優(yōu)勢(shì)
應(yīng)用案例：校園營(yíng)銷，如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大額度回饋活動(dòng)？電信：1：4.5優(yōu)惠；聯(lián)通：1：4優(yōu)惠
- 官方介入，對(duì)手限制性策略運(yùn)用
- 圍魏救趙，不斷讓對(duì)手恐慌
應(yīng)用案例：電信展開(kāi)對(duì)當(dāng)?shù)毓╇娋值囊?guī)模策反，得到消息時(shí)，為時(shí)已晚，移動(dòng)如何應(yīng)對(duì)？
- 不求徹底擁有，但求時(shí)刻牽掛
- 外面的世界很精彩，外面的世界很無(wú)奈
專題三：攻——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶策反
- 海量營(yíng)銷策略
- 攻心為上策略
- 巧妙借力策略
- 資源整合策略
- 團(tuán)隊(duì)配合策略
- 威逼利誘策略
- 丟車(chē)保帥策略
- 內(nèi)爭(zhēng)外合策略
應(yīng)用案例：一場(chǎng)聯(lián)歡會(huì)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與集團(tuán)高層的聯(lián)歡，應(yīng)該如何切入？
第三節(jié)：終端用戶增值——終端+業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷
- 一體化“終端+業(yè)務(wù)”促銷方案設(shè)計(jì)
- 一體化“終端+業(yè)務(wù)”體驗(yàn)平臺(tái)
- 手機(jī)定位+數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)匹配關(guān)系
- 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)亮點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端產(chǎn)品的“功能”
- 一體化“終端+業(yè)務(wù)”體驗(yàn)引導(dǎo)

營(yíng)銷創(chuàng)新思路培訓(xùn)