課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：王舒
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
決勝終端營銷培訓(xùn)
第一模塊：關(guān)鍵的最后“一公里”——終端營銷時(shí)代來臨
- 討論1：中信“天翼”與中國移動(dòng)的“3+1”策略解讀
- 討論2：中國聯(lián)通3G終端分析與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r
- 討論3：iPhone4和中國聯(lián)通的聯(lián)合營銷
第二模塊：關(guān)鍵的最后“一公里”——終端營銷體驗(yàn)陳列
第一節(jié)：體驗(yàn)式營銷平臺(tái)
- 體驗(yàn)區(qū)
- 體驗(yàn)網(wǎng)站
- 體驗(yàn)業(yè)務(wù)及終端
- 人員引導(dǎo)
第二節(jié)：體驗(yàn)營銷平臺(tái)“三板斧”
- 高效引導(dǎo)的導(dǎo)航界面（人機(jī)互動(dòng)）
- 營業(yè)員互動(dòng)推薦引導(dǎo)（人人互動(dòng)）
- 豐富免費(fèi)的精品業(yè)務(wù)（免費(fèi)刺激）
展示：體驗(yàn)終端與業(yè)務(wù)的結(jié)合
第三節(jié)：終端體驗(yàn)區(qū)視覺宣傳推動(dòng)
- 視覺營銷管理
- 空間布局
- 環(huán)境設(shè)置
- 產(chǎn)品陳列
- 視覺營銷舒適度要求考慮的因素
- 人體工學(xué)
- 色彩
- 照明度
第四節(jié)：終端生動(dòng)陳列基本方法
- 注意（ATTENTION）
- 突出重點(diǎn)商品
- 比其他商品優(yōu)先推出
- 有變化的陳列
- 引人注意
- 興趣（interest）
- 容易觀賞、容易觸摸
- 強(qiáng)調(diào)商品特長(zhǎng)和利點(diǎn)
- 激發(fā)興趣
- 欲望（DESIRE）
- 現(xiàn)場(chǎng)演示生動(dòng)
- 用比較大的空間突出展示重點(diǎn)商品
第三模塊：關(guān)鍵的最后“一公里”——終端營銷體驗(yàn)營銷
第一節(jié)：什么是體驗(yàn)式營銷
- 感知：關(guān)注顧客的全方位最終感知
- 認(rèn)同：與顧客熟悉的情境相結(jié)合，產(chǎn)生認(rèn)同感
- 參與：鼓勵(lì)、引導(dǎo)顧客參與
第二節(jié)：手機(jī)終端購買客戶類型
- 敏感型用戶——中低端終端
- 成長(zhǎng)型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
- 語音型用戶——終端類型相對(duì)豐富
- 價(jià)值型用戶——精品終端
第三節(jié)：營銷人員是體驗(yàn)式營銷的靈魂！
- 良好態(tài)度是根本
- 態(tài)度決定一切……
- 良好的態(tài)度從清晨開始……
- 好的開始是成功的一半
- 積極的態(tài)度＋有效的技巧＝？
- 一切從“心”開始
- 親和力拉近與顧客的距離
- 尊重顧客—贏得信任與好感的利器
- 洞悉顧客心理—成功銷售的關(guān)鍵
第四節(jié)：體驗(yàn)式營銷四步法
- 追——引發(fā)興趣
- 求——引導(dǎo)了解
- 定——激發(fā)共鳴
- 結(jié)——締結(jié)銷售
第五節(jié)：體驗(yàn)式營銷四步法之“追”——引發(fā)興趣
- 主動(dòng)引導(dǎo)
- 抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒
- 用一句話打破與顧客之間的陌生感
- 產(chǎn)品迎客法
- 生活話題切入法
- 服務(wù)引導(dǎo)法
- 引導(dǎo)形體語言
- 保持目光接觸(但不是死盯著看對(duì)方)
- 面部表情應(yīng)始終保持溫和友好、微笑
- 保持正確站姿，不要過于僵硬但更不能倚靠柜臺(tái)或墻面
- 顧客識(shí)別
- 一看——通過觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別
- 二問——通過問詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別
- 三驗(yàn)證——通過結(jié)合平臺(tái)的操作界面，驗(yàn)證顧客的類型
錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客
- 感性——理性
- 傳統(tǒng)——現(xiàn)代
- 客戶消費(fèi)心理分析
- Attention——注意商品
- Interest——引起興趣
- Desire——產(chǎn)生購買欲望
- Memory——聯(lián)想使用狀況
- Action——決定購買
第六節(jié)：體驗(yàn)式營銷四步法之“求”——引導(dǎo)了解
- 故事講述
- 需求——困難——辦法——感受
- 功能介紹
- 圖片介紹法
- 比較介紹法
- 有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品—BAFE介紹法
第七節(jié)：體驗(yàn)式營銷四步法之“定”——激發(fā)共鳴
- 演示輔導(dǎo)
- 結(jié)合平臺(tái)進(jìn)行演示
- 告訴顧客操作步驟和操作方法
- 輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作
- 現(xiàn)場(chǎng)試用
- 現(xiàn)場(chǎng)演示
- 讓顧客自己體驗(yàn)
案例：飛信案例、終端銷售
- 客戶可信度心理分析
- 聽到的事情——10%
- 看到的事情——50%
- 親身經(jīng)歷的事——90%
第八節(jié)：體驗(yàn)式營銷四步法之“結(jié)”——締結(jié)銷售
- 客戶顧慮原因
- 認(rèn)知不足——顧客對(duì)于產(chǎn)品不能及時(shí)、全面和深入了解
- 負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道
- 需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求
- 懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足
- 產(chǎn)品缺點(diǎn)
- 客戶顧慮消除方法
- 回應(yīng)式聆聽
- 提問以了解和澄清顧慮的真正原因
- 對(duì)顧客的顧慮表示理解
- 按照不同的顧慮分類處理
- 確認(rèn)顧客是否接受
- 意向判斷
- 客戶面部表情
- 客戶肢體語言
- 客戶語氣言詞
- 客戶交談氛圍
第四模塊：關(guān)鍵的最后“一公里”——終端+業(yè)務(wù)組合營銷
- *OMT710下載手機(jī)閱讀并使用的方式
- 諾基亞6020設(shè)置開通號(hào)簿管家的方式
- 諾基亞3208C在手機(jī)上安裝飛信客戶端并使用的方式
第五模塊：關(guān)鍵的最后“一公里”——3G手機(jī)現(xiàn)場(chǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)
- “一對(duì)一”專項(xiàng)輔導(dǎo)
- 現(xiàn)場(chǎng)營銷數(shù)據(jù)跟蹤
- 3G智能手機(jī)功能與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)組合應(yīng)用PK
- 體驗(yàn)式營銷實(shí)戰(zhàn)演練
- 顧客類型與消費(fèi)特征識(shí)別
決勝終端營銷培訓(xùn)
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