課程描述INTRODUCTION
中高端客戶拓展培訓
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓講師：李竹
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中高端客戶拓展培訓
【課程收益】：
1.掌握開發(fā)重點客戶的策略和步驟
2.把握重點客戶的精準營銷策略（定位）
3.學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧
4.重點客戶情報收集與分析
5.重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享
6.學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
7.了解重點客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
【課程對象】：資深客戶經(jīng)理投顧
【課程大綱】：
第一部分 高凈值客戶身份識別及開發(fā)維護
一、高端客戶價值度分析
【利用案例梳理理念，確定以銷售為主的工作思路】
1、高凈值客戶基本情況分析
高凈值客戶人群分類
高凈值客戶三大特征
高凈值客戶十大需求
2、高凈值人群需求把脈
高凈值人群感興趣的話題及相關(guān)數(shù)據(jù)
不同凈值客戶對服務(wù)類型的需求
3、建立高端客戶營銷體系的重要性
銷售觀念轉(zhuǎn)變：客戶導向型
建立客戶導向型的營銷管理系統(tǒng)
服務(wù)理念的梳理：客戶利益為重
4、高端客戶的分類
對公高端客戶
私人高端客戶
【討論分析】根據(jù)不同工作年限員工名下客戶資金分布情況及貢獻度進行綜合全面分析（最好提供本營業(yè)部數(shù)據(jù)，更有說服力，如果可以，再溝通數(shù)據(jù)名目，個別人員數(shù)據(jù)即可）
二、高端客戶信息收集與分析
【三種資源三個案例，為客戶經(jīng)理提供新的營銷思路，打造“平臺”的理念，并進行小型討論，梳理如何利用資源的手段。工具：CRM系統(tǒng)分析】
1、高凈值人群分布概況
2、【互動交流環(huán)節(jié)】當?shù)馗邇糁等巳涸谀睦铮磕愕耐乜褪侄斡心男?br />
3、如何運用資源吸引和收集客戶信息
公共資源（宗教、商會、協(xié)會、工商稅務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)……）
公司資源（背景、文化、渠道、特色……）
個人資源（IQ、EQ、文化修養(yǎng)、家庭背景、愛好……）
【案例分析】上海某宗教場所拍賣活動帶來的客戶資源
【案例分析】某財富管理公司晨會帶來的思考
【討論交流】“黃金圈法則”帶來的思考以及員工自我能力提升的途徑
三、高凈值客戶開發(fā)及維護
1、高凈值客戶開發(fā)
外在：形象和氣質(zhì)提升
內(nèi)在：專業(yè)是信任的基石
客戶能接受的拓客模式及銷售邏輯
2、高凈值客戶維護
高凈值客戶希望得到的五種服務(wù)類型
日常維護客戶的方式探討
網(wǎng)絡(luò)工具的使用
【現(xiàn)場演練】三人一組進行情景演練，學員討論，老師點評
【互動演練】以組為單位，針對公司某產(chǎn)品編輯朋友圈信息，現(xiàn)場分析指導
第二部分 高凈值客戶精準營銷的方法
一、明確營銷目標及銷售策略
【用經(jīng)典名著《紅樓夢》中的人物劉姥姥講述普通人如何利用MAN法則，如何實現(xiàn)自己的銷售目標，如何維護客戶達成持續(xù)營銷大客戶的目的。使用工具：表格1，關(guān)鍵人物分析表。表格2，營銷策略路徑指南】
1、明確銷售目標
目標和指標的關(guān)系
明確目標，鎖定關(guān)鍵人物（MAN法則）
2、分析現(xiàn)狀，尋找差距及問題
3、制定營銷策略
團隊成員分工
關(guān)鍵人物運用
營銷方式篩選
話題篩選
話術(shù)演練
假設(shè)結(jié)果
【案例研討】透過案例分析，實際工作中如何進行企業(yè)關(guān)鍵人拓展以及個人高凈值客戶接觸
【案例分析】某私募公司銷售經(jīng)理邀約客戶過程中的問題
二、高端客戶營銷關(guān)鍵點
1、營銷前必須處理好的問題
我們和客戶的關(guān)系
客戶需求的多角度研究分析
客戶需要服務(wù)，但是是否需要我的服務(wù)
【現(xiàn)場討論】針對老師提出的問題，現(xiàn)場研討解決方案
2、營銷過程中必須關(guān)注的理念
關(guān)注銷售環(huán)境及禮賓服務(wù)
建立客戶檔案是銷售的根基
客戶溝通中的專業(yè)商務(wù)呈現(xiàn)，要以客戶理解為主
影響客戶而不是說服客戶
【團隊PK】每個小組一個公司產(chǎn)品，現(xiàn)場討論產(chǎn)品展示講解方案及具體話術(shù)，分組展示，討論分析商務(wù)呈現(xiàn)過程中的問題（需營業(yè)部提前提供，便于老師提前研究）
3、客戶高效溝通的步驟
事前準備
確認需求
闡述觀點
處理異議
達成協(xié)議
共同實施
【情景演練】針對知識點，結(jié)合公司某產(chǎn)品模擬客戶面對面溝通交流場景，學員討論老師點評
4、影響客戶成交的三大因素
產(chǎn)品的各類因素分析
顧客的因素
銷售人員的因素
【案例分析】銷售人員與客戶溝通過程中，不關(guān)注客戶感覺導致的成交失敗
5、促成客戶成交的幾個關(guān)鍵動作
促成前的準備和策略
觀察客戶釋放的成交信號
促成引領(lǐng)過程中的方法和技巧
促成后的業(yè)務(wù)辦理及后續(xù)服務(wù)
【案例分析】某證券公司客戶經(jīng)理開發(fā)客戶前后差異對比導致的客戶投訴
三、高端客戶活動營銷策劃
【工具：活動策劃表格、客戶邀約記錄、現(xiàn)場客戶登記表、活動用PPT】
1、客戶營銷策劃案需要思考的問題
圍繞目標開展
產(chǎn)品的篩選以及形式的設(shè)定
費用、人員、場地等問題
目標客戶
2、制定營銷活動計劃
企業(yè)文化如何滲透
現(xiàn)場安排如何造勢、如何營銷、如何自然導入營銷環(huán)節(jié)
營銷活動如何與業(yè)績掛鉤，績效考核
營銷活動風險控制
3、活動執(zhí)行
客戶邀約技巧及過程管理
活動現(xiàn)場管理
活動后續(xù)業(yè)績跟進如何解決
如何利用現(xiàn)代化設(shè)備營銷客戶，增加信任度，完成后續(xù)具體業(yè)績提升工作。
活動現(xiàn)場所需表格設(shè)計
【現(xiàn)場演練】邀約話術(shù)編輯分享，現(xiàn)場分析優(yōu)缺點
四、存量客戶細分及經(jīng)營維護
1、存量客戶狀態(tài)細分及需求分析
按成交情況分
按產(chǎn)品偏好分
按資金大小分
按交易頻率分
按開通業(yè)務(wù)分
2、ABC客戶分層法
3、存量客戶的營銷切入點
從資產(chǎn)配置切入
從技術(shù)分析角度切入
從不同業(yè)務(wù)帶來的功能切入
從盈利角度切入
4、存量客戶的二次開發(fā)思路
批量營銷
產(chǎn)品帶動
增值服務(wù)
【案例分析】某銀行組織客戶沙龍活動中的服務(wù)細節(jié)處理
【案例分享】某證券公司透過組織營銷沙龍盤活股票交易型客戶
中高端客戶拓展培訓
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