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銀行營銷技能培訓

【課程背景】
“Easy
Bank”這個概念這兩年漸漸為客戶所熟知。社區(qū)銀行像雨后春筍般地發(fā)展起來，各家銀行
都在“跑馬圈地”做好這“最后的一公里”，滿足客戶的不同需求。社區(qū)銀行主要辦理對私
非現(xiàn)金業(yè)務(wù)?，F(xiàn)階段，中國的社區(qū)銀行主要銷售理財產(chǎn)品。所以社區(qū)銀行不同與普通網(wǎng)
點，員工需要有專業(yè)的知識、對客戶有敏銳觀察力及良好的溝通能力，才能更好的為社
區(qū)銀行的客戶做好財富規(guī)劃。所以，社區(qū)銀行的員工都必須具有較強的營銷能力。本課
程將會進一步提升員工的營銷技巧。

【課程收益】
充分了解銀行對私業(yè)務(wù)營銷的意義，明確自身的角色定位；
把握對私客戶需求與心理概況；
掌握不同對私產(chǎn)品的營銷關(guān)鍵點；
掌握對私客戶拓展與維護六步修煉技法，提升營銷績效。

【課程對象】
社區(qū)銀行員工

【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問—Question

【課程大綱】
第一節(jié)：銀行對私客戶營銷與管理核心理念
1. 營銷本質(zhì)與銀行客戶營銷“黃金五問”
2. 基于以客戶為中心思想和關(guān)系營銷
3. 傳統(tǒng)營銷的革命與挑站

第二節(jié)：對私客戶需求與客戶心理分析
1. 客戶需求分析
1. 客戶需求類型
2. 產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
3. 組合式需求判斷
4. 客戶行為習慣分析
2、幾種不同類型的理財客戶心理分析
（1）穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
（2）保守性心理與適合的產(chǎn)品
（3）激進型心理與適合的產(chǎn)品
（4）計較成本支出型
（5）無所謂型
（6）要求服務(wù)質(zhì)量型
（7）自我感覺良好型
3、客戶性格分析與溝通技巧
（1）自我測試：我屬于什么性格
（2）針對四種客戶的溝通技巧
（3）針對四種客戶的金融產(chǎn)品營銷策略

第三節(jié)：不同對私業(yè)務(wù)的營銷關(guān)鍵點
1、網(wǎng)銀推薦
2、信用卡推薦
3、貴賓卡推薦
4、黃金或外匯業(yè)務(wù)推薦
5、代理的保險業(yè)務(wù)推薦

第四節(jié)：對私客戶拓展與維護之——售前計劃和準備
1、對私客戶資料的收集、整理與甄選
2、銷售目標的設(shè)定
3、銷售目標的設(shè)定
4、銷售材料及工具準備
5、個人形象與心態(tài)準備
6、實戰(zhàn)剖析與應用演練：不同身份對私客戶分析

第五節(jié)：對私客戶拓展與維護之——接近客戶建立信任
1、如何贏得客戶的好感
2、如何快速建立信任
3、儀容、儀表及舉止要點
4、有效的開場白
5、如何與客戶寒暄
6、演練：與對私客戶產(chǎn)生共鳴的溝通方法

第六節(jié)：對私客戶拓展與維護之——溝通探尋客戶需求
1、如何了解客戶需求
2、銷售中確定客戶需求的技巧
3、提問的技巧
4、探詢客戶問題的*提問技巧
5、了解客戶需求方向的FOC提問模式
6、傾聽的技巧
7、銷售中引導的技巧
8、演練：探尋對私客戶需求的問話技巧

第七節(jié)：對私客戶拓展與維護之——整體方案設(shè)計與展示
1、產(chǎn)品特點、優(yōu)點、利益的分析
2、產(chǎn)品本身的賣點分析
3、如何推銷產(chǎn)品的益處
4、產(chǎn)品益處推銷的語言表達
5、對私金融產(chǎn)品話術(shù)演練：如何提煉產(chǎn)品及服務(wù)的“特點、優(yōu)點、利益”

第八節(jié)：對私客戶拓展與維護之——異議處理與成交促成
1、如何處理客戶的不關(guān)心和異議
（1）把反對意見看成一個機會
如何分辨客戶的真假反對意見
（2）如何處理客戶的借口
（3）有技巧的引導方法
2、如何發(fā)現(xiàn)信號并促進成交
（1）如何發(fā)現(xiàn)購買信號
（2）如何達成交易
（3）達成交易時的注意要點

第九節(jié)：對私客戶拓展與維護之——客戶關(guān)系維護與管理
1、客戶價值評估與歸類
2、客戶相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展
3、客戶關(guān)系管理的三個層次
4、從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶
5、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價值

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