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強(qiáng)化銷售意識(shí)培訓(xùn)

【課程背景】
《巔峰銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》從銷售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷售中的難點(diǎn)和痛點(diǎn)問題，讓每一名受訓(xùn)學(xué)員既掌握工具方法，更樹立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責(zé)任意識(shí)與成功信念，是每一名市場銷售人員必上的經(jīng)典必修課。

【課程收益】
強(qiáng)化銷售意識(shí)，引爆銷售人員的激情夢想；
洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則；
提升銷售技能，從關(guān)系型銷售到顧問型銷售；
強(qiáng)化溝通訓(xùn)練，提升銷售人員銷售談判技能；
破解銷售異議，整合思維、方法、工具系統(tǒng)。

【課程大綱】
第一單元、銷冠思維職業(yè)化修煉（3小時(shí)）
【有所圖】銷售夢想以終為始
【有所勇】狼性銷售成功欲望
【有所謀】銷售情商高效溝通
【有所擔(dān)】承擔(dān)責(zé)任追求卓越
【有所異】打造超級(jí)銷售IP
【有所行】積極主動(dòng)堅(jiān)持不懈
【有所思】學(xué)習(xí)蛻變認(rèn)知升級(jí)
【有所依】團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售鐵軍
輸出工具：銷售人員夢想計(jì)劃書
成果輸出：銷售能力平衡輪與改進(jìn)計(jì)劃

第二單元、客戶溝通影響力法則（2小時(shí)）
一、客戶思維：如何做到以客戶為中心
銷售就是幫著客戶采購
銷售溝通中的“逆反原則”
實(shí)戰(zhàn)演練：電話銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
交換思維：銷售的本質(zhì)是利益交換
我們的利益、客戶的利益
沒有失敗的銷售拜訪：拒絕—退讓策略
實(shí)戰(zhàn)案例：消除銷售中的“刻板印象”
成果輸出2：銷售中的供需連模型
承諾原則：每個(gè)人都會(huì)尊重自己承諾
不可忽視的“儀式感”
銷售中的“拋低球”策略
實(shí)戰(zhàn)案例：建立客戶關(guān)系的登門檻技巧
喜好原則：不要與客戶互相傷害
六同法則建立關(guān)系
視頻案例：投其所好拿下強(qiáng)勢客戶
專家思維：權(quán)威原則建立專家形象
要有專家的樣子，不要有專家的姿態(tài)
不要輕易告訴對(duì)方你是新人
實(shí)戰(zhàn)案例：如何成功地把自己推銷給客戶
對(duì)比原則：管理好客戶期望值
橫向?qū)Ρ?amp;縱向?qū)Ρ?br /> 實(shí)戰(zhàn)案例：VIP客戶俱樂部圈層營銷
激勵(lì)原則：鼓勵(lì)客戶馬上行動(dòng)
客戶的兩種購買動(dòng)機(jī)
激勵(lì)客戶的手段
實(shí)戰(zhàn)演練：如何向客戶要貨款？
從眾原則：降低客戶心理壓力
從眾原則的前提：不確定性&相似性
實(shí)戰(zhàn)案例： 虛假的訂單

第三單元、銷售談判高情商溝通（3小時(shí)）
一、避免尬聊的4種接話技巧
墊子——創(chuàng)造舒適的氛圍
迎合——創(chuàng)造共振的磁場
制約——贏得優(yōu)勢的地位
主導(dǎo)——掌握談話的走向
實(shí)戰(zhàn)演練
二、高情商銷售贊美技巧
具體/客觀/及時(shí)/真誠/個(gè)性
超級(jí)贊美不露痕跡13把飛刀
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶溝通問答贊技巧
三、高情商銷售會(huì)講故事
適合講故事的六種情境
一套經(jīng)典銷售故事模板
成果輸出：打磨一個(gè)個(gè)人IP故事
四、高效傾聽反饋技巧
1、高效傾聽的五種表現(xiàn)
2、高效傾聽五種反饋技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：五種高效傾聽反饋技巧

第四單元、*顧問式銷售技巧（2小時(shí)）
一、*顧問式提問工具
1、問題的形式
開放式問題&封閉式問題
2、問題的重點(diǎn)（*顧問式銷售）
S-背景問題；P-核心問題；I-暗示問題；N-解決問題
3、問題的感情色彩
負(fù)面因素；情感拯救（TMD策略）；謙虛聲明；尖銳問題
輸出成果：公司產(chǎn)品銷售必問的10個(gè)問題
二、用提問處理客戶異議（實(shí)戰(zhàn)話術(shù)）
初次拜訪客戶時(shí)提哪些問題？
客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)提哪些問題？
客戶說對(duì)競品更滿意，提哪些問題？
客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問題？
客戶說要考慮一下，提哪些問題？
客戶說競品報(bào)價(jià)更便宜時(shí)，提哪些問題？
客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問題？
客戶說“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問題？
客戶說“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，問哪些問題？
簽約之后需要向客戶問哪些問題？

第五單元、銷售情境實(shí)戰(zhàn)演練（2小時(shí)）
將學(xué)員分成6或者8個(gè)小組，做3-4場實(shí)戰(zhàn)PK演練情境；
實(shí)戰(zhàn)演練情境經(jīng)調(diào)研后進(jìn)行整理設(shè)計(jì)；
每個(gè)小組在拿到情境以后按照要求準(zhǔn)備25-30分鐘；
每場情境演練結(jié)束，觀察員進(jìn)行自由點(diǎn)評(píng)（加分環(huán)節(jié)）；
學(xué)員點(diǎn)評(píng)結(jié)束后，老師對(duì)每場進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)。
（全課程目錄完）

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