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學習營銷公開課

課程背景
 華為用三十多年的時間，向IBM、惠普、普華永道、埃森哲等世界*企業(yè)學習，引進世界*的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企業(yè)登上世界通信設備產(chǎn)業(yè)的高峰。華為增長從初期的草莽英雄式的發(fā)展模式走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的成熟模式，從企業(yè)增長的必然王國走向增長的自由王國，其體系化的戰(zhàn)略營銷思想對我們發(fā)展中企業(yè)有很強的標桿意義，特別是對處于長期停滯狀態(tài)的企業(yè)更具有現(xiàn)實的參照意義。
本課程體系以 “以客戶為中心”的價值觀為基石，貫通了華為BLM戰(zhàn)略模型、LTC銷售流程、組織變革和人才管理體系，結合崔老師20多年的營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的組織化營銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決企業(yè)增長面對的各種困惑和癥結，為企業(yè)構建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預測的企業(yè)增長體系，為企業(yè)增長賦能。

課程收益
通過華為等眾多標桿企業(yè)的剖析，深刻理解企業(yè)增長的四大底層邏輯
掌握業(yè)務組合的基本概念，協(xié)助企業(yè)構建可持續(xù)的業(yè)務增長的機會點
掌握在激烈競爭中，構筑競爭壁壘，提升市場競爭力的五種模式
掌握如何構建不依賴個體的組織化銷售能力的方法、流程，放大公司的銷售規(guī)模
學習構建協(xié)同作戰(zhàn)的營銷組織體系，形成一線呼喚炮火、三軍用命的組織運作機制
學習激活組織和個人的人才管理機制，從任職資格、激勵、考核、企業(yè)文化等多維度塑造高執(zhí)行力團隊。
通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。

課程特色
以華為等眾多標桿企業(yè)為參照，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學之能用。

課程對象
董事長、總裁、總經(jīng)理、運營副總、營銷副總、戰(zhàn)略部負責人、市場部負責人等

課程大綱
第一篇企業(yè)增長的底層密碼規(guī)律
1.什么是打勝仗的將軍？
2.企業(yè)增長的四個底層密碼
3.【自我診斷】：你的增長瓶頸在哪里？

第二篇營銷增長的機會點驅動力
1.什么是企業(yè)的業(yè)務機會點？
2.【案例】：歷時五年的浴火重生背后的故事
3.尋找增長曲線——機會點組合
4.機會點組合的三種類型及差異化經(jīng)營策略
5.三種類型機會點的的目標管理（KPI設計）
6.【案例】：華為和其它優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務組合
7.如何識別你的機會點？—市場洞察與SPAN矩陣
8.市場細分和客戶聚焦——不在非戰(zhàn)略機會點上浪費戰(zhàn)略資源
9.【研討和總結】：你的機會點組合是什么？保障新業(yè)務成長的經(jīng)營策略是什么？

第三篇以客戶為中心的解決方案營銷戰(zhàn)法
1.以客戶需求為中心的營銷模式轉型
a. 從產(chǎn)品到解決方案的轉型
b. 解決方案營銷的主要特征和要點——產(chǎn)品思維到客戶價值思維的轉變
【案例】：標桿企業(yè)成長給我們的啟示
c.客戶需求管理的四個關鍵控制點
預熱—洞察客戶、挖掘線索；
加溫—標前引導、構建共識；
點燃—深挖需求、制作解決方案；
升華—報價策略、實現(xiàn)共贏
2.提前預熱—洞察客戶、培育客戶需求的萌芽
a.【案例】：華為云的千萬大單
b.識別問題、形成客戶價值預期管理的第一道堤壩
c.洞察客戶、識別問題的6個維度
d.培育客戶需求的萌芽：問題、痛苦、需求萌芽
e.挖掘客戶需求的工具——*、痛苦鏈
【課堂練習】：以正在跟蹤的潛在客戶為例，分析破冰的關鍵點
f.線索管理的工作目標
3. 逐步加溫—引導客戶、構建共識、塑造客戶需求
a.通過引導客戶、去搶占客戶心智、構建共識
b.引導客戶的工作流程和工具
c.【案例】：某智慧城市項目的技術引導成功案例
d.結構化地提煉“贏”的差異化策略
e.【課堂練習】：通過教學提供的引導客戶模板，提煉出我們的引導客戶的機會點
f.引導客戶、構建共識的常用方法—721原則
4.點燃欲望——深挖需求、制定無法抗拒的解決方案
a.客戶應用場景分析是制作解決方案的起點
b.深挖客戶需求的JTBD 模型
c.制作解決方案的“十二字方針”
d.制定超越客戶期望的解決方案——客戶深度需求的三個視角
【案例】：利樂的商業(yè)模式分析
【案例】：阿里巴巴的直銷業(yè)務模式
【案例】：某醫(yī)療設備企業(yè)的案例
e.總結：服務客戶的能力是撬動客戶欲望的砝碼
【小結練習】：針對公司業(yè)務特征和客戶特點，例舉出5個應用場景，并作需求分析
5.產(chǎn)品溢價是價值的最好體現(xiàn)
a.TCO報價策略——綜合擁有成本
【案例】：某研發(fā)服務外包企業(yè)的報價分析
b.解決方案報價策略
【案例】：某建材企業(yè)報價分析
c.不平衡報價策略
【研討】：分組研討，制作貴公司產(chǎn)品/方案的報價模型

第四篇管理客戶關系——增加土地肥力
1.立體化客戶關系模型
2.客戶關系拓展和維護
3.客戶關系評估
4.支撐項目運作的客戶關系工作清單

第五篇華為鐵三角銷售組織打造
5.鐵三角的發(fā)展演變
6.“鐵三角”的角色和素質(zhì)模型
7.“鐵三角”在銷售流程中的分工協(xié)同
8.“鐵三角”的考核機制設計
9.“鐵三角”的激勵機制設計
10.“鐵三角”的賦能和授權機制
11.“鐵三角”組織變革的實施步驟和要點

第六篇回顧和交流
1.  課程總結和回顧
2.  學習分享和互動問答

主講：崔鍵老師 
——華為大客戶營銷實戰(zhàn)專家
原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務部長 
原華為某海外公司副總裁
原上海某醫(yī)療投資集團（港股代碼6078.HK）副總裁           
二十年大客戶營銷、十年海外拓展
華為某海外市場從從0～30%市占率的拓荒者

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