課程描述INTRODUCTION
社區(qū)銀行選址與營銷業(yè)績提升
培訓講師：張宏偉
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
社區(qū)銀行選址與營銷業(yè)績提升
課程背景：
馬云說，“未來十幾年的時間，銀行超過三百平方的高大尚網(wǎng)點一定會消失”，十幾年前的百貨大樓多數(shù)消失的無影無蹤，被友客等小超市所替代，銀行不出意外，也會走百貨大樓這條路，民生銀行、興業(yè)銀行、光大銀行包括城商行、農(nóng)商行都在大力推廣社區(qū)銀行，但是，社區(qū)銀行畢竟是新生事物，怎樣選址，怎樣提升業(yè)績是擺在各家銀行面前的現(xiàn)實問題。
本課程中將帶領學員進行針對性的講解、分析社區(qū)銀行經(jīng)營模式，通過國內(nèi)外經(jīng)典案例的解讀，學員頭腦風暴式的開拓，幫助學員更高效的認知社區(qū)銀行的運營模式，以及沙龍式營銷轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。社區(qū)銀行的開拓之路還很漫長，但千里之行始于足下，進駐社區(qū)、快速建立品牌口碑、提升客戶粘性變得至關重要，社區(qū)活動的開拓勢在必行。
課程收益：
1．思維轉(zhuǎn)型：用戶思維轉(zhuǎn)變—能夠真正做到依托社區(qū)、研究社區(qū)、深入社區(qū)、服務社區(qū)
2．模式突破：掌握社區(qū)營銷的七大形式，能夠游刃有余的組合和拆分各類營銷模型
3．頭腦風暴：通過多個社區(qū)活動案例，開拓學員思路，展開社區(qū)活動的頭腦風暴
4．營銷管理：掌握社區(qū)銀行營銷活動現(xiàn)場管理原則與技巧，能夠有效做到網(wǎng)點人員分工
讓管理過社區(qū)銀行的人教你做社區(qū)銀行，張老師所在支行管理兩家社區(qū)支行，目前零售理財和存款資產(chǎn)均超過5億元，超過了同期開業(yè)的多數(shù)支行，業(yè)績名列同業(yè)前茅！
授課風格：
寓教于樂：案例豐富，故事精彩
實戰(zhàn)點評：落地性強，實踐度高
系統(tǒng)完善：可復制性，即學即會
詳盡親和：細致入微，親和力強
課程時間：1-3天，6小時/天
授課對象：社區(qū)銀行網(wǎng)點負責人、社區(qū)銀行營銷專員
授課方式：實戰(zhàn)方法+情景互動+頭腦風暴+分組訓練+實踐總結(jié)
課程大綱
社區(qū)銀行的選址技巧
一、社區(qū)銀行營銷環(huán)境識別
1．商圈型社區(qū)銀行的選址要素
2．小區(qū)型社區(qū)銀行的選址技巧
案例分析：嘉定路社區(qū)的選址經(jīng)過
二、社區(qū)銀行的獲客
1．從那里發(fā)現(xiàn)理財客戶
--你的廣告做對了嗎
案例：各家銀行廣告分析
--好技巧頂半個營銷員
--發(fā)材料是營銷的*學問
2．廳堂營銷與協(xié)同作業(yè)
--禮品吸引法
--組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
--交叉營銷的應用
3．電話邀約及營銷跟進
--通過電話把客戶請進來
--聲音和措辭控制技巧
--要學會做溝通記錄
實戰(zhàn)通關演練
三、社區(qū)支行的產(chǎn)品營銷技巧
1．賣理財“十八實戰(zhàn)絕招”
--因行而異法
--突出法
--隔離法
--*法
--搭配法
--避重就輕法
--緊俏法
--計算法
案例：工行客戶的故事
--打散法
2．如何處理客戶的異議
--嫌收益低的
--嫌起息晚的
--嫌離得遠的
案例：小鐘的故事
--嫌服務不好的
實戰(zhàn)通關演練
四、社區(qū)支行怎樣提升考核業(yè)績
1．怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績
--理財經(jīng)理必看的五張表
--利用數(shù)據(jù)庫擺布理財
--收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
--建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表
2．攬存款并非靠關系
--不靠關系靠產(chǎn)品
--不靠大戶靠積累
--不靠能人靠團隊
案例：各支行來學習的故事
--不靠支行靠社區(qū)
--不靠上門靠代收
--不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3．理財經(jīng)理如何完成好小指標
--網(wǎng)上銀行
--手機銀行
--基金定投
--保險
-信用卡
4．銀行營銷活動的組織
--開心農(nóng)場
--換鎖芯活動
--10元買雞蛋
--不同節(jié)日的活動策略
實戰(zhàn)通關演練
五、社區(qū)支行的售后服務跟進與客戶挖潛
1．售后服務中的情感維護
--情感維護三步曲
--個性化服務
--多創(chuàng)造和客戶行外交流的機會
2．售后服務中的產(chǎn)品維護
--售后服務的模式
--產(chǎn)品服務的持續(xù)性
--產(chǎn)品維護的注意事項
3．售后服務中的附加值服務
--小客戶，大感動
--不要讓客戶空手離去
--提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
實戰(zhàn)通關演練
社區(qū)銀行選址與營銷業(yè)績提升
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