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銀行全方位客戶拓展

課程背景：
1．思維轉(zhuǎn)型：幫助網(wǎng)點負責人建立系統(tǒng)的外拓、沙龍營銷認知，挖掘、培養(yǎng)客戶金融需求，將彈性需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求
2．方法導(dǎo)入：建立外拓營銷體系，沙龍活動的制度安排，幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓、沙龍式營銷隊伍
3．方案落地：運用轉(zhuǎn)型成果，將成熟、成功的外拓營銷方案，通過培訓(xùn)、演練、輔導(dǎo)、導(dǎo)入等形式固化模式
4．機制引導(dǎo)：打破固有的各自為戰(zhàn)的營銷模式，通過制度安排、規(guī)定工作要求、考核推動，形成分行、支行、網(wǎng)點的層級協(xié)同營銷，以及網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理崗位協(xié)同營銷的營銷關(guān)系。
課程收益：
1．通過高級管理人員以及支行行長和業(yè)務(wù)骨干的培訓(xùn)，來開闊我們的思路，了解同業(yè)競爭態(tài)勢。
2．通過培訓(xùn)，提高我們的營銷技能，并身體力行地去搶市場、賣產(chǎn)品。
3．通過培訓(xùn)，提高網(wǎng)點管理能力和營銷能力，培養(yǎng)一支忠實踐本行文化的骨干力量。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：分行業(yè)務(wù)主管、二級支行行長（網(wǎng)點負責人）、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程特色：培訓(xùn)+演練+服務(wù)+實踐，并復(fù)制成功案例
授課方式：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過情景演練和角色扮演，幫助學(xué)員學(xué)以致用，在體驗中得到啟示與提升，培訓(xùn)效果落地。

課程大綱
第一講：綜合外拓營銷的理念及制度安排
外拓營銷要充分挖潛網(wǎng)點自身人力資源，本著不增員原則，對人力資源的優(yōu)化整合,實現(xiàn)對勞動力的動態(tài)調(diào)配，實行“勝任多角色、及時換角色”，實現(xiàn)活勞動的活管理，優(yōu)化人力資源組合，盤活人力資源。通過壓高增低、彈性排班、角色轉(zhuǎn)換減少后臺人員，增加營銷人員。
一、營銷理念
1．誰來營銷：二級支行行長（網(wǎng)點負責人）、客戶經(jīng)理、營銷型低柜柜員、大堂主任、大堂經(jīng)理等5類崗位屬于營銷人員
2．向誰營銷：對于存量客戶，就是依照貴賓客戶一對一管理的原則，向分配到自己名單下的客戶營銷；對于增量客戶，就是依照客戶拓展方案進行系統(tǒng)性營銷。
3．營銷什么：營銷對客戶有用，客戶還沒有使用的金融產(chǎn)品。外拓營銷就是找準客戶開展營銷。新型的營銷理念不再是營銷就是找存款、買保險。應(yīng)該是從客戶需求出發(fā)，滿足客戶需要優(yōu)先于銀行產(chǎn)品推薦。
二、外拓營銷
1．什么是外拓營銷？
銀行外拓營銷就是以產(chǎn)品為道具、以網(wǎng)點微舞臺、以資源為渠道的綜合營銷活動。包括外部客戶拓展營銷、客戶活動營銷、網(wǎng)點沙龍營銷等。
2．為什么要開展外拓營銷？
隨著銀行計算機系統(tǒng)海量存儲、大數(shù)據(jù)客戶分析系統(tǒng)的不斷完善，以及線上、自助、智能設(shè)備和技術(shù)的應(yīng)用，銀行網(wǎng)點服務(wù)壓力大、排斥小客戶的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了?；诖?，銀行要想生存發(fā)展、要想拓展新客戶、要想在存量客戶中挖掘新的銷售機會，必然要有龐大的客戶基數(shù)作支撐。同時，在各家銀行產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)高度同質(zhì)化的背景下，銀行發(fā)展的競爭已經(jīng)演變成客戶資源的競爭！現(xiàn)在是一個普惠金融的時代，不管是公司客戶、個人客戶、機構(gòu)客戶，可以說人人離不開金融。同時銀行也有很多針對性的新產(chǎn)品、新服務(wù)、新手段適合不同的客戶，但又切實存在著客戶不知道、不了解，自身金融需求得不到滿足的尷尬。為此，增加存量貴賓客戶的接觸點，開發(fā)更多的新客戶，建立良好的客戶關(guān)系，解決“酒好也怕巷子深”的問題，必然成為銀行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵因素。
3．怎樣外拓營銷？
以往，銀行的營銷，大多以網(wǎng)點負責人和客戶經(jīng)理的自身資源、能力、意愿為主，資源多、能力強、樂于營銷，其營銷結(jié)果就好，反之就差，一個網(wǎng)點的營銷的好壞受到人為制約因素很大。營銷方式越來越顯示出不夠系統(tǒng)、不夠前瞻的弊端。以后，要向規(guī)定動作、協(xié)同營銷、制度推動、資源導(dǎo)向轉(zhuǎn)化。銀行內(nèi)部，強調(diào)公私聯(lián)動、行司聯(lián)動、部門聯(lián)動、上下聯(lián)動、頂層設(shè)計；銀行外部，強調(diào)聯(lián)盟營銷、強強聯(lián)合、資源對接、借力營銷、互為平臺。有計劃、有規(guī)劃、有方案、有考核地進行存量客戶的維護與增量客戶的開發(fā)。通過“走出去外拓、請進來沙龍”做好新客戶端開發(fā)與老客戶的維護。
三、聯(lián)合拓展
1．公私聯(lián)動營銷
1）對公客戶帶動零售客戶
2）零售業(yè)務(wù)帶動對公業(yè)務(wù)
3）公私聯(lián)動共享高端客戶資源
2．聯(lián)盟營銷
1）與機構(gòu)類客戶聯(lián)合營銷，如政府、機關(guān)、學(xué)校、綜合醫(yī)院等聯(lián)合開展營銷活動
2）與公司類客戶聯(lián)合營銷，房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合營銷按揭貸款、與汽車4S店活動聯(lián)合營銷汽車分期、與商超聯(lián)合綜合促銷活動
3）與個人類客戶資源密集區(qū)域聯(lián)合開展營銷，實施“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的營銷策略。
3．部門聯(lián)動
零售業(yè)務(wù)部與小微業(yè)務(wù)部、與信貸業(yè)務(wù)部部門之間的聯(lián)動營銷
四、活動營銷
《孟子·公孫丑》曰："雖有智慧,不如乘勢，雖有镃基,不如待時"。抓住有利時機，依靠、憑借組織綜合營銷活動十分重要，通過有聲有色的活動，擴大本行的影響力，大力提高市場滲透率與產(chǎn)品覆蓋率。
1．春天行動（開門紅專項營銷活動）
2．激情仲夏（半年末營銷攻堅戰(zhàn)）
3．愛在金秋（三季度效能提升季營銷活動）
4．贏在冬季（年終保存量爭份額營銷活動）

第二講：營銷手段及營銷活動策劃
一、交叉營銷
1．什么是交叉營銷
2．為什么要交叉營銷
3．交叉營銷的形式
4．交叉營銷在日常工作中的應(yīng)用
二、電話營銷與電話邀約
1．電話邀約的目的
2．電話邀約的對象
3．電話邀約的流程
三、外拓營銷
1．外拓營銷活動計劃制定
2．外拓營銷活動前準備
3．外拓營銷活動種執(zhí)行
4．外拓營銷活動后總結(jié)
四、微信營銷
1．微信公眾平臺建立
2．微信訂閱號的制作
3．微信訂閱號的價值
五、堂前營銷
組織彈性釋放出的人員到營業(yè)網(wǎng)點門前開展淺顯營銷，變被動等客為主動攬客，提高網(wǎng)點獲客能力。目的是增加關(guān)注度和宣傳，如產(chǎn)品介紹、服務(wù)介紹、優(yōu)惠介紹。最終實現(xiàn)員工忙起來，人氣旺起來，營銷做起來。
六、沙龍營銷活動策劃
1．網(wǎng)點微沙策劃
1）網(wǎng)點沙龍形式
2）網(wǎng)點沙龍作用
3）網(wǎng)點微沙標準流程
4）理財沙龍網(wǎng)點全覆蓋要求
5）網(wǎng)點微沙龍舉辦“12315”原則
6）組織開展“我是講師”評選活動
2．專題沙龍策劃
1）專題沙龍的策劃
2）專題沙龍的組織實施
3）客戶簽單跟進

第三講：新形勢下的全面客戶拓展——如何構(gòu)建金融生態(tài)圖
一、對自己銀行的調(diào)研
1．我們的團隊建設(shè)
2．我們的崗位設(shè)置
3．我們的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)
4．我們的榮譽資質(zhì)
5．我們的服務(wù)半徑
二、對金融同業(yè)的調(diào)研
1．同業(yè)基本情況摸底
2．比較優(yōu)勢分析：產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、網(wǎng)點優(yōu)勢
3．相對劣勢分析：產(chǎn)品劣勢、服務(wù)劣勢、網(wǎng)點劣勢
3．如何針對優(yōu)勢劣勢揚長補短
三、對市場資源調(diào)研
1．居民社區(qū)金融資源全面調(diào)研與拓展
2．行政單位金融資源全面調(diào)研與拓展
3．大型企業(yè)金融資源全面調(diào)研與拓展
4．商業(yè)綜合體金融資源全面調(diào)研與拓展
5．工業(yè)園區(qū)金融資源全面調(diào)研與拓展
6．綜合醫(yī)院金融資源全面調(diào)研與拓展
7．綜合性大學(xué)金融資源全面調(diào)研與拓展
四、對目標客戶的拓展與營銷策略
1．明確方案：針對7大資源分析，確定“一戶一策”營銷跟進方案
2．產(chǎn)品創(chuàng)新：理財產(chǎn)品、融資方案
3．公私聯(lián)動：發(fā)揮對公優(yōu)勢，挖掘個人資源
4．服務(wù)創(chuàng)新：請進來、走出去
5．打造環(huán)境：6S管理、智能銀行、高端服務(wù)
6．行動目標：當年目標、三年規(guī)劃、遠景目標

第四講：成功客戶拓展營銷案例分享
一、個人金融業(yè)務(wù)核心客戶群建設(shè)及營銷服務(wù)方案
1．核心客戶群的建立
1）核心客戶群建設(shè)對象
2）核心客戶群的檔案建設(shè)
3）核心客戶群的動態(tài)調(diào)整
2．核心客戶群的運用
1）根據(jù)指令性銷售計劃確定營銷對象
2）根據(jù)產(chǎn)品屬性確定營銷對象
3）根據(jù)特定市場機遇確定營銷對象
4）根據(jù)客戶的理財需求確定營銷對象
3．客戶群建設(shè)維護、評價與考核
1）維護
2）考核
3）評價
二、“六優(yōu)”個人客戶群體批發(fā)營銷方案
1．充分認識“六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的特殊意義
“六優(yōu)”客戶是優(yōu)質(zhì)個人金融資源的富集區(qū)和各家銀行競爭的焦點，“六優(yōu)”客戶是我行個人客戶營銷的薄弱點和客戶建設(shè)的重點、“六優(yōu)”客戶是我行開展的一系列營銷活動的落腳點
2．“六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的重點
1）第一類客戶：優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶
2）第二類客戶：優(yōu)質(zhì)法人高管戶
3）第三類客戶：優(yōu)質(zhì)私營商戶
4）第四類客戶：優(yōu)質(zhì)第三方存管戶
5）第五類客戶：優(yōu)質(zhì)拆遷戶
6）第六類客戶：優(yōu)質(zhì)高檔小區(qū)住宅戶
3．“六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的策略及措施
1）明確責任，分層推進
2）細分市場，選準客戶
3）劃分陣地，落實任務(wù)
4）項目運作，限期完成
5）搞好競賽，加強督導(dǎo)
三、個人金融資產(chǎn)“1+N”組合營銷活動方案
1．營銷定義
1）“1”指的是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，即儲蓄業(yè)務(wù)，是個人金融資產(chǎn)營銷的主體；
2）“N”是個人金融資產(chǎn)的集成，包括自主產(chǎn)品和代理產(chǎn)品：代理保險、代理基金等各類產(chǎn)品
3)儲蓄是主力推進器，其他產(chǎn)品是助推器，“1+N”就是要適應(yīng)市場和客戶需求，實現(xiàn)儲蓄業(yè)務(wù)與其它產(chǎn)品銷售的靈活轉(zhuǎn)換
2．營銷方式
1）一行一策
2）一戶一策
3）六進三掃
4）激活行動
四、“三包三營銷”工作管理辦法
1．“三包三營銷”活動的主要內(nèi)容
1）“三包”即包門店，主要是包網(wǎng)點所在地周圍的商業(yè)門市和店鋪；包大戶，主要是挖掘大客戶、高價值客戶、富人階層；包社區(qū)，主要是包網(wǎng)點所在地周圍的居民住宅區(qū)
2）“三營銷”即營銷儲蓄存款、營銷代理報銷、營銷理財產(chǎn)品。就是根據(jù)網(wǎng)點布局，利用網(wǎng)絡(luò)地圖分配包干營銷區(qū)域，劃定網(wǎng)點服務(wù)和營銷半徑、確定網(wǎng)點之間的四至，實現(xiàn)宣傳與營銷無盲點
2．“三包三營銷”工作的具體要求
3．“三包三營銷”工作的評比考核

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