課程描述INTRODUCTION
客戶旅游的消費(fèi)學(xué)
· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷副總
培訓(xùn)講師：郭敬峰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶旅游的消費(fèi)學(xué)
消費(fèi)心理學(xué)是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過(guò)程中，在日常購(gòu)買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征。是心理學(xué)的一個(gè)重要分支?！断M(fèi)心理學(xué)》著重培養(yǎng)和提高營(yíng)銷人員的實(shí)踐能力；注重內(nèi)容的現(xiàn)實(shí)性、超前性，知識(shí)體系的系統(tǒng)性；強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的務(wù)實(shí)性和實(shí)效性。研究消費(fèi)心理，對(duì)于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益；對(duì)于經(jīng)營(yíng)者，可提高經(jīng)營(yíng)效益。 學(xué)習(xí)本課程，可以了解和掌握消費(fèi)者消費(fèi)過(guò)程中的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律，研究消費(fèi)群體、商品陳列、商品價(jià)格、廣告設(shè)計(jì)、營(yíng)銷溝通、營(yíng)銷環(huán)境與消費(fèi)心理之間的關(guān)系，可讓員工利用心理學(xué)知識(shí)，探究客戶購(gòu)買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見(jiàn)障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關(guān)系。培訓(xùn)效果是市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)顧客心理有全新的認(rèn)識(shí)，對(duì)服務(wù)客戶意識(shí)有巨大提升，快速達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。
第一單元旅游消費(fèi)心理學(xué)
1、什么是消費(fèi)心理學(xué)？
互動(dòng)小游戲
（1）什么是消費(fèi)心理學(xué)
（2）消費(fèi)者的個(gè)性心理特征
（3）消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程的心理活動(dòng)
（4）旅游消費(fèi)動(dòng)機(jī)：生理動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī)
.健康
.受教育
.獲得樂(lè)趣
.閑暇和消遣
.社會(huì)交往
.探親訪友與追宗歸祖
.地位和自我實(shí)現(xiàn)
.尋求精神價(jià)值
2、旅游消費(fèi)者心理分析：
（1）客戶購(gòu)買心理探秘：.嫌貨才是買貨人！
（2）顧客最關(guān)心的是自己！
. 好奇心理：
.懷舊心理：明城墻的故事。
.求知心理：
（3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受
（4）自我價(jià)值保護(hù)原則（自尊心與自我價(jià)值感)
視頻賞析：她在想什么？
.影響消費(fèi)者的心理學(xué)效應(yīng)
.首因效應(yīng)與近因效應(yīng)
.登門檻效應(yīng)
.暗示效應(yīng)
.過(guò)度理由效應(yīng)
.禁果逆反
.從眾效應(yīng)
.妙用“群體動(dòng)力”
旅游心理小測(cè)試：你會(huì)帶什么出門？
第二單元不同顧客分析應(yīng)對(duì)
1、顧客購(gòu)買決策的五個(gè)階段：
（1）需求的確認(rèn)
（2）信息的搜集
（3）備選產(chǎn)品評(píng)估
（4）購(gòu)買決策
（5）購(gòu)后行為
2、不同類型顧客消費(fèi)心理分析
（1）青年顧客消費(fèi)心理及接待方法；
（2）中年顧客消費(fèi)心理及接待方法；
（3）老年顧客消費(fèi)心理及接待方法。
（4）女性旅游者消費(fèi)心理：
.幻想型--夢(mèng)想成真
.虛榮型--擁有*
.情調(diào)型--獨(dú)有情鐘
.創(chuàng)造欲強(qiáng)--用武之地
.愛(ài)美女性--風(fēng)姿盡顯
.為人母者--愛(ài)有所托。
角色扮演：AB角消費(fèi)者練習(xí)
第三單元現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)問(wèn)與答
客戶旅游的消費(fèi)學(xué)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/32026.html
