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門店?duì)I銷

【課程背景】
你遇到以下挑戰(zhàn)嗎？
O2O時(shí)代，門店“印鈔機(jī)”的“印鈔”能力大大降低了。傳統(tǒng)門店如何“轉(zhuǎn)型”阻止銷量下滑？你的店長(zhǎng)有以下七種經(jīng)營(yíng)乏力的表現(xiàn)嗎？
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客流量明顯減少。如何提升進(jìn)店人數(shù)？
2、目標(biāo)分解不科學(xué)。如何做好目標(biāo)分解數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)追蹤？
3、新老員工都不好管，員工流程執(zhí)行力低。如何提升領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行力？
4、新員工流失多，上手慢。如何復(fù)制導(dǎo)購(gòu)，如何提升教練輔導(dǎo)技術(shù)？
5、員工情緒低落，影響銷售。如何有效激勵(lì)員工斗志？如何天天給員工打雞血？
6、員工有效溝通難。公司部門要協(xié)調(diào)，客戶投訴沖突處理，如何做好內(nèi)外溝通管理？
7、現(xiàn)場(chǎng)人貨場(chǎng)問(wèn)題多，店長(zhǎng)不會(huì)系統(tǒng)分析與思考問(wèn)題。如何提升店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題能力？

【課程收益】
1、020時(shí)代，掌握打造商圈*門店七項(xiàng)技能。
2、明確店長(zhǎng)角色，由“銷售思維”轉(zhuǎn)為“管理思維”。
3、微營(yíng)銷時(shí)代，客流量明顯減少，提升進(jìn)店人數(shù)能力。
4、目標(biāo)如何科學(xué)分解，做好目標(biāo)數(shù)據(jù)分析與追蹤管理能力。
5、90后員工不好管理，員工流程執(zhí)行力低，學(xué)會(huì)提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力。
6、新員工流失多，上手慢，如何復(fù)制導(dǎo)購(gòu)，快速提升教練輔導(dǎo)技術(shù)。
7、如何做好員工情緒管理，有效激勵(lì)員工斗志，學(xué)會(huì)天天給員工打雞血。
8、員工有效溝通，公司部門要協(xié)調(diào)，客戶投訴沖突處理，掌握有效內(nèi)外溝通管理。
9、現(xiàn)場(chǎng)人貨場(chǎng)問(wèn)題，店長(zhǎng)學(xué)會(huì)系統(tǒng)分析與思考問(wèn)題，快速提升店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題能力。
10、由“銷售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”再到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳。系統(tǒng)診斷門店贏利模式，成為門店經(jīng)營(yíng)管理與盈利改善的高手。

【授課對(duì)象】公司營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理  招商、大區(qū)經(jīng)理 、市場(chǎng)總監(jiān) 及相關(guān)業(yè)務(wù)人員。
【授課方式】互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％
【培訓(xùn)時(shí)間】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)

【課程大綱】
第一部分、行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
3、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
4、營(yíng)銷模式的同質(zhì)化
5、門店常見(jiàn)問(wèn)題
6、門店經(jīng)營(yíng)發(fā)展歷程的認(rèn)知
7、門店終端經(jīng)營(yíng)構(gòu)成的要素

第二部分：第一項(xiàng)技能：如何加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)門店?duì)I運(yùn)管理？
1.經(jīng)營(yíng)門店客流管理
2.經(jīng)營(yíng)門店形象管理
3.經(jīng)營(yíng)門店促銷管理
4.經(jīng)營(yíng)門店終端管理
5.經(jīng)營(yíng)門店產(chǎn)品管理
6.經(jīng)營(yíng)門店服務(wù)管理
7.經(jīng)營(yíng)門店業(yè)績(jī)管理
8.經(jīng)營(yíng)門店團(tuán)隊(duì)管理
9.經(jīng)營(yíng)門店制度管理
10.經(jīng)營(yíng)門店安全管理
11.經(jīng)營(yíng)門店衛(wèi)生管理

第三部分：如何做好門店的體驗(yàn)服務(wù)營(yíng)銷
1.體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2.商品服務(wù)信息引導(dǎo)
3.洗車服務(wù)引導(dǎo)
4.停車服務(wù)引導(dǎo)
5.體驗(yàn)消費(fèi)引導(dǎo)
6.重點(diǎn)客戶服務(wù)卡引導(dǎo)
7.微信服務(wù)引導(dǎo)

第四部分：如何指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)門店銷量提升訓(xùn)練
1：對(duì)經(jīng)營(yíng)門店生意的來(lái)源的認(rèn)知
如何通過(guò)管理經(jīng)營(yíng)門店從而管理終端客戶
（零售，禮品團(tuán)購(gòu)，區(qū)域分銷，電商客戶）
經(jīng)營(yíng)門店生意的來(lái)源
（一）、門店零售管理管什么？
（二）、禮品團(tuán)購(gòu)客戶談判技巧
2：門店管理管什么？
門店管理七大方向、
產(chǎn)品的陳列八大原則
為什么要對(duì)門店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析？ 
1、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)－快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵 
2、營(yíng)業(yè)期——貨品的生命周期圖 
3、貨品生命周期計(jì)算圖 
4、店鋪的基本數(shù)字  
營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、人效率、、入店率、搭配率
如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？ 
1、總銷售額 
2、同比 
3、分類貨品銷售額 
4、評(píng)效 
5、暢銷款 
6、滯銷款 
7、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù) 
8、客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù) 
9、平均單價(jià)：銷售額/銷售件數(shù) 
10、個(gè)人業(yè)績(jī)：每人銷售額 

第五部分：專業(yè)門店銷售力技能提升
1.如何利用“體驗(yàn)營(yíng)銷”增加進(jìn)店人數(shù)？
實(shí)現(xiàn)車主變非油品客戶、油品客戶變伙伴的過(guò)程、發(fā)展新客戶、轉(zhuǎn)化老客戶、建立客戶聯(lián)盟、吸過(guò)客、集訪客、激潛客、轉(zhuǎn)現(xiàn)客、養(yǎng)忠客、挖大客、升友客、結(jié)換客
短信加電話邀約客人、傳統(tǒng)電話、“三信一電”客戶邀約法，增加進(jìn)店人數(shù)，提升促成率
2.如何做好門店“聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷”，提升非油品現(xiàn)場(chǎng)促成率？
明確店內(nèi)各自的崗位職責(zé)、提升現(xiàn)場(chǎng)促成率的方法、店面營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷策略 、提升客流量的方法 、促銷的黃金策略 
3.店鋪的商品構(gòu)成 、店鋪的商品布局、主要店鋪的布局方式、 店鋪設(shè)施布局、店鋪理貨管理 、店鋪理貨的工作內(nèi)容口、店鋪理貨的原則與要求、店鋪理貨的流程、店鋪標(biāo)價(jià)作業(yè) 
4.店鋪商品價(jià)格制定與管理  、店鋪商品價(jià)格的構(gòu)成 、 店鋪商品價(jià)格的制定程序 、 店鋪商品價(jià)格的制定方法  、店鋪商品價(jià)格的制定技巧 、 店鋪商品價(jià)格的管理 、 店鋪商品價(jià)格標(biāo)識(shí)的管理 
5.店鋪促銷管理

（一）、店鋪促銷的主要方式 、管理營(yíng)業(yè)推廣、主要營(yíng)業(yè)推廣工具的運(yùn)作 、對(duì)不同顧客的促銷技巧 、促銷法講解、促銷中的MAN原則
（二）、拜訪量：增加門店進(jìn)店人數(shù)

1、硬環(huán)境
（1）如何打造硬環(huán)境
（2）如何改變提升硬環(huán)境
（3）硬環(huán)境要素有哪些
2、軟環(huán)境
（1）軟環(huán)境是最有效、最直接、最快速提升拜訪量的路徑
（4）如何做好一場(chǎng)促銷之促銷推廣三部曲
①如何撰寫提案
②如何做好一個(gè)高度可執(zhí)行性方案
③如何開好每次會(huì)議
④如何設(shè)計(jì)物料文案更有吸引力
⑤如何選擇廣告方式更有效果 

（三）、成交率：提高來(lái)店顧客成交率
1、如何培養(yǎng)一名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)
2、通過(guò)哪幾個(gè)問(wèn)題可以面試導(dǎo)購(gòu)能力
3、哪兩種方式培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)成長(zhǎng)最快
4、導(dǎo)購(gòu)如何才能發(fā)揮最好的水平
5、留住導(dǎo)購(gòu)的4種方法
6、如何最快速學(xué)好基本禮儀
7、如何最快速掌握產(chǎn)品知識(shí)
8、如何最快速精通銷售技巧
9、如何有效使用導(dǎo)購(gòu)工具牌

（四）成交額：提升單筆交易的成交額
1、戶外廣告位置：形象作用
2、促銷活動(dòng)質(zhì)量：銷量利潤(rùn)
3、樣板店樹立：示范作用

（五）、轉(zhuǎn)介紹：增多客戶的轉(zhuǎn)介紹
1、客戶需要什么
2、如何照顧好客戶
3、怎樣做才能超出客戶的期望
4、超出客戶期望的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是什么
5、做好轉(zhuǎn)介紹的第一步是什么
6、做好轉(zhuǎn)介紹有哪些方法
7、轉(zhuǎn)介紹的最高法則是什么
8、轉(zhuǎn)介紹能帶來(lái)多少利益 

（六）業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善
1.營(yíng)業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價(jià)
2. 業(yè)績(jī)分析
（1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺(jué)營(yíng)銷、店面形象、陳列、動(dòng)線規(guī)劃、促銷POP、商品組合、人流、人聚、人見(jiàn)、人停
（2) 成交率的影響因素：銷售流程能力
（3) 客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售

（七）、專業(yè)貨品管理技能
3.進(jìn)貨管理與陳列規(guī)范化
（1)存貨量的有效控制
（2)生動(dòng)化展示
（3)標(biāo)準(zhǔn)化展示技能

第六部分：打造*門店的“七項(xiàng)店長(zhǎng)技能”
第一項(xiàng)技能：如何做好經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理？
第二項(xiàng)技能：如何做好計(jì)劃管理？
第三項(xiàng)技能：如何做好領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行力？
第四項(xiàng)技能：如何做好教練輔導(dǎo)?
第五項(xiàng)技能：如何做好員工激勵(lì)?
第六項(xiàng)技能：如何做好溝通攻關(guān)?
第七項(xiàng)技能：如何做好解決問(wèn)題?

門店?duì)I銷培訓(xùn)