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家居建材超級賣手實戰(zhàn)特訓

課程特色：小組頭腦風暴+案例研討+情景演練+視頻分享
培訓時間：2天12小時
培訓對象：總經(jīng)理、店長、營銷經(jīng)理、資深導購員

課程大綱：
第一章：掌握趨勢做銷售
一、家居建材行業(yè)營銷趨勢四大變化
二、產(chǎn)品特性的五種變遷
三、*導購必須具備的四大素質(zhì)
四、*導購必備的技能
五會+五給
五、顧客的心理習慣的變化
六、建材家居*導購必備知識

第二章：洞察力-洞悉顧客消費心理
一、顧客購買決策過程模型
小組討論：如何應對不同過程中的顧客
如何應對：理智型、無主見、挑剔型、經(jīng)濟型四種顧客
二、顧客購買家居建材的購買心理分析
一逛二比三買-
五看一想
三怕三想
三、家居建材消費的四大購買特點

第三章：集客力—店面精準營銷
一、店鋪銷售--三重攔截
攔截時必須說的話，必須做的動作
二、店面精準攔截的三大關鍵
終端攔截精細化
終端攔截系統(tǒng)化
終端攔截目標化
三、演出力—一眼就能發(fā)現(xiàn)你
店面形象的四大關鍵
如何讓店鋪看起來很忙的有效手段
案例分享：某品牌的成功攔截促銷

第四章：引導力----迎賓有技巧
一、營銷釣魚理論：門店集客是撒網(wǎng)捕魚，銷售技巧是池塘釣魚
二、六種常見情景應對技巧
小組---討論---PK
情景1：顧客獨自進入賣場--迎客三式
情景2：顧客拿著宣傳單進門就看特價品-留客三步法
情景3顧客見產(chǎn)品就問，多少錢？-回答三法
情景4顧客不理睬導購，我隨便看看，抗拒導購--制靜五策略
情景5家庭組團式顧客--三招五式
情景6顧客帶設計師一同來--專業(yè)謹慎法

第五章：溝通力-接近顧客有技巧
一、溝通三要素
二、溝通的空間四原則
三、溝通的四大原則-說話變對話
四、超級賣手必會的三大贊美絕技
互動游戲：學會贊美你的伙伴
五、接近顧客的六大機會

第六章：判斷力-今天買不買
一、快速判斷出顧客今天買還是不買？
小組討論：10種情景快速判斷顧客購買意向
二、針對不買的顧客，如何刺激今天就買？
小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買
三、 刺激無效，如何收集顧客信息？
四、 辨別主導客戶六大秘訣

第七章：探尋力-快速問到需求預算、定方案
故事分享：小白兔釣魚的笑話
一、顯性需求隱性需求
案例分析：從聰明的售樓*故事分析顯性需求和隱性需求
二、問的兩種方式
游戲：我是誰？
視頻：小品賣車的啟示-95%是有問必答的
游戲：先求小“YES”再求大”YES”—撲克牌游戲
三、漏斗式問題—四個原則
漏斗式提問模型
互動環(huán)節(jié)：根據(jù)自身銷售商品—設計提問漏斗話術
四、 三問絕技
五、 探尋顧客預算的五+四模式
小組討論：怎樣發(fā)問才能*了解顧客購買預算
六、設計方案的四四法則
案例分析：胡敏霞賣燈

第八章：展示力-六種專業(yè)展示技巧
一、塑造產(chǎn)品價值的五五法則
二、 產(chǎn)品展示的七大原則
三、 推介產(chǎn)品的六種專業(yè)方法
小組演練FAB銷售方法—看廣告學技巧
舉證介紹法
演練演示銷售法—演示步驟
ABCD介紹法
工具展示法-案例分享：裝飾玻璃銷售案例
體驗介紹法-情景體驗-提起購買欲望；對比體驗-買我的決心
案例分享：蘇泊爾油煙機灶導購員經(jīng)典演示

第九章：排異力-四連撥千斤巧對異議
一、顧客產(chǎn)生異議四個原因
二、處理顧客異議的五個步驟
三、處理顧客異議的六個方法
四、實景演練
1、解除價格異議的五個技巧
分解價格
強調(diào)利益
運用比較
推薦低價格產(chǎn)品
推遲價格異議
2、你們的產(chǎn)品不如A品牌的？-處理競爭對比的技巧
田忌賽馬法
優(yōu)優(yōu)比較
人無我有
3、四大技巧--別送什么贈品了，直接給我打折就成了
4、三個策略--你申請一下能否大75折，否則我就去別家買了
5、四大策略--我今天帶的錢不夠，改天再來吧

第十章：成交力—主動成交的八大技巧
一、捕捉成交的四大信號
二、主動成交的八大方法
直接成交法
假設成交法
選擇成交法
利益成交法
保證成交法
優(yōu)惠成交法
比較成交法
6+1成交法
三、情景訓練-小組pk
1、你們的售后服務怎么樣？-直接成交、選擇型成交、保證成交
2、人家買地板、櫥柜都送配件，你們送嗎？-利益成交法
3、我要回家商量商量--顧客滿意的表現(xiàn)+銷售應對
4、采購超過預算，如何說服顧客--
5、如何進行關聯(lián)銷售--附加推銷的五個方法

第十一章：服務力—做口碑、給放心
故事分享：海爾彩電賣到兒孫滿堂
良好的服務就是一顆定心丸
一、故事分享：海爾彩電賣到子孫滿堂
二、三分銷售七分服務
三、服務的四大作用
四、門店服務的四大焦點
服務標準
服務流程
服務時間
服務態(tài)度
五、創(chuàng)新服務-看海底撈變態(tài)服務
六、情景訓練-小組PK
1、你們?nèi)绾伪ＷC安裝質(zhì)量
2、如果安裝不當，損失如何處理
3、安裝前我們都需要準備什么
4、你們送來的貨和我選的樣板不一樣

家居建材超級賣手實戰(zhàn)特訓