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家居門店精細(xì)化贏利管理攻略

培訓(xùn)大綱：
第一章：家居門店的人員管理攻略
一、人事架構(gòu)管理的五大關(guān)鍵：
設(shè)架構(gòu)、定崗位、清職責(zé)、做培訓(xùn)、正行為
二、快樂溝通-70%的問題是因?yàn)闇贤▎栴}
1、溝通總原則
避免爭(zhēng)論
以情動(dòng)人大于以理服人
2、溝通的三項(xiàng)修煉
3、溝通四解
了解、理解、諒解、和解
4、快樂溝通的十三把小飛刀
互動(dòng)游戲：大膽說出你的贊美和欣賞
5、先麻醉后開刀的八種批評(píng)訣竅
先麻醉再開刀的三YES方法
三、快樂執(zhí)行力
1、快樂執(zhí)行硬件與軟件
硬件：制度設(shè)計(jì)
薪酬績(jī)效
競(jìng)賽獎(jiǎng)金-讓員工享受點(diǎn)錢的快樂
競(jìng)賽獎(jiǎng)金的設(shè)置
軟件-激勵(lì)模型PACE
2、店員激勵(lì)——快樂執(zhí)行
馬斯洛“投其所好”的需求層次理論
3、定流程、定標(biāo)準(zhǔn)---二定三勤
四、培訓(xùn)帶人的四個(gè)工具—復(fù)制做得好，業(yè)績(jī)定倍增
1、快樂復(fù)制三步走
2、訓(xùn)練輔導(dǎo)方法
OJT輔導(dǎo)法-說給他聽-做給他看-讓他做-總結(jié)
3、培訓(xùn)下屬的5E法則
講解Explanation
經(jīng)驗(yàn)Expreience
練習(xí)Exercise
發(fā)表意見expression
尊重Esteem
4、*工具員工能力提升輔導(dǎo)表
案例：看某服裝專賣店成交力技能提升輔導(dǎo)工程的啟示
五、十大刺頭員工的管理
1、老油條居功自傲，怎么辦？
2、激勵(lì)職業(yè)迷茫型員工六步驟
3、心態(tài)消極型員工
4、能力強(qiáng)態(tài)度差店員
5、能力差態(tài)度好的員工
6、刺頭型員工四策略
7、斤斤計(jì)較型員工
8、員工與老板沾親帶故
9、無所事事員工
10、80、90后員工管理之道

第二章：店務(wù)管理--營(yíng)運(yùn)管理的六七三工程
一、在顧客進(jìn)店之前要做的六項(xiàng)工作
1、清潔清掃
2、檢查陳列
3、盤點(diǎn)庫存
4、發(fā)貨安排
5、電話回訪
6、組織培訓(xùn)
小組討論：如何進(jìn)行有效地電話回訪
二、家居專賣店留住顧客的七大要素
1、商店氛圍-硬件卓越
2、產(chǎn)品展示-陳列就是生產(chǎn)力
3、促銷活動(dòng)-用促銷打造熱鬧
4、助銷物料-銷售工具要專業(yè)
5、銷售人員-專業(yè)表現(xiàn)讓顧客相信你
6、提供服務(wù)-熱情推銷不如用心服務(wù)
7、關(guān)注顧客特性-只和自己喜歡的人一起買
小組討論：如何通過提高服務(wù)力和專業(yè)力提高業(yè)績(jī)
三、店務(wù)管理的三大關(guān)鍵
1、營(yíng)業(yè)前—三大準(zhǔn)備
2、營(yíng)業(yè)中—4+4+3+5S管理模式
3、營(yíng)業(yè)后—六項(xiàng)關(guān)鍵工作

第三章：家居門店形象管理攻略
一、視覺管理要點(diǎn)-演出力就是競(jìng)爭(zhēng)力
案例分享：看“真克拉”壁紙如何制造從視覺到感覺演出力效果
二、飾品選用關(guān)鍵—家居氛圍，錦上添花
三、貨架、陳列、商品管理—讓靜態(tài)產(chǎn)品富有活力
四、體驗(yàn)區(qū)規(guī)范管理—打動(dòng)顧客的內(nèi)心是關(guān)鍵
從看聽摸、推拉坐-讓顧客從心動(dòng)到行動(dòng)
五、衛(wèi)生安全管理—清潔也會(huì)加分
六、專賣店整體環(huán)境管理重點(diǎn)-生活環(huán)境勝于銷售環(huán)境
案例故事：某家具店老板的店面打造經(jīng)典故事

第四章：銷售目標(biāo)管理攻略—建立門店導(dǎo)航系統(tǒng)
一、如何設(shè)定銷售目標(biāo)--SMARTE原則
二、店鋪目標(biāo)管理方法
設(shè)計(jì)完整的目標(biāo)體系
目標(biāo)分解
激勵(lì)部屬
案例：某家居專賣店的銷售目標(biāo)分解圖
三、目標(biāo)執(zhí)行與管理四原則
四、完成目標(biāo)的123激勵(lì)方法
晨會(huì)激勵(lì)
獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)
店員PK
五、小組PK:各小組擬定全年的目標(biāo)管理并分解

第五章：門店產(chǎn)品管理的四大關(guān)鍵模塊
一、產(chǎn)品組合模塊
1、八種消費(fèi)特征的分析
2、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析
3、產(chǎn)品線分析
4、產(chǎn)品適應(yīng)性分析
5、產(chǎn)品組合規(guī)劃與波士頓產(chǎn)品矩陣工具使用
二、產(chǎn)品賣點(diǎn)模塊
1、核心賣點(diǎn)四重點(diǎn)
2、基礎(chǔ)賣點(diǎn)四關(guān)鍵
3、延伸賣點(diǎn)文化空間
三、產(chǎn)品推介模塊
1、如何把FABE推廣模式做到*
四、產(chǎn)品演示的五大重點(diǎn)
1、材質(zhì)演示
2、結(jié)構(gòu)演示
3、操作演示
4、對(duì)比演示
5、功能演示
案例：重溫蘇泊爾油煙機(jī)促銷員演示經(jīng)典故事

第六章：門店促銷攔截攻略
一、促銷管理的六大關(guān)鍵
二、促銷方案的制定技巧
三、促銷執(zhí)行的關(guān)鍵步驟
四、促銷五大形式
互動(dòng)演練：各團(tuán)隊(duì)按老師要求主題策劃一期促銷活動(dòng)
五、終端攔截必殺技
終端三重?cái)r截要點(diǎn)
終端攔截的五大關(guān)鍵

第七章：體驗(yàn)營(yíng)銷的兩大內(nèi)容和三大關(guān)鍵
案例分享：瑞典宜家體驗(yàn)營(yíng)銷
一、兩大內(nèi)容
1、體驗(yàn)內(nèi)容
2、展示內(nèi)容
二、三大關(guān)鍵
1、體驗(yàn)形式
全身心體驗(yàn)
接觸性體驗(yàn)
2、體驗(yàn)內(nèi)容
硬終端體驗(yàn)
軟終端體驗(yàn)
3、體驗(yàn)環(huán)節(jié)
望、問、切

第八章：顧客管理攻略--三大關(guān)鍵
一、顧客管理三大檔案的建立
*工具的建立，贏在細(xì)節(jié)
裝修信息表、潛在顧客信息表、顧客選購(gòu)清單、
銷售不跟蹤到頭一場(chǎng)空
二、電話營(yíng)銷五大絕招
1、誰接待誰跟進(jìn)
2、做好自我介紹—不要說您還記得我么
3、信息傳達(dá)要準(zhǔn)確
4、跟單話術(shù)設(shè)計(jì)要精準(zhǔn)
5、三大細(xì)節(jié)要重視
三、利用短信促進(jìn)顧客二次進(jìn)店?duì)I銷技巧
1、免費(fèi)贈(zèng)品
2、現(xiàn)金優(yōu)惠
3、家裝知識(shí)
4、溫情關(guān)懷
5、用自己手機(jī)
6、個(gè)性化稱呼
7、成交之后要跟進(jìn)
小組PK：小組編輯短信比賽

第九章：服務(wù)管理攻略—服務(wù)營(yíng)銷的到來
案例分享：“玉蘭”壁紙個(gè)性設(shè)計(jì)系統(tǒng)軟件經(jīng)銷商培訓(xùn)活動(dòng)帶給我們的啟示
故事分享：兩位賣涼粉老板一個(gè)小動(dòng)作引發(fā)的不同的財(cái)富境遇
一、優(yōu)質(zhì)顧客的價(jià)值
1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價(jià)值
二、家居專賣店服務(wù)管理的五大重點(diǎn)
1、建立服務(wù)系統(tǒng)
2、做好售前服務(wù)
3、做足售中服務(wù)
4、做到售后服務(wù)
5、重視服務(wù)推廣
打造家居專賣店三級(jí)體驗(yàn)服務(wù)體系，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
案例分享：“菲林格爾”地板的360度服務(wù)將服務(wù)品牌化、結(jié)構(gòu)化的實(shí)效做法
小組討論：如何提高門店的增值服務(wù)

第十章：店面營(yíng)運(yùn)問題診斷方法與解決工具
一、分析問題的工具——魚骨圖
作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
二、魚骨圖使用的六步驟
三、練習(xí)
本月業(yè)績(jī)下滑，請(qǐng)你用魚骨圖做深入分析
四、業(yè)績(jī)提升管理提案管理
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
工具二：《改善提案書》應(yīng)用
工具三：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用
小組演練：情景演示，案例分析，編輯自己店面改善提案書

家居門店精細(xì)化贏利管理攻略