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采購談判方法與技巧課程培訓(xùn)

課程大綱
第01部分、組織策劃篇——必須建立行之有效的供應(yīng)商開發(fā)組織和采購團(tuán)隊(duì)
1、案例分析：某公司采購和供應(yīng)商管理成功的關(guān)鍵是什么？
2、打破傳統(tǒng)，解讀我們對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身；
3、公司如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變，其需要什么資源和技術(shù)支持？
4、公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購開發(fā)的四個(gè)關(guān)鍵特征和六大核心價(jià)值
5、如何你是一名采購負(fù)責(zé)人，你如何建立先進(jìn)的采購開發(fā)管理系統(tǒng)，講師的四個(gè)要求與大家分享
6、你公司采購開發(fā)流程如何，需要對采購開發(fā)流程設(shè)計(jì)與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？
7、如何對采購組織開發(fā)過程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，如何提高采購開發(fā)人員的工作績效，你是如何做好采購開發(fā)人員的績效考核的？
8、采購人員必備的三大能力，五項(xiàng)心態(tài)，你有嗎？
9、視頻教學(xué)：
（1）看看他們是如何敬業(yè)的？
（2）如何與上下級和平級進(jìn)行溝通。
10、現(xiàn)場采購游戲：考考你做采購的分析能力。
11、案例分享：某公司采購開發(fā)流程設(shè)計(jì)中優(yōu)質(zhì)高效的作法
12、現(xiàn)場分組討論：
（1）在你的企業(yè)中，采購管理系統(tǒng)有沒有問題？通過課程學(xué)習(xí)，將來你準(zhǔn)備在公司采購系統(tǒng)建設(shè)中哪些方面有所改變或創(chuàng)新？試舉例說明。
（2）你所在企業(yè)中采購流程復(fù)雜嗎？需要優(yōu)化嗎？通過學(xué)習(xí)，你打算如何對公司的采購流程進(jìn)行優(yōu)化（參考流程優(yōu)化的四個(gè)要素和四個(gè)手法），試舉例說明。

第02部分、供應(yīng)商開發(fā)篇——破解供應(yīng)商全面開發(fā)、認(rèn)可、評估、整合和激勵(lì)的真諦
一.供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作
1、如何時(shí)根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類
2、企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置？
2、供應(yīng)商開發(fā)管理有什么好的方法和工具？
3、掌握供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求，你知道多少
4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識(shí)別
5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程是什么，關(guān)鍵點(diǎn)在哪里
6、案例分析：某公司高效的供應(yīng)商開發(fā)流程圖分享
二、如何進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)
1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑
2、初級供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)，如何認(rèn)識(shí)和掌握這些資料的真實(shí)性？
3、如何對供應(yīng)商進(jìn)行分析？
4、小組討論：如何確保供應(yīng)商資料真實(shí)性？如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、如何對供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證
1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備
2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？
3、如何對供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證？
4、如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？
5、如何進(jìn)行批試認(rèn)證？
6、如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？
7、如何規(guī)避協(xié)議的法律風(fēng)險(xiǎn)？
8、案例：某股份有限公司采購合同如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的？

四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應(yīng)商
1、如何看待我們的供應(yīng)商？
2、如何選擇合適的供應(yīng)商
3、對待供應(yīng)商有什么策略
4、在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實(shí)現(xiàn)雙贏？
5、如何對供應(yīng)商進(jìn)行定期評估
6、評估供應(yīng)商怎么評？評的依據(jù)是什么？關(guān)鍵點(diǎn)是什么，權(quán)重如何界定？
7、如何利用供應(yīng)商的評估結(jié)果對供應(yīng)商進(jìn)行管理？
8、“恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商的具體策略是什么？
7、案例：（1）某供應(yīng)商實(shí)地調(diào)查案例；（2）某供應(yīng)商業(yè)績評估案例（3）某公司供應(yīng)商評估制度
8、案例分析：某公司供應(yīng)商的改善小組是如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商改善工作的。
9、如何對供應(yīng)商進(jìn)行激勵(lì)？
10、激勵(lì)有哪些方法對供應(yīng)商行之有效？是處罰還是獎(jiǎng)勵(lì)，如何把握度？
11、案例：某公司全面考核戰(zhàn)略供應(yīng)商的體系分享

第03部分、供應(yīng)商后期管理篇——如何改進(jìn)供應(yīng)商質(zhì)量和提高交期率
一、對供應(yīng)商質(zhì)量的控制
1、案例分享：某公司是如何提高員工的品質(zhì)意識(shí)的？
2、正確的質(zhì)量意識(shí)的培養(yǎng)——“三不政策”；
3、供應(yīng)商質(zhì)量管理方法的“三步曲”
4、質(zhì)量成本及其控制方法有哪些
5、如何對供應(yīng)商扶植
6、通過認(rèn)證機(jī)構(gòu)品質(zhì)認(rèn)證
7、案例：（1）某公司供應(yīng)商品質(zhì)體系查檢表（2）某公司實(shí)施采購質(zhì)量事故責(zé)任追究制度
8、分組討論：（1）供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。（2）如何對供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理？
二、供應(yīng)商交期的控制
1、什么是交期管理，確保交期的重要性是什么？
2、交期的規(guī)劃與決策如何做
3、如何跟催確保交期有效實(shí)現(xiàn)，有哪些有效方法
4、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對策
5案例：（1）某公司交期跟催表；（3）某公司交期管制表
6、討論：（1）如何縮短訂單處理的周期？（2）如何應(yīng)對多種少量訂單，如何應(yīng)對急單？

第04部分、庫存控制篇——如何加強(qiáng)采購中的庫存控制，提高庫存周轉(zhuǎn)率，減少呆滯品
一、正確認(rèn)識(shí)庫存的周轉(zhuǎn)意義
1、衡量一個(gè)企業(yè)運(yùn)營好不好的關(guān)鍵四個(gè)指標(biāo)是什么？你是如何認(rèn)識(shí)的？
2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)及其如何計(jì)算？現(xiàn)場計(jì)算試試看？
3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義和重要性。
二、庫存有高效管理的方法和對策
1、從意識(shí)上理解庫存管理的核心思想——一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)
2、庫存成本的構(gòu)成——由哪里部分構(gòu)成呢？
3、如何提高庫存準(zhǔn)確度——它是保證庫存計(jì)劃準(zhǔn)確的關(guān)鍵
4、如何嚴(yán)把出入關(guān)
5、如何做到單單相符、單貨相符、嚴(yán)格品控、單證齊全？
6、如何進(jìn)行循環(huán)盤點(diǎn)
7、如何做到嚴(yán)禁非法取用
8、如何控制呆滯品

三、如何加速倉庫物料周轉(zhuǎn)
1、如何進(jìn)行有效全面盤點(diǎn)；
2、分析庫存結(jié)構(gòu)——區(qū)分正常區(qū)和呆滯品，區(qū)分ABC物料庫存
3、及時(shí)處理呆滯品
4、在日常生活中降低庫存——嚴(yán)控A類物品
四、如何降低原材料庫存
1、供應(yīng)商管理庫存
2、與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展——由對立關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略關(guān)系
3、共享的信息平臺(tái)——用信息代替庫存。
五、案例分享——某世界500強(qiáng)企業(yè)庫存管理方式——VMI

第05部分、雙贏談判篇——高效采購談判技巧與策略，控制采購價(jià)格
[現(xiàn)場情景模擬]
如何遇到這種談判情景，你會(huì)采取什么策略？
[現(xiàn)場練習(xí)]談判時(shí)遇到的十個(gè)問題如何解決？
一、采購談判的概論
1、采購談判是個(gè)什么性質(zhì)的談判？
2、采購談判要談判什么？哪些是必須要談的，一般性要素有哪些？
3、為什么要進(jìn)行談判？談判的最終結(jié)果如何來決定談判是否成功？
4、采購談判的特點(diǎn)與其他談判有什么不同？
5、采購談判要掌握的七大原則是什么？
二、采購談判的主要環(huán)節(jié)
1、認(rèn)識(shí)采購談判的環(huán)節(jié)
2、思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力？

三、采購談判的六大步驟和注意的問題
（一）準(zhǔn)備階段————采購談判的制勝之道
1、要搜集哪些采購談判資料
2、如何制定采購談判方案
3、如何組選采購談判隊(duì)伍
4、采購談判前期其他準(zhǔn)備工作
（二）開局階段——談判的前奏階段
1、選擇正確的開局方式
2、積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
3、收集盡可能多的信息，探測對方情況
4、現(xiàn)場練習(xí)。

（三）交鋒階段——采購談判的核心階段
1、走馬換將策略
2、紅臉白臉策略
3、聲東擊西策略
4、疲勞轟炸策略
5、渾水摸魚策略
6、故布疑陣策略
7、思考：分析以下案例采用什么策略？
8、欲擒故縱策略
9、[案例分析]：可口可樂公司的談判策略
10、投石問路策略
11、現(xiàn)場模擬
12、以退為進(jìn)策略
13、最后通牒策略

（四）妥協(xié)階段——讓步階段
1、如何運(yùn)用讓步策略
2、打破僵局的六大策略
（五）簽約階段——談判成交階段
1、期限策略
2、優(yōu)惠策略
3、行動(dòng)策略
（六）履約階段——采購談判之后階段
1、如何在規(guī)定時(shí)間內(nèi)履行合同的條款；
2、如何與對方保持密切聯(lián)系；
3、如何維護(hù)雙方的合作關(guān)系。

四、采購談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢分析）
2、行為舉止分析（動(dòng)勢因素分析）
3、情緒波動(dòng)分析
五、十種買賣方雙方各自優(yōu)劣勢技術(shù)分析
1、何時(shí)買方占優(yōu)勢？
2、何時(shí)賣方占優(yōu)勢？

六、采購談判議價(jià)分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價(jià)技巧-采用壓迫式議價(jià)
（1）借刀殺人；
（2）過關(guān)斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價(jià)。
2、賣方占優(yōu)勢的議價(jià)技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態(tài)
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時(shí)議價(jià)技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤

七、報(bào)價(jià)技巧——了解供應(yīng)商如何報(bào)價(jià)
八、還價(jià)技巧——還價(jià)前做什么，如何還？注意什么問題？
九、分析影響談判的五大障礙是什么？如何應(yīng)對和解決？
十、[案例分析]
1、某公司采購議價(jià)技巧要點(diǎn)
2、某電子廠產(chǎn)品生產(chǎn)線的洽談
十一、討論：由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商，采購對其材料（產(chǎn)品）價(jià)格一無所知，如果是您將如何正確議價(jià)？以免上當(dāng)受騙？

第06部分、如何認(rèn)識(shí)采購工作的職業(yè)化——采購人員的職業(yè)化和高效工作
第01節(jié)、采購人員的職業(yè)發(fā)展
一、采購人員的提升路徑
二、企業(yè)中采購職能的三個(gè)層次
1、戰(zhàn)略層次
2、戰(zhàn)術(shù)層次
3、運(yùn)作層次
三、不斷學(xué)習(xí)，提升個(gè)人能力
1、職業(yè)生涯的規(guī)劃
2、優(yōu)秀的采購人員必須掌握的知識(shí)和能力

第02節(jié)、提升你在企業(yè)中的地位
一、具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài)
二、用滿腔的熱忱點(diǎn)燃工作的激情
 1、工作中不找任何借口；
 2、使命必達(dá),堅(jiān)守工作中的責(zé)任
 3、保持陽光心態(tài),快樂地工作
 4、超越于雇傭的關(guān)系,與企業(yè)一起成長
 5、絕不浪費(fèi)，養(yǎng)成節(jié)約的習(xí)慣
三、服務(wù)好自己有內(nèi)外客戶
 1、服務(wù)好公司內(nèi)部各部門
 2、服務(wù)好你們的供應(yīng)商
四、與各部門建立良好的關(guān)系
1、做一個(gè)像專家一樣去采購
2、多溝通，無事也登三寶殿
五、不斷提升自己的業(yè)績——交期、品質(zhì)、成本和數(shù)量的業(yè)績
六、你是一個(gè)卓越的采購管理人員

采購談判方法與技巧課程培訓(xùn)