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房地產(chǎn)銷售技能培訓(xùn)課

【課程對(duì)象】
房地產(chǎn)營銷副總∕銷售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服經(jīng)理∕客服人員
【課程介紹】
“十八大”后，新的*高層已多次表達(dá)“樓市調(diào)控不放松”的信息。2013年2月21日新“國五條”及細(xì)則的出臺(tái)，拉開了“史上最嚴(yán)調(diào)控”第5輪升級(jí)的序幕。當(dāng)前全國住房信息聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管在即，房產(chǎn)稅擴(kuò)容箭在弦上。各方面信息表明，2013年將是樓市深度調(diào)整、房企轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之年……。房企下一步何處何從？是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能，迎接挑戰(zhàn)？涂老師傾力指出《房地產(chǎn)銷售心態(tài)與銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)（升級(jí)版）》課程，教你認(rèn)識(shí)最嚴(yán)調(diào)控房地產(chǎn)銷售的新特征，把握新形勢(shì)下樓市需求的特點(diǎn)，掌握售樓本質(zhì)規(guī)律，重塑銷售心態(tài)，通過銷售步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升售樓技能，開發(fā)你的銷售潛能……
【課程時(shí)長】2天

【課程收益】
通過本課程學(xué)習(xí)，你將獲得如下主要收益：
1.認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的新特征、需求的新特點(diǎn)，行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)
2.全面盤點(diǎn)樓盤銷售策劃的新創(chuàng)意，樓盤營銷十五大類活動(dòng)全解碼
3.解剖樓盤銷售高手的四大要素；認(rèn)識(shí)顧客購房類型與典型心理，學(xué)會(huì)有針對(duì)性的開展銷售
4.掌握樓盤銷售的六大關(guān)鍵技巧（顧客開發(fā)技巧、議價(jià)技巧、守價(jià)技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧），準(zhǔn)確把握各銷售步驟及其銷售要領(lǐng)
【課程特點(diǎn)】
專家講解，案例分析，系統(tǒng)演繹，情景模擬，誤區(qū)點(diǎn)評(píng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！

【課程主要內(nèi)容】
心態(tài)篇
一、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時(shí)）
1.售樓高手的四大要素
2.售樓高手的職業(yè)素養(yǎng)
3.售樓高手的觀念
4.售樓高手的心態(tài)
二、售樓高手的心態(tài)訓(xùn)練
1.售樓高手應(yīng)具備的五大心態(tài)
2.售樓高手的心態(tài)訓(xùn)練
（1）自我定位
（2）自我激勵(lì)的十大方法
【訓(xùn)練】售樓人員的信心檢核
（3）售樓高手如何培養(yǎng)自信與熱忱

技巧篇
一、客戶購房類型與心理分析（1小時(shí)）
1.市場(chǎng)逆境下購房者“新金字塔”
【買房為什么】給我一個(gè)買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗(yàn)的銷售服務(wù)觸點(diǎn)管理
“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶類型
2.客戶買房五大類需求分析
【案例】萬科的客戶細(xì)分
3.客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對(duì)策
4.客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣

二、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧（4小時(shí)）
現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵
現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變
【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步
1.找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
【案例】購房者關(guān)注的因素調(diào)查
2.樓盤銷售五大關(guān)鍵技巧演練
（1）顧客開發(fā)技巧
①如何尋找顧客
②有效顧客的甄別
③顧客接待要領(lǐng)
（2）議價(jià)技巧

.克服價(jià)格障礙的五大方法
（3）守價(jià)技巧──守價(jià)五大技巧演練
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
①口頭信號(hào)的把握
②表情語信號(hào)的把握
③姿態(tài)信號(hào) 的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）
【案例演練】
【案例1】應(yīng)對(duì)“攪局者”
【案例2】對(duì)風(fēng)水先生的失誤

3.如何有效處理顧客異議
（1）顧客異議的種類
（2）銷售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度
.異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)
（3）顧客異議的八大原因：
（4）售樓人員面對(duì)異議的可用托詞：
（5）處理異議的十個(gè)“騰挪大法”
【案例】異議處理實(shí)例
【提醒您】異議探查技巧

三、顧客服務(wù)技巧（1小時(shí)）
1.新形勢(shì)下的顧客服務(wù)觀念創(chuàng)新
2.顧客服務(wù)要領(lǐng)
3.顧客服務(wù)的常見錯(cuò)誤解析
.成交后客服的四項(xiàng)提示：
【案例】客戶服務(wù)帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
4.顧客投訴的處理技巧
（1）顧客投訴的心理分析
（2）處理顧客投訴的四原則
【提示】先處理心情，再處理事情！
（3）處理客戶投訴的6項(xiàng)技巧
（4）客戶投訴的現(xiàn)場(chǎng)管理技巧
（5）投訴處理后的后續(xù)關(guān)懷要領(lǐng)提示
【資料】萬科對(duì)待客戶投訴的觀念演變
【案例】  
【提醒】客戶忠誠度的衡量指標(biāo)
【贈(zèng)言】關(guān)于房地產(chǎn)銷售的12點(diǎn)忠告
【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，回答提問】（0.5 小時(shí)）

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