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服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)課程班

【課程背景】：現(xiàn)在市場(chǎng)中，從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)，到信息化，網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，做好服務(wù)是我們爭(zhēng)取客戶(hù)的方法。如何面對(duì)客戶(hù)管理，做好客戶(hù)服務(wù)，傳遞價(jià)值，做到人無(wú)我有，人有我精，進(jìn)行差異化的服務(wù)和市場(chǎng)定位。
【課程對(duì)象】：中高層管理人員、主管、管理人員、營(yíng)銷(xiāo)人員
【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版1天
【課程目標(biāo)】：
1.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念及重要性;
2.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境;
3.市場(chǎng)分析;
4.市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng);
5.產(chǎn)品策略;
6.價(jià)格策略;
7.渠道策略;
8.營(yíng)銷(xiāo)案例分析
理論結(jié)合實(shí)際，什么是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，如何在企業(yè)導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在全國(guó)市場(chǎng)中如何做好服務(wù)市場(chǎng)的樣板，推廣服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)行組織管理，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

【課程大綱】：
第一講：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)介紹
案例導(dǎo)入：都賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品，你買(mǎi)誰(shuí)的，為什么買(mǎi)他的?
討論：有什么服務(wù)不同?
一、 當(dāng)前市場(chǎng)挑戰(zhàn)
討論：王永慶賣(mài)米的故事：
如何做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
二、 什么是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
我們的客戶(hù)在那里?如何找到我們客戶(hù)?
討論：新聞紙的客戶(hù)是誰(shuí)?
三、客戶(hù)概念
1. 客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的嗎?
2. 客戶(hù)就是上帝嗎

第二講、現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念
一、現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念
二、推銷(xiāo)/銷(xiāo)售觀念與營(yíng)銷(xiāo)觀念的對(duì)比
三、為什么要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
案例：用心工作
四、為什么會(huì)失去客戶(hù)
五、服務(wù)的幾個(gè)層次：
六、滿(mǎn)意忠誠(chéng)的客戶(hù)
七、正確的服務(wù)理念
八、客戶(hù)分層分級(jí)管理
九、準(zhǔn)客戶(hù)價(jià)值的評(píng)判
十、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式：

第三講、服務(wù)定位
一、 服務(wù)定位
二、 定位層次
三、服務(wù)定位的過(guò)程
1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：不謀全局者不足以謀一域
2、宏觀環(huán)境：順之者昌
3、微觀環(huán)境：逆之者亡
4、競(jìng)爭(zhēng)分析：掀起對(duì)手的蓋頭來(lái)
分析：新聞紙營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是什么?

第四講、分析客戶(hù)的心理性格
一、分析客戶(hù)的心理性格
討論：如何分析新聞紙市場(chǎng)
二、理性的客戶(hù)
三、 購(gòu)買(mǎi)評(píng)估選擇過(guò)程：
四、客戶(hù)需求分析
五、需求的冰山
六、客戶(hù)性格解析法
六、客戶(hù)性格解析法
八、客戶(hù)服務(wù)的方式方法
八、客戶(hù)服務(wù)的方式方法

第五講、服務(wù)溝通
1、客戶(hù)服務(wù)溝通基本功
2、市場(chǎng)細(xì)分的步驟
3、生活資料市場(chǎng)細(xì)分: 我有我的滋味
4、目標(biāo)市場(chǎng)：“舍得”的藝術(shù)
5、目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋
討論：如何分析新聞紙市場(chǎng)如何細(xì)分 ?

第六講：產(chǎn)品策略;
1、產(chǎn)品: 神形具備多層次
2、服務(wù):此時(shí)無(wú)形需有形
3、產(chǎn)品組合: 發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)
4、產(chǎn)品生命周期: 潮起潮落幾沉浮
5、品牌:產(chǎn)品有價(jià)品牌無(wú)價(jià)
6、包裝: 無(wú)聲的促銷(xiāo)員
第七講：價(jià)格策略
1、價(jià)格:商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)
2、定價(jià)方法:精心計(jì)量精心“籌”
3、定價(jià)策略:地理、心理、折扣里
討論：新聞紙價(jià)格策略是什么?

第八講：渠道策略;
1、九“市”通衢得天下
2、渠道決策: 長(zhǎng)渠寬渠織網(wǎng)絡(luò)
3、渠道成員管理:永恒的利益，永恒的博弈
第九講：營(yíng)銷(xiāo)案例分析
“XX”公司中長(zhǎng)期分銷(xiāo)渠道案例?
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

課程結(jié)束：
互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

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