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銷售戰(zhàn)略及執(zhí)行課程培訓(xùn)

一、培訓(xùn)對象
公司銷售負(fù)責(zé)人、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、銷售高管的后備干部等
二、課程目標(biāo)
本系列課程既可以用做銷售戰(zhàn)略整體規(guī)劃，也可以針對企業(yè)在銷售管理過程中面臨的典型問題進(jìn)行系統(tǒng)診斷、制定針對性解決方案和實(shí)施規(guī)劃設(shè)計(jì)，通過案例教學(xué)、研討共創(chuàng)、引導(dǎo)、變革推動設(shè)計(jì)等形式，最終形成與其業(yè)務(wù)結(jié)合緊密的、高效實(shí)用的針對性解決方案
團(tuán)隊(duì)共識：由于團(tuán)隊(duì)參與了全過程，對針對性解決方案及實(shí)施規(guī)劃有著高度的共識，為之后的有效執(zhí)行奠定了基石
參與人員掌握從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行規(guī)劃設(shè)計(jì)的相關(guān)知識和技能

三、課程形式
2+1+1系列，且可靈活分步驟實(shí)施
a)2：兩天的工作坊：案例教學(xué)、研討、引導(dǎo)等多種形式有機(jī)組合
b)1：一天的落地輔導(dǎo)：結(jié)合企業(yè)面臨的銷售問題和挑戰(zhàn)，結(jié)合前面的兩天知識，與學(xué)員一起通過引導(dǎo)方式共創(chuàng)出針對性解決方案；期間會有多次的嵌入式培訓(xùn)
c)1:實(shí)操一段時(shí)間后，進(jìn)行一天到兩天的復(fù)盤，結(jié)合實(shí)際過程中產(chǎn)生的新問題進(jìn)行更新、優(yōu)化

四、課程特色
銷售管理的架構(gòu)體系完整、方法論清晰，是銷售管理方面難得的全面、系統(tǒng)的專業(yè)課程；減少銷售管理者的不斷試錯，系統(tǒng)掌握銷售管理專業(yè)知識，促進(jìn)實(shí)施并為企業(yè)帶來直接的效益
課程既有理論高度，又有大量的銷售管理實(shí)踐的提煉和系統(tǒng)呈現(xiàn)
針對性強(qiáng)：本課程可以采用全體學(xué)員投票方式選出其感興趣的要點(diǎn)問題，進(jìn)行針對性闡述和呈現(xiàn)，將時(shí)間放在學(xué)員最關(guān)切和最需要提高的環(huán)節(jié)重點(diǎn)展開、深入講解
本系列課程安排簡明、實(shí)效，2+1+1的方式使目標(biāo)學(xué)員能夠在短期內(nèi)達(dá)到*化的收獲和產(chǎn)出，并有效形成知識的沉淀
針對企業(yè)現(xiàn)實(shí)銷售管理問題制定針對性的解決方案和實(shí)施規(guī)劃
兼顧了計(jì)劃實(shí)施（做事）與變革推動設(shè)計(jì)（做人）的工作的平衡，有效解決方案落地和執(zhí)行的問題
課程形式新穎、高效，采用案例分析、引導(dǎo)、研討等多種形式，有效促進(jìn)了知識的吸收和使用

五、課程收益
一套完整的銷售管理架構(gòu)、模型：學(xué)員掌握完整系統(tǒng)的銷售管理的架構(gòu)模型，促進(jìn)個(gè)人思維模式的轉(zhuǎn)型和組織銷售能力提升
一套高效的銷售管理方法與工具：學(xué)員學(xué)習(xí)完成后，可以直接在實(shí)際工作中使用，減少以前實(shí)操中不斷試錯的成本，促進(jìn)企業(yè)銷售管理水平的提升和績效的改善
一套針對性的落地方案：結(jié)合后繼系列課程2+1+1，可以：1】結(jié)合所在企業(yè)的問題、挑戰(zhàn)，制定出針對性的解決方案和實(shí)施規(guī)劃，可以即刻投入使用，帶來收益；2】團(tuán)隊(duì)共識：由于相關(guān)銷售管理人員以學(xué)員的形式全過程參與，對針對性解決方案及實(shí)施規(guī)劃有著高度的共識，為之后的有效執(zhí)行奠定了基石，同時(shí)促進(jìn)了組織銷售管理語言的一致化。
六、培訓(xùn)周期
2天：工作坊
落地輔導(dǎo)：1~2天，針對企業(yè)銷售面臨問題的復(fù)雜程度和客戶期望（輔導(dǎo)的時(shí)間可以與前面的兩天培訓(xùn)有一定的時(shí)間間隔，一般兩周左右）
1：復(fù)盤，1天起，具體以客戶的實(shí)際占用時(shí)間為準(zhǔn)（最快可以在落地輔導(dǎo)之后的三個(gè)月后開始）

七、課程大綱
破冰環(huán)節(jié)
模塊一：明確從銷售戰(zhàn)略制定到執(zhí)行規(guī)劃設(shè)計(jì)的模型圖
1、導(dǎo)入：案例分析：銷售戰(zhàn)略雙要素
2、戰(zhàn)略制定及執(zhí)行規(guī)劃設(shè)計(jì)的模型圖及概要解析
3、確定學(xué)員關(guān)注的重點(diǎn)模塊，后面針對性重點(diǎn)講解和研討

模塊二：制定公司銷售戰(zhàn)略
一、市場及客戶分析
1、市場分析
2、技術(shù)和產(chǎn)品分析
3、客戶分析
4、競爭分析
二、客戶價(jià)值及機(jī)會選擇
1、核心競爭力
2、企業(yè)自身定位
3、戰(zhàn)略意圖
4、機(jī)會選擇
三、公司資源

四、商業(yè)模式設(shè)計(jì)
1、商業(yè)模式設(shè)計(jì)架構(gòu)圖
2、案例解析：1】2】3】
3、商業(yè)模式設(shè)計(jì)類型
4、商業(yè)模式評估
5、商業(yè)模式失敗的原因分析
五、公司銷售戰(zhàn)略制定
1、心智模式
2、銷售戰(zhàn)略制定架構(gòu)圖
3、常用的銷售戰(zhàn)略
4、成功的銷售戰(zhàn)略模型
5、失敗的銷售戰(zhàn)略模型
六、確定銷售目標(biāo)
1、銷售目標(biāo)制定架構(gòu)圖
2、注意事項(xiàng)
3、銷售目標(biāo)管理
4、實(shí)施銷售目標(biāo)管理的意義

模塊三：銷售戰(zhàn)略執(zhí)行規(guī)劃設(shè)計(jì)
一、銷售團(tuán)隊(duì)管控系統(tǒng)
1、銷售模式
2、銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
3、績效管理
4、關(guān)鍵任務(wù)
5、預(yù)算
6、薪酬和激勵
二、銷售支持體系
1、銷售支持部門的設(shè)計(jì)
2、資源配給與使用
3、部門間的協(xié)作流程與規(guī)則
4、重點(diǎn)工作的決策與推動機(jī)制

三、銷售組織建設(shè)及人才培養(yǎng)
1、銷售組織能力
2、團(tuán)隊(duì)氛圍
3、價(jià)值觀
4、崗位設(shè)計(jì)及標(biāo)準(zhǔn)
5、關(guān)鍵人才及發(fā)展
6、人員需求計(jì)劃

四、落地輔導(dǎo)
1、輔導(dǎo)目的
輔導(dǎo)目的：利用前面兩天工作坊所掌握的知識，針對實(shí)際銷售管理工作中面臨的問題，制定出針對性的解決方案和實(shí)施規(guī)劃
2、輔導(dǎo)形式
多種形式組合：引導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、嵌入式培訓(xùn)、問題分析和解決等
3、時(shí)間周期
.1~2天，針對企業(yè)銷售面臨問題的復(fù)雜程度和客戶期望
.輔導(dǎo)的時(shí)間可以與前面的兩天工作坊有一定的時(shí)間間隔，通常是兩周左右

4、內(nèi)容綱要
1)輔導(dǎo)架構(gòu)圖解析
2)銷售管理問題的收集、整理
內(nèi)容
.厘清銷售管理相關(guān)架構(gòu)圖、流程圖
.多層次對銷售問題進(jìn)行收集和梳理
.問題與銷售管理解碼架構(gòu)圖的聯(lián)接
.確定問題改善目標(biāo)
方法
.嵌入式培訓(xùn)：明確問題的方法和工具、前面兩天培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容的聯(lián)接
.引導(dǎo)共創(chuàng)

3）原因的分析、整理（左內(nèi)容｜右方法）
內(nèi)容
.結(jié)合上面梳理出來的問題進(jìn)行原因分析
.原因的系統(tǒng)化、邏輯化分析
.原因的FOCUS矩陣
.原因與銷售管理解碼架構(gòu)圖的聯(lián)接
.聚焦
方法
.嵌入式培訓(xùn)：原因分析的常用方法和工具、前面兩天培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容的聯(lián)接
.引導(dǎo)共創(chuàng)
4）針對性解決方案設(shè)計(jì)（左內(nèi)容｜右方法）
內(nèi)容
.針對銷售問題及原因的解決方案設(shè)計(jì)
.方案的篩選及決策
方法
.嵌入式培訓(xùn)：針對梳理出來的銷售問題及原因，進(jìn)行針對性分析、講解，為后面團(tuán)隊(duì)解決方案的共創(chuàng)打基礎(chǔ)
.引導(dǎo)及團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

5）行動計(jì)劃制定
結(jié)合設(shè)計(jì)出來的解決方案，制定系統(tǒng)的執(zhí)行計(jì)劃
6）變革推動設(shè)計(jì)（選項(xiàng)）
.了解解決方案實(shí)施與變革的關(guān)聯(lián)
.變革管理實(shí)施策略及流程
.確定影響程度大的重點(diǎn)變革事項(xiàng)及風(fēng)險(xiǎn)分析
.重點(diǎn)變革事項(xiàng)的應(yīng)對
.更新完善行動計(jì)劃
注：參加的學(xué)員對變革的態(tài)度會有差異
五、實(shí)操一段時(shí)間后，進(jìn)行一天到兩天的復(fù)盤，完善、優(yōu)化

銷售戰(zhàn)略及執(zhí)行課程培訓(xùn)