公司客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能
講師：周捷 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：周捷
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能課程
培訓(xùn)目標(biāo)：
明晰不同行業(yè)企業(yè)的資金運(yùn)作規(guī)律，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)；
運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技巧發(fā)掘客戶難點(diǎn)，發(fā)掘營(yíng)銷機(jī)會(huì)；
活用產(chǎn)品和方案對(duì)接客戶需求，并且有效控制風(fēng)險(xiǎn)。
培訓(xùn)對(duì)象： 銀行公司客戶經(jīng)理
課程概要：
第一部分、公司客戶經(jīng)理的四項(xiàng)修煉
1、精產(chǎn)品：綜合運(yùn)用產(chǎn)品的嵌入式方案營(yíng)銷！
2、懂客戶：客戶的需求是可以被創(chuàng)造的！
3、善營(yíng)銷：營(yíng)銷流程是成功的關(guān)鍵！
4、通人脈：什么是真正的關(guān)系？
第二部分、公司客戶營(yíng)銷的天龍八步
甄選目標(biāo)客戶
拜訪準(zhǔn)備
接近客戶建立信任
溝通并挖掘客戶需求
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估/價(jià)值評(píng)估
方案設(shè)計(jì)/談判
簽約履約
客戶關(guān)系管理
第三部分、如何找到優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶
1、做營(yíng)銷就是用你的雙腳丈量市場(chǎng)有多寬！
營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析方法
2、商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、學(xué)校區(qū)、住宅區(qū)有哪些潛在客戶？
3、深入了解生產(chǎn)型、商貿(mào)型、外貿(mào)型、服務(wù)型、科技型企業(yè)的資金運(yùn)作規(guī)律.
討論：不同行業(yè)客戶什么時(shí)候會(huì)有存款沉淀？什么時(shí)候會(huì)有貸款需求？
目標(biāo)客戶甄選的六維法則
硬指標(biāo)VS 軟指標(biāo)
資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營(yíng)規(guī)模VS成長(zhǎng)性
第四部分、公司客戶拜訪與溝通技巧
1、拜訪公司客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？
2、拜訪公司客戶前需必須了解的八大信息
3、如何有效接近客戶？
實(shí)戰(zhàn)模擬演練：電話預(yù)約客戶
4、公司客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
找對(duì)人：關(guān)鍵人策略六步法
說(shuō)對(duì)話：與決策人、執(zhí)行人、使用人的不同溝通重心
做對(duì)事：以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售
5、國(guó)企、民企、外企、機(jī)構(gòu)客戶的決策流程差異
6、如何快速破冰
四步法開場(chǎng)白技巧：自我介紹、消除戒備、引發(fā)興趣、切入主題
切入主題技巧：GPN提問(wèn)技巧
實(shí)戰(zhàn)模擬演練：客戶訪談
第五部分、公司客戶需求的發(fā)掘技巧
1、公司客戶的潛在需求分析：
周期性需求 、行業(yè)性需求、運(yùn)營(yíng)性需求
2、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：
采購(gòu)、銷售、融資、管理、理財(cái)
3、發(fā)掘客戶需求的*顧問(wèn)式銷售技巧
無(wú)中生有：隱含需求 → 明確需求
瞞天過(guò)海：背景問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
打草驚蛇：難點(diǎn)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
欲擒故縱：暗示問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
反客為主：需求—利益問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
案例：某企業(yè)銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、與他行長(zhǎng)期合作的客戶如何切入
第六部分、方案設(shè)計(jì)與締結(jié)成交
1、如何針對(duì)客戶需求設(shè)計(jì)方案？
滿足客戶五大需求可對(duì)接的銀行產(chǎn)品
根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)嵌入式金融服務(wù)方案
案例：現(xiàn)金管理、票據(jù)池、供應(yīng)鏈融資……
2、如何防控制信貸風(fēng)險(xiǎn)
抵押/質(zhì)押、擔(dān)保、鎖定物流/資金流、鏈接上下游大型企業(yè)信用……
3、 公司客戶的談判技巧
報(bào)價(jià)策略與議價(jià)技巧
4、公司客戶的流程法成交技巧
5、維護(hù)公司客戶關(guān)系的天山七劍
6、擴(kuò)大戰(zhàn)果：鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷客戶VS圈式營(yíng)銷客戶
第七部分、行動(dòng)學(xué)習(xí)
1、 成功法則
2、 客戶經(jīng)理的自我管理：銷售漏斗管理
工具：銷售漏斗表、客戶營(yíng)銷檔案
3、 客戶經(jīng)理的自我提升：行動(dòng)計(jì)劃
4、Q & A
客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/34204.html
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