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銷售技巧和客戶心理分析課程

【課程背景】
作為銷售人員，多與客戶成交，提高業(yè)績可以說是每個銷售人員的心愿。然而，在實際工作中，不少銷售人員付出了辛苦，卻收益甚微。 銷售就是心與心的較量，與客戶打交道的過程就是攻心的過程，需要找到攻心的切入點。那么，如何才能啟動客戶的“心靈按鈕”，打贏攻心戰(zhàn)，訂單就是你的! 銷售人員需要有效認識自己和客戶的行為、期待、一致性價值理解、渴望、性格特質，進而外化與解構問題影響，尋找特殊意義事件，從而實現自己期望的目標和渴望的自我認同，同時有效滿足客戶的心理需求、突破客戶的心理防線、解除客戶的心理包袱、贏得客戶的心理認同，與其結成心理同盟，那訂單就是唾手可得的了。 你的所有付出都有所回報，讓你在不經意間升級為銷售高手。
您是否茫然于客戶需求和價值理解，機會就此陰差陽錯？
您是否困惑對客戶性格特質的理解，可能性就稍縱即逝？
您是否沮喪精心設計巧妙銷售話術，用到終端效果走樣？
您是否感覺競爭越來越激烈、客戶越來越聰明，還是我們的方法不夠好、成長不夠快？
您是否挫敗在銷售技巧與需求滿足，因此失去競爭能力？
您是否發(fā)現有許多經過驗證的有效的方法，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在探索和嘗試！ 

【課程目標】
將了解敘事療法的概念和思想精髓，理解自己和客戶的自我認同，提升銷售行為能力和心理素質，從而握客戶的心理需求，加強說服的效果與影響力。
將學習如何將敘事專業(yè)知識和技巧運用到銷售工作中，獲得態(tài)度、知識、技能各方面的進一步提升，建立客戶和諧，突破關系障礙，提升銷售企圖心，提升成交的能力。
學員將通過理論學習與案例分析，實踐體驗與觀摩討論， 授人以漁，結合實際工作，掌握敘事操作方案體系，提升與客戶建立信賴感的能力，成為*的顧問式的銷售人員。

【課程收獲】
1.培養(yǎng)敘事生活化：學員熟知怎么把敘事運用銷售工作中，知道外化和解構問題影響，找到特殊意義事件，重塑銷售信心，掌握銷售人員需要具備關鍵素質，提供銷售水平。
2.滲透敘事專業(yè)化：學員掌握敘事運用在輔導銷售工作中，基于理論學習，輔導演練，讓自己的敘事專業(yè)得以扎實精進，熟知銷售心理學原則真正提升銷售技能，把握客戶心理步步為營；掌握溝通技巧快速取悅客戶提高效率。
3.融入敘事生命化：學員學習并感興趣敘事，內化其精髓，貼近敘事、融入敘事，發(fā)展積極自我認同和創(chuàng)造希望的銷售工作，從心態(tài)到技能全面提升，實現業(yè)績倍增。

【培訓時間】：兩天
【課程對象】：銷售經理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、業(yè)務員等所有從事與銷售相關的人員；對銷售、營銷、業(yè)務感興趣的人。

【課程大綱】
第一節(jié)、揭示銷售技巧與客戶心理分析
一、銷售與銷售心理學概念 
二、銷售心理學的研究對象
三、消費者心理研究的主要內容
四、銷售技巧心理研究的主要內容 
五、銷售者心理研究的主要內容
六、學習和研究銷售心理學的意義
課程概論：銷售技巧與客戶心理分析與敘事心理學的運用
銷售技巧與客戶心理分析：巧妙解構銷售招術
銷售技巧與客戶心理分析：揭秘銷售外化對話技術
銷售技巧與客戶心理分析：塑造銷售重寫對話招術
銷售技巧與客戶心理分析：揭示重組會員對話與銷售方式
銷售技巧與客戶心理分析：掌握銷售之定義儀式本領
銷售技巧與客戶心理分析：熟知銷售中的治療憑證妙技
銷售技巧與客戶心理分析：懂得銷售特殊意義事件對話本領
銷售技巧與客戶心理分析：掌握銷售支撐性對話密碼

第二節(jié)、概述敘事療法
一、探知敘事產生的背景條件
二、透視故事治療---邏輯科學模式與敘事模式差異
三、掌握敘事治療的特色
四、悉知敘事治療的精神精髓
五、揭示敘事療法貢獻與劣勢
六、懂得有效學好敘事治療
七、透析學敘事治療意義

第三節(jié)、解析敘事療法架構體系
一、揭知敘事療法焦點人物
二、懂得敘事療法理論觀點
三、透視敘事治療的關鍵因素概念
四、揭示敘事療法的人性看法
五、探知敘事療法假設情況
六、透視敘事療法的治療目標條件
七、透析敘事療法的治療計劃制定
八、掌握敘事治療的歷程概況
九、檢視敘事療法治療對話條件
十、剖析敘事治療的策略

第四節(jié)、巧妙解構銷售和客戶心理招術
一、熟知銷售技巧客戶心理解構性傾聽
二、有效解構問題和主流文化手法
三、成功解構性的探索（外化式對話） 
四、操練解構案例

第五節(jié)、揭秘銷售客戶心理外化對話技術
一、揭示銷售技巧客戶心理外化提要
二、剖析外化起源
三、形成外化對話發(fā)展的理論
四、深知銷售客戶心理實操作中輔導人態(tài)度
五、成功利用銷售技巧客戶心理比喻
六、揭露銷售技巧客戶心理下結論方法
七、另外發(fā)展外化對話機會
八、規(guī)劃導圖銷售客戶心理舉措：四個層次
九、透析銷售技巧客戶心理外化益處
十、創(chuàng)設銷售技巧客戶心理外化對話方略
十一、操練外化對話案例

第六節(jié)、塑造銷售和客戶心理重寫對話招術
一、揭露銷售技巧客戶心理重寫擇要
二、締造銷售技巧客戶心理重寫結構
三、重寫的論點與技巧
四、銷售技巧客戶心理重寫導圖密碼
五、解析故事和自我認同關聯
六、熟知自我認同藍圖問題的優(yōu)點與目的
七、什么是意向性理解與內在特質理解
八、揭秘思想檔案柜之自我認同藍圖 
九、重寫案例操作練習

第七節(jié)、揭示重組會員對話與銷售和客戶心理
一、剖析銷售技巧客戶心理重組會員提要
二、揭秘再說你好Saying Hello Again
三、什么是重組會員目的和優(yōu)點  
四、重組會員案例演練

第八節(jié)、掌握銷售客戶心理定義儀式本領
一、詮釋銷售技巧客戶心理定義儀式提要
二、讓見證者參與巧：在操作中定義儀式形成前奏
三、揭露定義儀式啟源
四、熟知銷售客戶心理定義儀式在實務中運用
五、透視銷售技巧客戶心理定義儀式模式
六、透析重新定位和選擇見證者方法
七、掌握輔導人指導定義儀式責任
八、銷售客戶心理揭露道德、技術和匿名密碼
九、操作定義儀式案例練習

第九節(jié)、熟知銷售客戶心理治療憑證妙技
一、掌握銷售技巧客戶心理治療憑證妙招
二、熟知銷售技巧客戶心理記錄操作
三、如何成功創(chuàng)制獎狀、證書、宣言
四、操作練習治療憑證案例

第十節(jié)、懂得銷售特殊意義事件對話本領
一、概述突顯特殊意義事件是什么
二、開創(chuàng)銷售客戶心理特殊意義事件妙招
三、明確銷售客戶心理特殊意義事件領域
四、設制銷售特殊意義事件導圖--四層提問
五、把控銷售技巧客戶心理導圖在輔導中使用
六、深知敘事對話含義（從特殊意義事件到開發(fā)多元故事）
七、演練突顯特殊意義事件案例

第十一節(jié)、掌握銷售客戶心理支撐性對話密碼
一、透視銷售技巧客戶心理支撐性對話要領
二、明確什么是人自主性及責任行為 
三、個人自主性、責任行為和概念發(fā)展構建
四、揭秘潛在發(fā)展區(qū)與輔導實務：支撐性對話導圖設計--五種咨訊
五、成功把握銷售技巧客戶心理輔導人責任
六、實操支撐性對

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