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商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)課程

課程大綱：
第一天 客戶經(jīng)理成長第一課
辦理最簡單的銀行授信業(yè)務(wù)
實(shí)踐操作中學(xué)習(xí)產(chǎn)品，不可以對著書本學(xué)
（1）學(xué)習(xí)項(xiàng)目1：
提供一定的優(yōu)惠貼現(xiàn)利率專項(xiàng)規(guī)模
提供一些小金額的貼現(xiàn)客戶
要求：準(zhǔn)確填寫《貼現(xiàn)憑證》
學(xué)習(xí)目的：提起對銀行信貸業(yè)務(wù)的興趣，掌握票據(jù)業(yè)務(wù)的基本操作要點(diǎn)。
初步培養(yǎng)信貸業(yè)務(wù)的感覺。
初步建立與客戶溝通的技巧。

（2）學(xué)習(xí)項(xiàng)目2：
提供一定的全額保證金銀行承兌匯票業(yè)務(wù)
提供一些小金額的全額保證金銀票客戶
學(xué)習(xí)目的：提起對銀行信貸業(yè)務(wù)的興趣，掌握票據(jù)業(yè)務(wù)的基本操作要點(diǎn)。
初步培養(yǎng)信貸業(yè)務(wù)的感覺。
初步建立與客戶溝通的技巧。
建議：由分行公司業(yè)務(wù)部要求各經(jīng)營部門必須提供次日的票據(jù)貼現(xiàn)信息，全額保證金銀票信息，指定老客戶經(jīng)理輔導(dǎo)新客戶經(jīng)理完成作業(yè)。

當(dāng)前重點(diǎn)行業(yè)及熱點(diǎn)經(jīng)濟(jì)走勢的把握
（重點(diǎn)對石油電力煤炭鋼鐵公路房地產(chǎn)工程機(jī)械車電信航空船舶汽車醫(yī)療大學(xué)政府等行業(yè)的認(rèn)識把握）
良好敬業(yè)職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)
較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)
人際感情溝通能力
心理素質(zhì)的堅(jiān)強(qiáng)
組合銷售授信為先的原則
應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)的法律產(chǎn)品知識
客戶經(jīng)理必備技能
甄別有價(jià)值客戶的技能
（以石油行業(yè)和一般零售批發(fā)業(yè)客戶對比，客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度的差異）
快速評估不同客戶的價(jià)值回報(bào)
（以石油經(jīng)銷商鋼鐵經(jīng)銷商房地產(chǎn)客戶舉例，通過分析客戶的公開資料說明如何分析客戶價(jià)值）
不同客戶適用產(chǎn)品和服務(wù)組合
（以汽車經(jīng)銷商鋼鐵經(jīng)銷商醫(yī)院客戶舉例，這些客戶需要的綜合銀行產(chǎn)品，及不同銀行產(chǎn)品的交叉銷售）
有效的組織實(shí)施金融服務(wù)方案
確定目標(biāo)客戶的原則
（結(jié)合國家產(chǎn)業(yè)政策本銀行信貸投向客戶經(jīng)理個(gè)人能力邊界）
尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的方法
（現(xiàn)有重點(diǎn)客戶的上下游客戶關(guān)聯(lián)延伸）
（通過大型公司公布的合格供應(yīng)商經(jīng)銷商名單查找，通過奇瑞汽車舉例說明）
（通過增值稅發(fā)票尋找上下游客戶，通過某鋼鐵經(jīng)銷商示范）
（幾個(gè)重要的渠道媒體，通過幾個(gè)特定的財(cái)經(jīng)類報(bào)紙網(wǎng)站示范）

當(dāng)天最適合銀行拓展的10個(gè)重點(diǎn)行業(yè)分析
客戶需求分析
符合銀行授信標(biāo)準(zhǔn)客戶的需求特性
（以鋼鐵行業(yè)汽車行業(yè)舉客戶實(shí)例示范）
與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求
（采購銷售融資理財(cái)管理）
客戶需求對應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)授信服務(wù)等若干模式
（以電力教育汽車等行業(yè)示范授信金融服務(wù)方案及嵌入銀行一般產(chǎn)品）
客戶訪問前的準(zhǔn)備
了解客戶的經(jīng)營特點(diǎn)，采購銷售特點(diǎn)
（從電力石化教育能源煤炭汽車鋼鐵公路航空船舶等10個(gè)行業(yè)分析客戶的經(jīng)營特點(diǎn)及對銀行的需求）
對應(yīng)客戶需求的銀行產(chǎn)品和資料準(zhǔn)備
（以公路行業(yè)客戶示范如何準(zhǔn)備資料，如何介紹銀行產(chǎn)品）
針對不同客戶的5個(gè)主要切入點(diǎn)分析
（以汽車鋼鐵政府等客戶示范營銷的切入點(diǎn)）
銀行產(chǎn)品銷售計(jì)劃目標(biāo)步驟
（以煤炭教育等行業(yè)示范，銀行產(chǎn)品從授信產(chǎn)品然后結(jié)算產(chǎn)品，然后網(wǎng)銀產(chǎn)品的銷售步驟）

說服客戶的技巧
利益介紹法（通過客戶最關(guān)心的利益入手）
案例引導(dǎo)法（通過同類客戶的示范，以汽車行業(yè)）
有效的拜訪，方案的交流溝通
訪問開始的注意
傾聽技巧
如何控制會談的內(nèi)容和方向
有效的引導(dǎo)啟發(fā)客戶的需求，引起客戶合作的欲望
合理的報(bào)盤
達(dá)成初步共識
與客戶交流中注意事項(xiàng)
（模擬經(jīng)常遇見的若干場景，及示范如何控制會談的步驟）
金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)科學(xué)合理的金融服務(wù)方案的基本原則（收益風(fēng)險(xiǎn)操作）
金融服務(wù)方案中包含各類產(chǎn)品的組合
（貸款票據(jù)信用證保函結(jié)算存款等產(chǎn)品搭配原則）
金融服務(wù)方案的申報(bào)（主要信貸方案申報(bào)）
與信貸項(xiàng)目審批機(jī)構(gòu)價(jià)格管理部門溝通的技巧
金融服務(wù)方案中包括的操作規(guī)程管理辦法協(xié)議制作的一般原則

授信調(diào)查報(bào)告撰寫
授信調(diào)查報(bào)告撰寫要點(diǎn)（合理嵌入金融服務(wù)方案）
不同客戶財(cái)務(wù)分析的要點(diǎn)
通常需要說明的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)控制措施
金融服務(wù)方案帶來的綜合收益分析
（包括中間業(yè)務(wù)貸款利息沉淀存款關(guān)聯(lián)客戶的其他回報(bào)等）
組織實(shí)施方案
方案計(jì)劃的組織和實(shí)施流程
實(shí)施方案中注意事項(xiàng)
授信后全過程監(jiān)控
在維護(hù)過程中追加銷售的技巧
關(guān)注客戶的潛在風(fēng)險(xiǎn)跡象
同類客戶復(fù)制營銷的策略
（鋼鐵行業(yè)的客戶在維護(hù)中，尋找深入銷售機(jī)會的示范）

第二天 重點(diǎn)行業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及案例分析(實(shí)務(wù)案例培訓(xùn)
授信方案的制作案例及討論
汽車金融服務(wù)方案
以奇瑞廣本及其汽車經(jīng)銷商汽車金融網(wǎng)絡(luò)方案為案例示范講解
鋼鐵金融服務(wù)方案
以寶鋼武鋼及經(jīng)銷商鋼鐵行業(yè)的采購銷售環(huán)節(jié)的金融服務(wù)方案為案例示范講解
公路金融服務(wù)方案
廣東交通道路施工企業(yè)，公路行業(yè)票據(jù)金融的設(shè)計(jì)
石油金融服務(wù)方案
石油設(shè)備采油煉化油料經(jīng)銷商，產(chǎn)供銷的金融服務(wù)方案
電力行業(yè)金融服務(wù)方案
煤電行業(yè)聯(lián)動(dòng)金融服務(wù)方案
船舶行業(yè)金融服務(wù)方案
大連重工中國船舶造船燃料船運(yùn)企業(yè)金融服務(wù)方案
航空行業(yè)金融服務(wù)方案
三大航空公司航油航材機(jī)場綜合服務(wù)方案
電信行業(yè)金融服務(wù)方案
中國聯(lián)通深圳華為等電信設(shè)備電信運(yùn)營商經(jīng)銷商金融服務(wù)方案
煤炭行業(yè)金融服務(wù)方案
煤礦煤炭經(jīng)銷商電煤采購商電廠綜合服務(wù)方案

學(xué)校醫(yī)院政府行業(yè)金融服務(wù)方案
中國人民大學(xué)大連第一醫(yī)院深圳市政府供應(yīng)商綜合金融服務(wù)方案，包括學(xué)校聯(lián)名卡醫(yī)保聯(lián)名卡等帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)的案例
超市行業(yè)金融服務(wù)方案
沃爾瑪供應(yīng)商金融服務(wù)方案，銀行超市聯(lián)名卡案例
對客戶經(jīng)理的20條忠告
主業(yè)主業(yè)再主業(yè)
管理風(fēng)險(xiǎn)而不是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
精耕細(xì)作遠(yuǎn)勝于一味的拓荒
不要冒你承擔(dān)不起的風(fēng)險(xiǎn)。
善于平衡客戶與銀行之間的利益
人品的力量高于技能
授信業(yè)務(wù)是王中王
全身心投入到工作
一諾必千金
（與客戶經(jīng)理交流溝通）

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)課程