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基金營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程背景】：
作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你在基金營(yíng)銷(xiāo)中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶(hù)推薦基金？
面對(duì)產(chǎn)品庫(kù)中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金？
任務(wù)基金賣(mài)不出去著急，可是好容易賣(mài)出去了，卻更著急了更擔(dān)心了！
電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶(hù)，十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡
嚴(yán)重套牢客戶(hù)怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶(hù)對(duì)我們的信任？如何盤(pán)活？
客戶(hù)一出現(xiàn)虧損就開(kāi)始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)？
針對(duì)以及購(gòu)買(mǎi)基金的客戶(hù)，如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與移動(dòng)監(jiān)控？

【學(xué)員收益】：
能用客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，展現(xiàn)客戶(hù)期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建值得客戶(hù)托付一生的伙伴關(guān)系；
懂得第一時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)自己，迅速建立客戶(hù)信任，在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)；
懂得如何借助軟件進(jìn)行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動(dòng)監(jiān)控
理解并掌握站在客戶(hù)角度的基金產(chǎn)品銷(xiāo)售流程，學(xué)會(huì)將合適的基金推薦給正確的客戶(hù)
懂得降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，知道培養(yǎng)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)度，不再需要為客戶(hù)的盈虧承擔(dān)全部責(zé)任，；
懂得處理基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的典型異議，收獲高效成交7大絕招
面對(duì)套牢客戶(hù)，從客戶(hù)邀約到解套面談以及持續(xù)維護(hù)收獲一整套工作方法與話術(shù)

【課程特色】：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
針對(duì)性——為基金營(yíng)銷(xiāo)人員量身定制，課程內(nèi)容100%貼合基金營(yíng)銷(xiāo)的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶(hù)經(jīng)理在基金營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
【適合對(duì)象】：網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理
【課程時(shí)間】：2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】：
第一單元：基金營(yíng)銷(xiāo)技巧篇
一、基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作分析（1h）
1.銀行為什么要賣(mài)基金
2.客戶(hù)為什么需要買(mǎi)基金
3.基金產(chǎn)品客戶(hù)需求與市場(chǎng)走勢(shì)分析
4.基金在理財(cái)規(guī)劃中的重要性
5.基金與其他產(chǎn)品的比較
6.基金的“五大滿(mǎn)足”

二、基金營(yíng)銷(xiāo)共識(shí)達(dá)成（2h）
1.基金營(yíng)銷(xiāo)的“二大思維誤區(qū)”
2.我一定幫客戶(hù)找到最好的基金
3.我挑選基金的方法是最科學(xué)的
4.做好基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)關(guān)鍵起點(diǎn)
5.基于獲得客戶(hù)的信任
【工作情景分析】“我不需要”——客戶(hù)到底在拒絕什么
6.與結(jié)果獨(dú)立
【工作情景分析】：“客戶(hù)基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
7.基金營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)關(guān)鍵原則
8.攻心之道——如何讓客戶(hù)迅速接受并認(rèn)可我們
【視頻分析】：這么跟客戶(hù)交流之后，客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高？

三、基金營(yíng)銷(xiāo)六步法（3h）
【實(shí)戰(zhàn)演練】：基金套牢的客戶(hù)如何進(jìn)行電話約見(jiàn)？
1.從基金池挑選健康基金
【工具導(dǎo)入】：識(shí)別健康基金的“六脈神劍”
1）如何用定量系統(tǒng)“汰劣”
2）如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)”
3）如何審視基金的六個(gè)關(guān)鍵維度
2.針對(duì)不同種類(lèi)的基金有效找準(zhǔn)對(duì)應(yīng)的適合客戶(hù)
3.基金如何有效配置
1）為什么要進(jìn)行基金配置
2）基金配置的“五跨”原則
3）保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶(hù)應(yīng)該秉持怎樣不同的配置方案

4.基金產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品呈現(xiàn)的*效果——“四得”
2）產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧——“四要素”
3）產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
【工具導(dǎo)入】：我行主營(yíng)基金介紹關(guān)鍵話術(shù)提煉
5.交易促成技巧
1）臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解
【討論】：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2）成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶(hù)心理
3）成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4）牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
6.基金產(chǎn)品售后跟進(jìn)
1）異動(dòng)監(jiān)控與提醒
2）定期的基金診斷與檢視報(bào)告
3）每月的資產(chǎn)賬單

第二單元：大客戶(hù)基金健診與盤(pán)活演練與話術(shù)落地篇（6h）
存量大客戶(hù)持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦？（取我行真實(shí)客戶(hù)背景信息）
一、營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)施規(guī)劃
1.結(jié)合情景對(duì)客戶(hù)持倉(cāng)的具體基金進(jìn)行健診
2.分析現(xiàn)階段客戶(hù)的心理與核心需求
3.構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)策略
4.拆解營(yíng)銷(xiāo)行為
5.導(dǎo)入關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

二、演練與話術(shù)落地實(shí)施流程
1.學(xué)員第一輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練
2.小組分析與討論傳統(tǒng)做法的缺陷與改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)
3.老師導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)與具體營(yíng)銷(xiāo)流程
4.學(xué)員分小組按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)
5.學(xué)員第二輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練
6.老師點(diǎn)評(píng)與第二輪改進(jìn)策略指導(dǎo)
7.學(xué)員整改營(yíng)銷(xiāo)行為與話術(shù)，老師巡場(chǎng)對(duì)每一組進(jìn)行針對(duì)性話術(shù)指導(dǎo)
8.學(xué)員第三輪現(xiàn)場(chǎng)仿真演練
9.點(diǎn)評(píng)總結(jié)與標(biāo)準(zhǔn)參考話術(shù)定稿

三、套牢客戶(hù)盤(pán)活營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作“十步法”示例
第一步：分析虧損基金到底是該補(bǔ)倉(cāng)，還是該持有觀望，還是該調(diào)倉(cāng)（假設(shè)分析結(jié)果需要調(diào)倉(cāng)）
第二步：通過(guò)電話開(kāi)場(chǎng)白有效了解并化解客戶(hù)的負(fù)面情緒
第三步：給客戶(hù)最心動(dòng)的面談理由，讓客戶(hù)愿意來(lái)網(wǎng)點(diǎn)面談
第四步：在電話中有效敲定面談的具體時(shí)間
第五步：見(jiàn)面的寒暄與客戶(hù)情緒安撫
第六步：系統(tǒng)分析老基金差在哪里，讓客戶(hù)對(duì)老基金絕望。
第七步：按照同樣的分析維度，講解新挑選的基金與老基金對(duì)比優(yōu)秀在哪。
第八步：拿出調(diào)倉(cāng)之后效果會(huì)更好的證據(jù)。
第九步：探尋客戶(hù)心理，提供具體調(diào)倉(cāng)方案。
第十步：講清楚后續(xù)我們會(huì)如何做好異動(dòng)提醒和策略跟進(jìn)。

第三單元：總結(jié)互動(dòng)
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

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