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市場營銷培訓課程

【課程背景】
銷售終端強則企業(yè)強，銷售終端弱則企業(yè)弱。企業(yè)銷售終端的強弱在現(xiàn)今供大于求的市場環(huán)境下，往往決定著企業(yè)興旺與否的命運。不是所有的企業(yè)自創(chuàng)建之初就有傲視群雄的產(chǎn)品，也不是所有企業(yè)的所有產(chǎn)品都一直領先，如何讓銷售終端能一直的同企業(yè)并肩作戰(zhàn)，在現(xiàn)有情況下共同創(chuàng)造輝煌的業(yè)績，是所有企業(yè)面臨的共同課題。趨利化是渠道的基本屬性，讓渠道經(jīng)銷商忠誠的首要條件就要協(xié)助其解決盈利過程中的問題，本課程重點解決困擾當前終端銷售的問題，并給出具體方法。旨在讓企業(yè)的經(jīng)銷商渠道逐漸成長為更加優(yōu)秀的戰(zhàn)略合作伙伴。

【課程目的及收益】 
提升經(jīng)銷商的銷售技巧和服務意識
提升渠道對企業(yè)及產(chǎn)品的忠誠度。
提高經(jīng)銷商的營銷技巧
拓寬經(jīng)銷商經(jīng)銷思路
培訓經(jīng)銷商針對終端客戶的實戰(zhàn)技能
提升經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)銷質(zhì)量
建立起常規(guī)的銷售模式
讓學員盡量在課堂消化

【課程學時】2天
【課程對象】營銷負責人、渠道負責人、經(jīng)銷商、代理商 、大客戶經(jīng)理等
【課程方式】核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習、角色扮演，啟發(fā)式、互動式教學  

【課程大綱】
第一部分： 心態(tài)決定一切
你怎么想決定了你是誰
1. 案例
2. 心態(tài)決定人生的成敗
3. 態(tài)度決定一切：放棄了才叫失敗了
4. 如何同總部聯(lián)動（統(tǒng)一、配合、接受監(jiān)督）
5. 案例解析
6. 明確本次課程的個人學習目標
無力度，不深度；無質(zhì)量，不數(shù)量
1. 5000萬—8個億
2. 20萬到一個億
3. 有態(tài)度有力度就有方法 （砸玻璃）
4. 找到來10個成8個對應的方法（話術+體系）
永不懷疑—對品牌的信心：
1. 被影響：沒有多少用戶對機械真正專業(yè)
（你知道建行和工行、農(nóng)行哪個大么？格蘭仕和志高哪個大？）
2. 不能有的思維：不能懷疑、不能害怕
3. 自信，信自己，信公司、信產(chǎn)品（中科孫經(jīng)理）
4. 深入學習專業(yè)知識：成為行業(yè)專家
5. 最成功的人=基本素質(zhì)+實力
銷售的核心是什么？
1. 售前、售中、售后
2. 服務的核心（讓對方驚訝）
3. 銷售人員永遠都不是在賣產(chǎn)品，賣的是理念、概念、人品、自己。。。

第二部分：武器--讓我們更有力量
不會用武器的士兵不會有戰(zhàn)斗力。充分的利用武器裝備，往往可以用最小的付出獲取*的收益。在當前的競爭環(huán)境下，只有充分利用好武器工具，精耕細作，把握好每一個客戶，我們才能在困難期穩(wěn)步前進。在經(jīng)銷產(chǎn)品前，你裝備好了么，準備好了么：
產(chǎn)品學習無止境
1. 人更愿意買專家賣的產(chǎn)品（從攝影大師處買相機）
2. 產(chǎn)品本身
3. 專業(yè)擴展
4. 優(yōu)勢及劣勢 
5. 競品特點
6. 形成獨特的話術了么
你了解對手的人么：
1. 財力情況
2. 人品情況
3. 優(yōu)勢和弱點
銷售工具如何配置：
1. 如何讓每一點都精彩
2. 即使懷疑業(yè)務，也不能懷疑企業(yè)（弱化自己）
3. 名片、樣本、彩頁、報紙、資料、樣品、禮品、話術、預案、PPT、視頻……
4. 話術
5. 成功案例
實力和實例讓客戶更放心
口碑是造出來的 4:6原則
積沙成丘：積攢下每一個代表性客戶案例 
營銷環(huán)境的布置（大量照片）
1. 數(shù)量影響心理
2. 最熱銷的往往做誘餌（超市廣告的做法）
3. 清潔程度影響品味
4. 環(huán)境影響客戶最終決定
5. 讓辦公室更有有品味
6. 適當?shù)膩y叫琳瑯滿目
如何設計營銷話術（FABE法則）：
1. 明確戰(zhàn)術目的（銷售+再銷售）
2. 話術搜集
3. 話術設計同銷售工具包
4. 話術設計同產(chǎn)品布置
5. 話術設計的*要求
6. 話術培訓及推行

第三部分：事半功倍的營銷戰(zhàn)術技巧
無堅不摧的銷售陰陽術：
1. 太陽經(jīng)
2. 月亮經(jīng)
常規(guī)銷售模式：80分高壓線：
1. 有標準培訓、有標準文檔、有1+1指導同事
2. 制度和流程明確并固定化且實操演練
3. 所有話術均明確并固化
4. 所有工作均明確并固化（目標明確、數(shù)量明確……）
5. 肯德基、麥當勞、沃爾瑪、家樂福……  
搶單中常用的方法技巧：
1. 你的對手是誰
2. 你的自信是為了讓客戶更放心
3. 發(fā)揮話術的作用
4. 學會接力使力—充分利用總部的活動
客戶的認知、情感、意志過程的分析
無意邏輯是決定成敗的關鍵
1. 產(chǎn)品無論好不好，都要把無關（周邊）的事情做好
2. 無意邏輯推理：
標書的厚度和美觀度
商品多的有實力，多了總有一款適合我……
人員素質(zhì)
3. 無意注意：
9.99元和10
背景的作用
廣告的作用
常用的被信任戰(zhàn)術技巧：
1. 權(quán)威
2. 被驗證、被推薦
3. 邏輯信任
4. 無意性被驗證性信任—騙子
5. 感性信任：自信、外表、性別、煽情、故事
6. 做實驗：雨衣、安利 
7. 解刨展示法：讓客戶自己得出結(jié)論（床墊）
創(chuàng)造沖動型成交：
1. 氣氛渲染
2. 從眾心理
3. 規(guī)模效應
4. 占便宜
5. 稀缺效應
6. 風險可控心理-無所謂
7. 面子心理
給客戶的內(nèi)心需求找個冠冕堂皇的理由
創(chuàng)造故事、注入文化===他需要一個省錢又不能說省錢的理由（中南海）
什么樣的產(chǎn)品都能賣好：
1. 產(chǎn)品*好---引導至理性；產(chǎn)品不好或同類競爭多---引導至感性
2. 產(chǎn)品好==理性推理驗證===顧客穩(wěn)定度高，變化性小
3. 產(chǎn)品普通===多用感性思維，顧客意愿變化性大。。。臨門一腳，快速成交
4. 至高境界：實際為感性，表現(xiàn)為理性===騙子的藝術—無意驗證的充分利用
5. 理性賣公司、實力、產(chǎn)品、服務；感性賣自己、故事、內(nèi)幕、服務
6. “感情連帶反應”---愛屋及烏
對待顧客的異議處理法：
1. 態(tài)度的專業(yè)：回復法、理解法、承諾法……
2. 手段的靈活：補償法、忽視法，太極法
3. 把耳朵給他：發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內(nèi)容
4. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；
5. 有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉--顧客需要
顧客要的不僅僅是便宜，如何讓顧客感到占了便宜
大客戶談判中關于價格的潛規(guī)則：
1. 開價技巧
2. 核心法則
絕不要相信顧客的拒絕理由
應對方法
銷售難點羅列
1. 顧客不進門
2. 進來沒興趣 
3. 感興趣不采購
4. 采購無利潤
病毒式營銷
1. 培養(yǎng)病毒點
2. 如何培養(yǎng)病毒屬性

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