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商務(wù)合同談判技巧課程培訓(xùn)

課程背景：
商業(yè)沒有真正的公平，在供大于求的環(huán)境里，供應(yīng)商永遠在心理上都處于劣勢地位；在供不應(yīng)求的環(huán)境里，供應(yīng)商心理上勢必會存在相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢效應(yīng)。如何在商業(yè)環(huán)境中，處于逆勢而又獲得優(yōu)勢條件，限于被動而又立于不敗之地，這就需要從業(yè)人員很好的掌握一定的心理技能的同時又要掌握嫻熟的商務(wù)談判技巧，合理地利用時間、空間、人文等因素，將不利轉(zhuǎn)為有利。讓每一次談判都取得實質(zhì)性勝利，讓每一個合同都實現(xiàn)預(yù)期價值。本課程重點講述了市場人員在商務(wù)談判、合同簽署等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中所應(yīng)具備的理念和技巧以及必備的方法。
預(yù)期目的：
掌握合同簽署的關(guān)鍵要素
明確商務(wù)談判的關(guān)鍵點
了解商務(wù)談判中常犯的錯誤
掌握談判人員搭配的要素
掌握如何拒絕客戶的談判條件
課時安排：1天
培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高層有外聯(lián)工作的干部。

課程大綱：
第一部分：勢篇
談判過程勢的目的是為了不戰(zhàn)而屈人之兵，兵刃交鋒的目的在于取得勝利，但是達到勝利的手段卻不止短兵相接一種形式。很好的利用時間、空間、人文等因素，為我方設(shè)計出良好的布局，使得我們在不利情況下可以同對方保持統(tǒng)一的心理優(yōu)勢位置，或在我們平等的情況下，讓我們占據(jù)更有利的心理位置，為我們簽署最后的合約奠定基礎(chǔ)。
談判的三個境界：
1.刀*劍戟現(xiàn)英雄
2.兵來將敵水來土堰
3.談判哪里去了
合同的--情理道法
1.過程的有情
2.動之以情
3.曉之以理
4.闡明規(guī)矩
5.結(jié)果的絕情：
6.情、理、道、法

談判與合同
1.談判永遠是不公平的
2.合同是法律的*體現(xiàn)
3.兩個核心目的
真正了解對方才能更好的打敗對方
1.有用的信息才有用
2.渠道正確信息才可能正確
3.打倒對手只需要知道他一個核心弱點就夠了
為對方著想
1.尊重對方的人格，理解對方的難處，設(shè)身處地為別人著想
2.為什么這樣做
3.給對方想好退路才能進攻
4.不要把對方逼上絕境

知己比了解敵人更重要
1.明確自己底線比搞清對手還重要
2.不要讓上司說*
3.職業(yè)經(jīng)理人的三個工作
談判高手的幾個特征
1.個人特質(zhì)
2.形象特質(zhì)：
3.核心特征：
4.狂風(fēng)暴雨澆不透土地，潤物細無聲能催生萬物--
輸和贏
1.讓對方滿載而歸
2.一定要讓對方贏了這場談判
3.人不是想要便宜貨，只是希望占到便宜
4.適當(dāng)?shù)氖浜蛻嵟?，給對方勝利的喜悅和匯報的理由。

第二部分：戰(zhàn)術(shù)篇
再好的戰(zhàn)略思想，沒有其配套的戰(zhàn)術(shù)動作，結(jié)果一定是失敗。好的戰(zhàn)術(shù)技巧甚至可以彌補戰(zhàn)略設(shè)計的不足。關(guān)鍵時刻戰(zhàn)術(shù)的合理利用，幾分鐘的時間、幾個合適的眼神、幾句到位的話甚至可以讓一個團隊或企業(yè)獲得額外巨大的收益，或是損失。
創(chuàng)造有利于我的談判環(huán)境
1.會談時間、地點、氛圍
2.參加人員、素質(zhì)、搭配
3.形象的設(shè)計
先下定義
1.如何先下定義
2.如何防止被下定義
3.固定核心要素
對手團隊屬性：
1.閻王好處，小鬼難纏型
2.處處請示領(lǐng)導(dǎo)的情況
3.小心做糖不甜做醋酸的人

如何拒絕核心條款的讓步
1.理解法
2.找一個比天高了理由
3.給予安撫
4.再次婉言明確
5.對方繼續(xù)堅持 
一些關(guān)鍵要素
1.*權(quán)力者不要出現(xiàn)
2.先小人后君子
3.主談手和副手
4.讓對方發(fā)瘋的請示流程
5.時機戰(zhàn)術(shù)
6.批評自己人
7.模糊概念
8.讓步的區(qū)域（服務(wù)、質(zhì)保等）
9.不反對是一種認(rèn)同
10.合同的關(guān)鍵點和罰則

傾聽和贊美
1.傾聽和贊美的殺傷力
2.真的明白對方了么
3.裝糊涂和沒聽懂是傾聽到位的另一種表現(xiàn)。
4.沒有贊美就沒有交流和談判

商務(wù)合同談判技巧課程培訓(xùn)