課程描述INTRODUCTION
會議營銷課程培訓班
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷副總
培訓講師：鮑明忠
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
會議營銷課程培訓班
【課程背景】
隨著社會的不斷發(fā)展，會議營銷越來越具有獨有的功能展現(xiàn)出來，包括聯(lián)系和交易功能、整合營銷功能、調(diào)節(jié)供需功能、技術(shù)擴散功能、產(chǎn)業(yè)聯(lián)動功能、促進經(jīng)濟一體化、帶動功能等。我們越來越依靠會議營銷來服務(wù)公司的營銷需求，從而如何利用好會議營銷？如何讓自己的公司脫穎而出？如何業(yè)績倍增？
【適合對象】與企業(yè)會議營銷有關(guān)的所有人員
【培訓時間】三天三夜
【課程收益】
1、如何成為*的、*的營銷主持人？
2、了解并分辨會議營銷；
3、了解會議客戶的心理剖析；
4、掌握會議營銷的簽約技巧；
5、掌握判定客戶會議營銷成交的情境；
6、公司接待客戶流程和注意點；
7、提高會議營銷的營銷技巧，增加企業(yè)業(yè)績；
8、營銷會議如何主持？
【課程大綱】
第一部分：會議營銷支持人之道
一、自我定位；
1、如何定位自己？
2、如何理解會議營銷主持人？
二、支持人認知
1、職業(yè)主持人三因子；
2、會議支持人三要素；
3、主持人的素質(zhì)模型；
4、一分鐘演練；
5、如何客服怯場？
6、支持人禁忌
三、主持人的禮儀
1、儀表禮儀；
2、主持人穿衣六不準；
3、西裝三個三；
4、支持人著裝“TPO”原則；
5、主持人介紹嘉賓的禮儀。
四、支持人發(fā)問的技巧
1、問話的分類；
2、發(fā)問的技巧；
3、指定作業(yè)發(fā)表。
五、主持人閃亮的導入方法
1、設(shè)疑導入；
2、引言導入；
3、事例導入；
4、數(shù)據(jù)導入；
5、演示導入；
6、導入禁忌；
7、演練。
六、主持人成功的收尾
1、綜述法；
2、提煉法；
3、呼應(yīng)法；
4、激勵法；
5、懸念法；
6、收尾禁忌；
7、演練
七、支持人手勢技巧
1、手勢在講解中的作用；
2、專業(yè)主持人的十二種手勢；
3、演練。
八、支持人眼神的技巧
1、眼神在會議營銷中的作用；
2、如何運用眼神？
3、在實際中的運用
九、如何處理難纏學員？
1、辨認難纏學員的行為；
2、難纏學員分析；
3、處理方法；
4、主持人的心情調(diào)節(jié)。
十、支持人如何控場？
1、多走到會場中去；
2、多列舉企業(yè)內(nèi)、行業(yè)內(nèi)的案例；
3、講故事時，把會場內(nèi)人員名字作為主人公；
4、多眼神和表情的交流。
第二部分：會議營銷概述
一、會議營銷的分類
二、會議營銷的特點
三、企業(yè)會議營銷的效益分析
第三部分：會議與會議營銷
一、會議營銷的意義
1、展示公司實力，樹立公司形象；
2、拓寬溝通渠道，促進彼此信任；
二、會議營銷的特點分析
1、人員集中；
2、時間緊迫；
3、品牌粉絲眾多；
三、會議營銷的客戶分析
1、被忽悠的多了，慎重了；
2、當場確定交錢的少
3、探尋資訊
4、了解市場動向
5、尋找新機會
6、廠家邀請
四、會議營銷的主題締造
1、主題要有轟動性，讓人看到有了解和探尋欲望；
2、為qian而看的展會，一個是“賺錢”，一個是“前景”；
3、招商會上的商業(yè)模式
4、案例分析
五、會議營銷口號的作用
1、口號的作用
2、會議營銷現(xiàn)場對自己的一種激勵
3、對團隊作戰(zhàn)的鼓舞
4、對于競爭對手的震懾
第四部分：成功實施會議營銷的條件
一、會議營銷優(yōu)秀銷售的5種素質(zhì)
1、三信；
2、知識廣泛
3、積極正能量
4、樂觀
5、奉獻
6、案例：所有的銷售都是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移
二、客戶喜歡什么樣的業(yè)務(wù)人員？
1、顧問式
2、專業(yè)
3、心系客戶
4、優(yōu)良品質(zhì)
三、傳播會議營銷招商的集中方法
1、通過專業(yè)的雜志
2、公司、手機網(wǎng)站
3、微信（提前寫好文章）朋友圈
4、電話邀請
5、請柬邀請
6、親自上門
四、公司業(yè)務(wù)部門的獎勵政策
1、公司的總體目標是多少家
2、本次招商會的獎勵政策
3、本次招商會的PK制度
4、寫出軍令狀
五、公司對外（經(jīng)銷商）的會議政策
1、當天下訂單的客戶政策
2、當天確定的客戶是怎樣的營銷支持力度
3、當天打款的政策
4、當天到現(xiàn)場的獎勵政策
六、會議營銷的配合
1、前臺：名片資料的收發(fā)，客戶迎接
2、外圍：客戶信息篩選（副談手）
七、會議營銷“武器”*與子彈列表
1、名片
2、產(chǎn)品手冊、企業(yè)宣傳資料、產(chǎn)品畫冊、招商手冊
3、合同（意向合同，正式合同，道具合同）
八、FABE介紹方法
第五部分：具體實施
一、會議營銷制造氣氛的方法
1、確定談判區(qū)域
2、現(xiàn)場簽單要提前演練
3、簽約后的祝賀
4、文藝表演
5、飛鏢比賽
6、小丑或卡通吸引
二、會議營銷客戶的分類
1、A類客戶
2、B類客戶
3、C類客戶
三、會議營銷談判的步驟
1、迎接：積極主動，面帶微笑，分區(qū)明確，不可扎堆
2、聞訊：了解客戶此行的目的
3、經(jīng)典的提問:老板是哪里的？一年的銷售量多少？做什么產(chǎn)品？
四、會議營銷經(jīng)典的幾種問句
1、老板從哪里來？
2、你有了解過我們產(chǎn)品嗎？
3、一年的銷量？
4、做什么產(chǎn)品？
5、對我們什么印象？
6、對新產(chǎn)品有什么期望？
7、價格什么期望？
8、服務(wù)有什么期望？
9、我們政策你了解嗎？
五、會議營銷的后續(xù)跟進
1、總結(jié)
2、名單匯總
3、對已經(jīng)簽約的客戶發(fā)信息，祝愿合作愉快
4、會議后繼續(xù)，拜訪跟進沒有成交的客戶
第六部分：會議營銷的幾大情境展示
1、我剛來，我來轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)
2、隔壁（其他）那個xx品牌好像比你要好啊
3、我要回去和老婆（合伙人）商量一下。
4、如何解決因我們招呼不周導致顧客產(chǎn)生抱怨？
5、顧客問你們的款式好少??！怎么辦？
第七部分：回顧，運用所學知識實際設(shè)計一場會議、并主持
1、設(shè)計；
2、改進；
3、比賽PK。
會議營銷課程培訓班
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/35005.html
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- 鮑明忠