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連鎖藥店金牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

【課程背景】
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)要成長(zhǎng)就必須到處都有自己的根據(jù)地-店鋪，尤其在網(wǎng)店林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端戰(zhàn)場(chǎng)上，在品牌如林的店面競(jìng)爭(zhēng)中，在行業(yè)對(duì)手日益強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，你的客戶靠誰(shuí)為你開(kāi)發(fā)維護(hù)？你的營(yíng)業(yè)額靠誰(shuí)為你倍增？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠誰(shuí)被你打??？你的企業(yè)靠誰(shuí)為你做強(qiáng)做大？是你？是技術(shù)人員？是管理人員？中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師鮑明忠告訴您：“在當(dāng)今市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)要成功必須要靠一支成功的團(tuán)隊(duì)！營(yíng)銷公司要強(qiáng)大，必須要靠你的一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！終端店面營(yíng)銷業(yè)績(jī)要倍增，必須要靠你的店面營(yíng)銷人員——營(yíng)業(yè)員、導(dǎo)購(gòu)員、促銷員！”你是要當(dāng)強(qiáng)者還是弱者？如果你不是強(qiáng)者，那么你就會(huì)被強(qiáng)者打敗成為弱者；你是要當(dāng)神*手還是被殺？如果你不是*的神*手，那么你就要被對(duì)手殺死。終端市場(chǎng)需要強(qiáng)者，需要神*手，*的神*手、不露聲色的神*手。我們必須成為強(qiáng)者！我們必須馴練神*手！

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、店面營(yíng)業(yè)員應(yīng)該具備的工作價(jià)值觀；
2、店面營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念和技巧；
3、掌握基本的商務(wù)活動(dòng)禮儀和商務(wù)溝通技巧；
4、快速掌握處理客戶投訴的技巧，從而善于平息客戶的不滿；
5、知道服務(wù)是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的大事，樹(shù)立為顧客服務(wù)的真誠(chéng)意愿，而提高自身能力；
6、建立正確的學(xué)習(xí)態(tài)度，運(yùn)用卓越的客戶關(guān)系管理技巧贏得顧客并擁有顧客。
【培訓(xùn)人員】店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)

【課程大綱】
第一部分：自我認(rèn)知
一、我是誰(shuí)？
1、角色決定人格
2、導(dǎo)購(gòu)人員的六大角色
3、六個(gè)永恒不變的問(wèn)句
二、從事的什么行業(yè)？
1、永遠(yuǎn)不會(huì)消亡的行業(yè)
2、太陽(yáng)底下最偉大的行業(yè)
3、發(fā)展速度最快的行業(yè)
4、專業(yè)化越來(lái)越高的行業(yè)
三、服務(wù)對(duì)象是誰(shuí)？
1、如何理解服務(wù)對(duì)象？
2、顧客的定義
3、消費(fèi)者購(gòu)買的模式分析
4、顧客購(gòu)買的行為分析
5、顧客的分類
四、我們的目標(biāo)是什么？
1、如何理解成功？
2、哈佛的實(shí)驗(yàn)
3、我們的目標(biāo)設(shè)定
五、為什么要工作？
1、工作的本質(zhì)？
2、8類人的分析
六、我們的思想的誤區(qū)是什么？
1、我們的現(xiàn)狀
2、如何改進(jìn)？
七、我們應(yīng)該如何改變？
1、學(xué)習(xí)知識(shí)
2、端正態(tài)度，激發(fā)責(zé)任心

第二部分：素質(zhì)教育
一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕；
二、保持積極的心態(tài)；
三、具有成功的野心；
四、控制局面的能力；
五、善于傾聽(tīng)，以理服人；
六、熱愛(ài)自己以及其他的公司；
七、充滿熱情；

第三部分：技巧培訓(xùn)
一、營(yíng)業(yè)員的儀表;
二、具備全面的商品知識(shí);
三、如何與顧客溝通;
四、營(yíng)業(yè)員的語(yǔ)言藝術(shù);
五、營(yíng)銷方法與技巧;
六、如何提高你的服務(wù)水平;
七、做一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員.

第四部分：成交以及異議處理話術(shù)
一、成交的技巧
1、定義
2、非此及彼法；
3、退讓成交法；
4、試水成交法；
5、恐懼成交法；
6、可靠成交法；
7、ABC成交法；
8、豪豬法；
9、銳角成交法；
10、邀請(qǐng)成交法；
11、二級(jí)成交法；
12、授權(quán)成交法；
13、7YES成交法；
二、異議處理的方法
1、定義以及原則
2、戰(zhàn)勝異議七步法；

第五部分：導(dǎo)購(gòu)四大模塊九大步驟
一、基本導(dǎo)購(gòu)模組
1、親切招呼；
2、探尋需求
3、誠(chéng)意推薦
二、效益提升模組
4、鼓勵(lì)試用、體驗(yàn)
5、銷貨組合
三、訊息組件模組
6、成交與收款
7、客戶記錄
四、客群組建模組
8、電話回訪
9、聯(lián)系服務(wù)

第六部分：跟進(jìn)與促成
一、跟進(jìn)的原則 ；
二、如何跟進(jìn)易變卦的客戶；
三、促成的策略與技巧
1、從眾心理；
2、分階段促成；
3、試用促成；
4、好奇心理。

第七部分：連鎖藥店的提高回轉(zhuǎn)的策略與技巧
一、要學(xué)會(huì)洞察顧客的八大需求；
1、負(fù)需求；
2、有待激發(fā)性需求；
3、潛在需求；
4、下降需求
5、不規(guī)則需求
6、飽和需求；
7、過(guò)度需求；
8、有害需求。
二、促銷決定銷量的催化劑
1、促銷的特點(diǎn)；
2、促銷的對(duì)象方式與作用；
3、促銷的計(jì)劃與控制
4、促銷的實(shí)戰(zhàn)舉例
5、促銷的七脈神劍
三、與客戶有效溝通是銷量的基石
1、銷量好的原因探索；
2、溝通決定客戶忠誠(chéng)度；
3、要學(xué)會(huì)試錯(cuò)；
4、溝通就是控制、引導(dǎo)客戶認(rèn)知

第八部分：突發(fā)事件的處理
一、顧客之間的沖突?;
二、員工和顧客之間發(fā)生沖突 ;
三、搶劫事件的處理程序;
四、物品丟失事件的處理程序;
五、抄價(jià)格的處理程序?

第九部分 培訓(xùn)回顧、實(shí)戰(zhàn)演練
備注：可以結(jié)合企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)和培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)需求，制作一份企業(yè)針對(duì)性的培訓(xùn)方案。

連鎖藥店金牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)