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保險銷售技巧

【課程背景】：
每一位保險營銷人員都想要沖刺更高業(yè)績，但現(xiàn)實(shí)情況卻不容樂觀。你會發(fā)現(xiàn)績優(yōu)高手和普通營銷員在銷售模式上存在著巨大的差異。
一、客戶需求的精準(zhǔn)把握：
再好的產(chǎn)品，如果客戶沒有需求，或者沒有“意識到”需求，任何銷售的策略都是徒勞的。因此銷售的第一步是讓客戶“意識到”自己的需求。究竟客戶有哪些需求呢？保險保的就是“險”，因此找到客戶的風(fēng)險點(diǎn)就能找到客戶的需求。課程將系統(tǒng)總結(jié)“人生八大風(fēng)險”，意外風(fēng)險、重疾風(fēng)險、養(yǎng)老風(fēng)險、教育風(fēng)險、婚姻風(fēng)險、債務(wù)風(fēng)險、傳承風(fēng)險、稅務(wù)風(fēng)險，并深刻分析八大風(fēng)險的應(yīng)對方式及保險在應(yīng)對中的獨(dú)特價值，讓客戶的購買行為從“被動”變?yōu)?ldquo;主動”。
二、購買欲望的精準(zhǔn)激發(fā)：
找到客戶的需求點(diǎn)，還需要用“適當(dāng)?shù)姆绞?rdquo;表現(xiàn)出來。否則就是強(qiáng)買強(qiáng)賣。在這個過程中，“講道理”的方式是*行不通的，不僅無法奏效，甚至破壞關(guān)系。課程將深入剖析營銷面談的核心，同時針對“挖掘痛點(diǎn)”這一最核心的步驟梳理出一套行之有效的“問話策略”，讓客戶在面對營銷員的輕松、自然又藝術(shù)的問話時，說出營銷員心中想要的答案，最終完美成交。
課程《高端·心戰(zhàn)》績優(yōu)高手特訓(xùn)營首先通過剖析人生的八大風(fēng)險，突出保險的獨(dú)特作用與價值，同時基于對客戶心理的深層把握，設(shè)計出了一整套實(shí)用實(shí)效的營銷邏輯，旨在幫助保險營銷員突破瓶頸、重塑自我，以*表現(xiàn)獲得*業(yè)績。

【課程收益】：
● 深刻理解人生八大風(fēng)險，培養(yǎng)針對風(fēng)險聊保險的營銷意識；
● 學(xué)會用一套專業(yè)的提問策略挖掘客戶的深層需求；
● 學(xué)會*化的塑造產(chǎn)品的價值；
● 學(xué)會異議處理的基本策略，并能脫口而出處理客戶各種異議。

【課程時間】：2天一夜，白天6小時，晚上2小時。
【課程對象】：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主任、績優(yōu)營銷員
【授課方式】：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實(shí)操演練

【課程大綱】
第一模塊：保險需求全透視
第一講：八大風(fēng)險概述

第二講：婚姻風(fēng)險
一、風(fēng)險案例
二、法律要點(diǎn)
1. 夫妻共同財產(chǎn)
2. 夫妻個人財產(chǎn)
3. 夫妻財產(chǎn)約定
二、應(yīng)對措施
1. 婚前及婚后
2. 現(xiàn)金及非現(xiàn)金
三、保單設(shè)計
1. 如何用保險界定“婚前財產(chǎn)”
2. 如何確保子女嫁妝不被分割
3. 如何確保家庭資產(chǎn)不外流

第三講：債務(wù)風(fēng)險
一、風(fēng)險案例
二、法律要點(diǎn)
1. 獨(dú)資或合伙企業(yè)
2. 有限或股份公司
3. 資產(chǎn)混同，將有限責(zé)任轉(zhuǎn)為無限責(zé)任
1）創(chuàng)業(yè)期的資產(chǎn)混同
2）成長期的資產(chǎn)混同
3）發(fā)展期的資產(chǎn)混同
4）衰退期的資產(chǎn)混同
三、應(yīng)對措施
1. 獨(dú)資或合伙企業(yè)
2. 有限或股份公司
3. 保險的獨(dú)特功能
4. 認(rèn)識誤區(qū)
四、保單設(shè)計
1. 利用保單結(jié)構(gòu)設(shè)計實(shí)現(xiàn)債務(wù)相對隔離
2. 利用低現(xiàn)金價值產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)債務(wù)相對隔離

第四講：傳承風(fēng)險
一、風(fēng)險案例
二、法律要點(diǎn)
1. 遺產(chǎn)范圍
2. 資產(chǎn)傳承的主要工具
1）法定繼承
a法定繼承的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
2）遺囑繼承
a遺囑繼承的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
3）生前贈予
a生前贈予的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
4）家族信托
a家族信托的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
5）人壽保險
a人壽保險的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
三、應(yīng)對措施
案例分析及保單設(shè)計

第五講：稅務(wù)風(fēng)險
一、遺產(chǎn)稅
1. 風(fēng)險案例
2. 法律要點(diǎn)
1）遺產(chǎn)稅進(jìn)程
2）遺產(chǎn)說暫行條例
3. 應(yīng)對措施
4. 案例分析及保單設(shè)計
二、所得稅
三、移民稅務(wù)

第二模塊：顧問營銷全攻略
第一講：寒暄贊美

第二講：挖掘痛點(diǎn)
一、挖掘痛點(diǎn)的核心技能：問
1. 情境性問題
2. 改變性問題
3. 影響性問題
4. 認(rèn)同性問題
二、挖掘痛點(diǎn)四步曲
1. 了解現(xiàn)狀
2. 聚焦痛點(diǎn)
3. 放大痛點(diǎn)
4. 促使行動
三、不同客戶類型的演練
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評

第三講：塑造價值
一、塑造價值的五大技巧
1. 假設(shè)開頭法
2. 下降式介紹法
3. 互動式介紹法
4. 視覺刺激法
5. 簡約總結(jié)法
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評

第四講：異議處理
一、異議處理的萬能邏輯
1. 同步
2. 帶領(lǐng)
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評

第五講：順勢促成
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評

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