課程描述INTRODUCTION
銷售人員課程培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張晶垚
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員課程培訓(xùn)
【課程目標(biāo)】
茫茫人海，客戶在哪兒？漫漫客源，誰易成交？
老銷售肯定都知道，我們每年面對的客戶量不會發(fā)生巨大的變化，但是要提高成交金額成交量唯有一個辦法，提 高 銷 售 成 功 率 。然而 如何提高呢？
向客戶介紹產(chǎn)品，往往會遇見被客戶打斷或者客戶心不在焉的情況，我們經(jīng)常聽見客戶對我們說：好的好的，我再考慮考慮。不錯不錯，我再看看。是我們的介紹不夠好么？
為了讓客戶滿意我們可謂是煞費苦心，但是客戶的需求總是在不斷地發(fā)生變化。客戶出現(xiàn)需求變更我們也跟著發(fā)生了調(diào)整，客戶還是不滿意，各位學(xué)員你們是否想過，為什么？
我們把客戶視作上帝，可同時又發(fā)現(xiàn)，上帝是善變的，昨天的和顏悅色，今天可能就是不冷不熱。一分鐘前的不理不睬，一分鐘后的眼笑眉開?？蛻舻钠庑愿裎覀冎荒芸催\氣么？
今天我們通過這樣一堂課程讓學(xué)員們從客戶購買流程，客戶需求定位，客戶個性分析這幾個坐標(biāo)讓我們輕松畫出瞄準(zhǔn)鏡，精準(zhǔn)定位客戶需求，合理推薦產(chǎn)品，花同樣的時間和精力獲得更好的銷售結(jié)果。
【學(xué)員收獲】
在營銷模式的了解基礎(chǔ)上，本課程也更多的將實戰(zhàn)客戶銷售技巧進(jìn)行了整合，系統(tǒng)訓(xùn)練，幫助學(xué)員掌握應(yīng)對方法技巧，把理論知識落地，真正幫助學(xué)員實效性提高。
本課程采用互動式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識和實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實戰(zhàn)能力。
【課程大綱】
第一講：這類客戶都在想什么？
12種“奇葩”客戶類型分析
猶豫不決型
脾氣暴躁型
自命清高型
世故老練型
小心翼翼型
節(jié)約儉樸型
來去匆匆型
理智好辯型
虛榮心強型
貪小便宜型
滔滔不絕型
沉默羔羊型
四種思維的客戶水溫試探
求同
求同存異
求異存同
求異
第二講：了解客戶需求步驟做出精準(zhǔn)推薦
建立需求
發(fā)現(xiàn)需求
建立需求
明確需求
確定方向
引導(dǎo)方向
做選擇題
制定框架
確定具體需求
縮小范圍
細(xì)化內(nèi)容
評估比較
以性價比優(yōu)勢取勝
風(fēng)格優(yōu)勢領(lǐng)先
以危機與利益滿足客戶
獲取購買承諾
滿足客戶心理需求為主
實施與服務(wù)
以完善的服務(wù)向客戶提出要求
第三講：客戶需求確認(rèn)
建立客戶關(guān)系的6個步驟
步驟一：事先準(zhǔn)備
步驟二 ：確認(rèn)需求
步驟三：闡述觀點
步驟四：處理異議
步驟五：達(dá)成協(xié)議
步驟六：共同實現(xiàn)
F A B E 闡述技巧
性質(zhì)介紹
特點介紹
利益介紹
客戶需要的見證
客戶關(guān)系建立中的流程重點
建立關(guān)系
探尋需求
產(chǎn)品展示
促成
討論：四個步驟中最重要的是什么？
顯性需求與隱性需求探尋
顯性需求列表
隱形需求列表
需求的擴大與痛點把握
第四講：了解自我發(fā)揮優(yōu)勢
銷售人員情緒管理
如何自我激勵
如何轉(zhuǎn)移情緒
如何管理自己以及其他人的情緒
八類銷售人員的優(yōu)勢發(fā)揮
實干型
協(xié)調(diào)型
創(chuàng)新型
信息型
推進(jìn)型
監(jiān)督型
凝聚型
完善型
銷售中的兩大利器（微笑＋贊美）
贊美的藝術(shù)性
被贊美時的回應(yīng)
微笑的魅力與技巧
【講師介紹】
張晶垚：光華企業(yè)實戰(zhàn)商學(xué)院特聘資深講師
資歷背景：
資深技能培訓(xùn)專家
華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士
MBA---Sothern Cross niversity
國際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師
授課風(fēng)格：張老師的培訓(xùn)生動而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運用學(xué)員的互動交流來激發(fā)學(xué)員的*學(xué)習(xí)效果，以獨到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。
銷售人員課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/35471.html
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- 張晶垚