課程描述INTRODUCTION
社區(qū)經(jīng)理能力提升課程
培訓(xùn)講師：李峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
社區(qū)經(jīng)理能力提升課程
【課程收益】：
分析全業(yè)務(wù)背景下，社區(qū)經(jīng)理這支新興團(tuán)隊將承擔(dān)的職責(zé)要項，理清學(xué)員工作思路；
全業(yè)務(wù)形勢下渠道營銷的可借鑒模式，開拓學(xué)員視野，形成實際工作的具體執(zhí)行辦法；
深入剖析三大運營商渠道差異，知己知彼百戰(zhàn)不殆；
分渠道精細(xì)化研究，深入挖掘各渠道類型的優(yōu)劣勢，優(yōu)化渠道組合，形成渠道業(yè)務(wù)適配的精細(xì)化渠道管理模式；
明晰各渠道的優(yōu)勢和核心價值，提升渠道評估能力從渠道的建設(shè)、管理、經(jīng)營多維度出發(fā)，幫助學(xué)員掌握渠道掌控的技能技巧；
結(jié)合實際案例，提升學(xué)員實戰(zhàn)應(yīng)對能力新競爭對手的社區(qū)經(jīng)理營銷工作模式和常見營銷技巧借鑒，探索社區(qū)經(jīng)理家庭客戶營銷行動模板；
【課程收益】：2天(共12學(xué)時）
【授課方式】：講授、案例分享、游戲活動、沙盤、互動研討等
【課程大綱】：
第一部分全業(yè)務(wù)時代的競爭特點與社區(qū)經(jīng)理的定位
一、全業(yè)務(wù)運營下的渠道競爭態(tài)勢
1. 運營商渠道問題現(xiàn)狀
2. 四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突
3. 3G發(fā)展的新趨勢和新格局
4. 三大運營商競爭態(tài)勢對比
5. 三大運營商渠道競爭態(tài)勢對比
二、3G時代的渠道競爭策略
1. 渠道策略轉(zhuǎn)變思路：4P—4C—4R
2. “全業(yè)務(wù)”及新業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求
3. “全業(yè)務(wù)”環(huán)境下的渠道整合策略
4. 新型電信渠道價值鏈整合
5. 以渠道為核心的“1+4”營銷協(xié)同模式
6. 社區(qū)經(jīng)理的綜合營銷能力要求
三、社區(qū)經(jīng)理的角色認(rèn)知
1. 明確角色才能出色
2. 社區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)
3. 社區(qū)經(jīng)理的五項能力修煉
第二部分社區(qū)市場收集與分析
一、3G產(chǎn)品推廣銷售的模式
1. 認(rèn)識你的網(wǎng)格
2. 認(rèn)識你的客戶
3. 認(rèn)識你的營銷模式
二、逆向人脈建立法--小名片大智慧
三、網(wǎng)格市場主動銷售的三種銷售形式
1. 電話推薦式銷售的特點分析
2. 上門推薦式銷售的特點分析
3. 現(xiàn)場促銷式銷售的特點分析
第三部分社區(qū)業(yè)務(wù)宣傳實務(wù)
一、現(xiàn)場宣傳活動準(zhǔn)備
1. 管理處關(guān)系維護(hù)
2. 日?？辈?br />
3. 現(xiàn)場營銷場地準(zhǔn)備
4. 現(xiàn)場營銷物資準(zhǔn)備
5. 現(xiàn)場營銷知識準(zhǔn)備
6. 現(xiàn)場營銷熱場準(zhǔn)備
二、體驗式推廣流程與技巧
1. 體驗營銷概述
2. 體驗營銷四步法
3. 顧客識別方法
4. 主動接近顧客
5. 挖掘顧客需求
6. 介紹業(yè)務(wù)功能
7. 演示輔導(dǎo)與現(xiàn)場試用
8. 意向判斷與促進(jìn)成交
9. 營銷工具的準(zhǔn)備及現(xiàn)場實戰(zhàn)安排
第四部分社區(qū)市場數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷方法（營銷七劍）
一、選對時機(jī)是前提--篩選潛在客戶
1. 梳理3G產(chǎn)品功能賣點
2. 清晰3G產(chǎn)品目標(biāo)客戶
3. 分析轄區(qū)網(wǎng)格市場
4. 如何搜尋潛在客戶信息
5. 如何找到被“傷害”的客戶
二、開好頭是關(guān)鍵--與潛在客戶建立聯(lián)系
1. 突破“三重門”
2. 開門三句話
3. 有效激發(fā)客戶興趣的三步法
三、大客戶銷售--深入了解信息
1. 簽單的基礎(chǔ)：收集通信現(xiàn)狀信息
2. 簽單的關(guān)鍵：了解客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀信息
3. 通過提問建立專業(yè)形象
4. 少說多聽拉近雙方距離
四、讓人“嘗嘗”你的產(chǎn)品--產(chǎn)品呈現(xiàn)與體驗
1. 感性--需求形成階段的特點
2. 還是提問讓客戶想要
3. 有參與就有承諾
4. 在產(chǎn)品與需求間建立聯(lián)系-FAB
5. 如何加強(qiáng)展示
五、有異議就是有興趣--證明價值
1. 理性--談判階段的特點
2. 客戶什么時間會提反對意見
3. 常見的反對意見及處理方法
4. 克服異議的四步法
六、捅破最后的窗紙--呼吁成交
1. 假設(shè)成交法
2. 總結(jié)成交法
3. 價值成交法
七、超越期望
1. 了解期望
2. 降低期望
3. 超越期望
第五部分家庭客戶關(guān)系維系
一、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
二、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
三、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
四、做關(guān)系的總體策略
1. 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
2. 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
3. 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
4. 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
五、實戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案
思考：中國式客情關(guān)系精髓，*把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
第六部分社區(qū)營銷活動策劃
一、促銷的策劃
1、確立促銷目的
市場分析
產(chǎn)品分析
企業(yè)內(nèi)部分析
行業(yè)分析
依據(jù)分析結(jié)果確立促銷目的
確立促銷目的時需要注意
2、設(shè)計促銷主題
促銷活動的主題好比整個促銷活動的一張臉
設(shè)計主題時可思考的方向
設(shè)計主題時可思考的方向
3、選擇促銷工具——促銷工具箱
依據(jù)目的選擇工具
二、促銷的組織執(zhí)行
1、促銷人員的培訓(xùn)
2、促銷流程制定及物料準(zhǔn)備
3、信息發(fā)布與終端宣傳
常用終端宣傳道具——海報
常用終端宣傳道具——手寫空白海報
常用終端宣傳道具——宣傳單張
常用終端宣傳道具——貨架卡
常用終端宣傳道具——彈彈卡
常用終端宣傳道具——堆頭圍
常用終端宣傳道具——堆頭看板
常用終端宣傳道具——貨架上端與側(cè)面看板
常用終端宣傳道具——X架、易拉寶
4、幾種常用的促銷活動如何操作
如何做好特價促銷？
如何做好買贈促銷？
如何做好聯(lián)合促銷？
如何做好社區(qū)促銷？
如何做好協(xié)同促銷？
三、媒體選擇戰(zhàn)略與常見促銷工具的使用
1、媒體選擇戰(zhàn)略
13種代理商支持工具
8種公關(guān)工具
16種直效營銷工具
8種SP工具
2、常見促銷工具的使用與案例評點
綜合案例：“社區(qū)體檢營銷”營銷推廣活動策劃
四、促銷活動的過程控制與效果評估
1、促銷活動的過程控制
流程安排與人員對接
廣告物料組織
媒介排期預(yù)訂
人員培訓(xùn)溝通
終端現(xiàn)場布置
代理商溝通與管理
2、促銷活動的預(yù)算
3、促銷活動的跟蹤與評估
社區(qū)經(jīng)理能力提升課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/35674.html
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- 李鋒