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渠道促銷管理課程

【課程目標(biāo)】：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，可以讓學(xué)員：
1、運(yùn)用工具，提升銷售業(yè)績(jī)，并制定銷售工具箱及營(yíng)銷腳本
2、掌握全業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷技能
3、社區(qū)營(yíng)銷、協(xié)同營(yíng)銷活動(dòng)策劃和促銷執(zhí)行
【課程時(shí)間】：2天(共12學(xué)時(shí)）
【授課方式】：講授、案例分享、游戲活動(dòng)、沙盤、互動(dòng)研討等

【課程大綱】：
第一部分全業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷
1、三大運(yùn)營(yíng)商的SWOT分析
2、運(yùn)營(yíng)商差異化營(yíng)銷之一運(yùn)營(yíng)商SW戰(zhàn)術(shù)
工具應(yīng)用：SW工具演練
3、運(yùn)營(yíng)商差異化營(yíng)銷之二運(yùn)營(yíng)商銷售模式的標(biāo)桿學(xué)習(xí)
工具應(yīng)用：標(biāo)桿借鑒工具演練
二、基于個(gè)性化客戶的差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷
1、營(yíng)銷人員精準(zhǔn)營(yíng)銷營(yíng)售模式的轉(zhuǎn)變：
1）營(yíng)銷人員在營(yíng)銷前首先了解什么？
2）營(yíng)銷人員的銷售模式的轉(zhuǎn)變：
從賣好到好賣的轉(zhuǎn)變
從標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷到差異化營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
從需求營(yíng)銷到精準(zhǔn)營(yíng)銷的改變

2、基于客戶需求的差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷：
發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值——像魚(yú)一樣思考
以用戶需求為導(dǎo)向的客戶利益的提煉
尋找全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求——成本需求、溝通需求、時(shí)尚需求、安全需求、認(rèn)同需求等等
基于客戶需求的客戶群細(xì)分
3、基于細(xì)分用戶群體的營(yíng)銷模式——
1）改變傳統(tǒng)的語(yǔ)音業(yè)務(wù)銷售模式——
免費(fèi)試用、折扣、捆綁、話費(fèi)補(bǔ)貼、強(qiáng)行訂制、靠關(guān)系簽訂。
2）基于不同用戶群的不同營(yíng)銷模式——
全員營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷、捆綁營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷
電話營(yíng)銷、區(qū)域營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、促銷銷售
體驗(yàn)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
4、精準(zhǔn)營(yíng)銷工具演練：產(chǎn)品價(jià)值提煉工具、客戶群細(xì)分工具、精準(zhǔn)營(yíng)銷工具。

第二部分全業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售工具箱和營(yíng)銷腳本
一、射門術(shù)第一步——如何與客戶建立關(guān)系
1、工具箱演練：開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)
找對(duì)人，開(kāi)對(duì)門
需求客戶目標(biāo)規(guī)劃
如何進(jìn)行高效的開(kāi)場(chǎng)
2、完成營(yíng)銷腳本——十種高效開(kāi)場(chǎng)方法和話術(shù)

二、射門術(shù)第二步——客戶的需求深度挖掘
1、工具箱演練：*話術(shù)演練
勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝
3G產(chǎn)品是否都有市場(chǎng)？
客戶需求挖掘深度認(rèn)識(shí)——不是產(chǎn)品不好而是沒(méi)有找到需求
2、問(wèn)比說(shuō)更重要
問(wèn)的兩種技巧：5W現(xiàn)狀問(wèn)題與缺陷問(wèn)題
鑒別客戶需求的三個(gè)關(guān)鍵
需求挖掘的方法介紹：*挖掘技巧
區(qū)分客戶的需求類型
將客戶的隱藏需求顯性
*話術(shù)情景演練
3、完成營(yíng)銷腳本——需求挖掘話術(shù)

三、射門術(shù)第三步——買點(diǎn)價(jià)值展示技巧
1、工具箱演練：產(chǎn)品FABE價(jià)值總結(jié)
區(qū)別產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益
注重產(chǎn)品的利益和證據(jù)
FABE技巧
八種價(jià)值展示方法：
法蘭克林法、示范展示法、成果展示法、體驗(yàn)法
表演式法、講故事法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、發(fā)展法
2、完成營(yíng)銷腳本——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)總結(jié)

四、射門術(shù)第四步——客戶異議處理技巧
1、工具箱演練：客戶異議四步法
叫好的是看客，挑剔的是買主
異議的三種分類
客戶的七種拒絕
處理異議的八種方法
處理異議的話術(shù)演練：先處理心情、再處理事情，異議處理四步法
2、完成營(yíng)銷腳本——異議處理技巧、流程及十種難以解決的抗拒及解決話術(shù)

五、六步射門術(shù)第五步——客戶成交的技巧
1、工具箱演練：成交促成十法
成交的意義和心態(tài)：咬住青山不松口
成交的信號(hào)判別：語(yǔ)言信號(hào)、表情信號(hào)、行為信號(hào)
十種成交技巧實(shí)戰(zhàn)
各種成交方法的應(yīng)用
2、完成營(yíng)銷腳本——客戶成交十種話術(shù)

六、射門術(shù)第六步——客戶價(jià)值倍增技巧
1、工具箱演練：銷售POP的制作方法和技巧
客戶關(guān)系維護(hù)和服務(wù)
客戶再消費(fèi)增值
推動(dòng)客戶做轉(zhuǎn)介紹：
客戶轉(zhuǎn)介紹存在的問(wèn)題：
成交還是絕交？開(kāi)始還是結(jié)束？
客戶轉(zhuǎn)介紹方法——金鎖鏈原則
推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)介紹的三大技巧完成
2、營(yíng)銷腳本——客戶關(guān)系維護(hù)的技巧和話術(shù)

第三部分社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策劃
一、促銷的策劃
1、確立促銷目的
市場(chǎng)分析
產(chǎn)品分析
企業(yè)內(nèi)部分析
行業(yè)分析
依據(jù)分析結(jié)果確立促銷目的
確立促銷目的時(shí)需要注意
2、設(shè)計(jì)促銷主題
促銷活動(dòng)的主題好比整個(gè)促銷活動(dòng)的一張臉
設(shè)計(jì)主題時(shí)可思考的方向
設(shè)計(jì)主題時(shí)可思考的方向
3、選擇促銷工具——促銷工具箱
依據(jù)目的選擇工具

二、促銷的組織執(zhí)行
1、促銷人員的培訓(xùn)
2、促銷流程制定及物料準(zhǔn)備
3、信息發(fā)布與終端宣傳
常用終端宣傳道具——海報(bào)
常用終端宣傳道具——手寫(xiě)空白海報(bào)
常用終端宣傳道具——宣傳單張
常用終端宣傳道具——貨架卡
常用終端宣傳道具——彈彈卡
常用終端宣傳道具——堆頭圍
常用終端宣傳道具——堆頭看板
常用終端宣傳道具——貨架上端與側(cè)面看板
常用終端宣傳道具——X架、易拉寶
4、幾種常用的促銷活動(dòng)如何操作
如何做好特價(jià)促銷？
如何做好買贈(zèng)促銷？
如何做好聯(lián)合促銷？
如何做好社區(qū)促銷？
如何做好協(xié)同促銷？

三、媒體選擇戰(zhàn)略與常見(jiàn)促銷工具的使用
1、媒體選擇戰(zhàn)略
13種代理商支持工具
8種公關(guān)工具
16種直效營(yíng)銷工具
8種SP工具
2、常見(jiàn)促銷工具的使用與案例評(píng)點(diǎn)
綜合案例：“社區(qū)體檢營(yíng)銷”營(yíng)銷推廣活動(dòng)策劃
四、促銷活動(dòng)的過(guò)程控制與效果評(píng)估
1、促銷活動(dòng)的過(guò)程控制
流程安排與人員對(duì)接
廣告物料組織
媒介排期預(yù)訂
人員培訓(xùn)溝通
終端現(xiàn)場(chǎng)布置
代理商溝通與管理
2、促銷活動(dòng)的預(yù)算
3、促銷活動(dòng)的跟蹤與評(píng)估

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