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社區(qū)銀行運(yùn)營(yíng)課程

【課程對(duì)象】社區(qū)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任
【課程天數(shù)】2天

【課程概況】
本課程以社區(qū)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)技能提升為主線，在找準(zhǔn)社區(qū)銀行定位和客群聚焦的基礎(chǔ)上，深度解析社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)和關(guān)鍵，通過(guò)建立以客戶（而非以產(chǎn)品）為中心的思維模式，從客戶的需求出發(fā)，分別針對(duì)社區(qū)居民、物業(yè)和周邊商戶進(jìn)行深度溝通，綜合分析客戶性格及資產(chǎn)情況，在建立信任的基礎(chǔ)上對(duì)客戶信息進(jìn)行收集與挖掘、分析，結(jié)合內(nèi)部系統(tǒng)和外部市場(chǎng)信息，針對(duì)不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢(shì)、特色，有效匹配給洽談客戶，并從多維度多角度交叉分析并適配切實(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)與方案。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在參與演練的過(guò)程中用心體驗(yàn)、強(qiáng)化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

【課程收益】
通過(guò)分析國(guó)內(nèi)外社區(qū)銀行的發(fā)展趨勢(shì)及戰(zhàn)略布局，深度解析社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)和關(guān)鍵，充分認(rèn)識(shí)自我，激發(fā)潛能，重塑社區(qū)營(yíng)銷心態(tài)；
幫助社區(qū)銀行找準(zhǔn)定位，協(xié)助社區(qū)經(jīng)理突破溝通障礙，掌握有效溝通方法，快速與社區(qū)居民、物業(yè)和周邊商戶建立良好信任關(guān)系；
了解社區(qū)信息的功用，掌握信息收集的渠道和工具，緊扣大數(shù)據(jù)時(shí)代銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，深度剖析如何從信息收集、分析的角度挖掘客戶需求
掌握如何將信息變成情報(bào)，進(jìn)而分析信息背后的商機(jī)，有條理地梳理客戶資料，強(qiáng)化客戶梯隊(duì)建設(shè)，快速找到營(yíng)銷突破口
學(xué)會(huì)在營(yíng)銷中從產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為從客戶需求為導(dǎo)向，發(fā)揮策劃創(chuàng)意，有效設(shè)計(jì)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)類型
靈活運(yùn)用客戶關(guān)系建立資源網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)資源整合。

【課程亮點(diǎn)】
多家社區(qū)銀行實(shí)戰(zhàn)案例的對(duì)比分析
實(shí)戰(zhàn)銷售視頻案例多維度地解讀
戀愛(ài)式銷售與催眠式銷售無(wú)縫對(duì)接
銷售心理學(xué)與行為心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)演繹

【課程大綱】
前序  打造新心態(tài)——社區(qū)營(yíng)銷心態(tài)的修煉 
一、社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)的特殊性
1. 社區(qū)銀行的本質(zhì)是什么？ 
2. 社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)的五大模塊解析
二、改變從思維開始
1. 社區(qū)銀行——銀行發(fā)展的總趨勢(shì)與總部的戰(zhàn)略布局
2. 社區(qū)銀行——蘊(yùn)藏高價(jià)值、大機(jī)會(huì)
3. 社區(qū)銀行——社區(qū)經(jīng)理的新挑戰(zhàn)
【案例分析】社區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)八字訣
三、認(rèn)清形勢(shì)，活在當(dāng)下
1. 社區(qū)銀行發(fā)展趨勢(shì)及當(dāng)前到底該如何打造？
2. 社區(qū)銀行整體規(guī)劃七要素解讀 
3. 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，如何應(yīng)對(duì)銷售中的壓力？
【案例分析】*社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵熱點(diǎn)

第一單元  社區(qū)銀行的營(yíng)銷定位與客群聚焦
一、社區(qū)銀行如何找準(zhǔn)定位
1.不同社區(qū)客群營(yíng)銷的交叉分析
【案例分析】如何區(qū)別對(duì)待“高大上“與”家庭化“社區(qū)的營(yíng)銷
2.各類社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型策略的聚類分析
【案例分析】不同國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行轉(zhuǎn)型的核心思路是什么？
二、如何與社區(qū)人群進(jìn)行接洽溝通
1．退休人員接洽溝通的原則、注意事項(xiàng)及關(guān)鍵要點(diǎn)
2．非退休人員接洽溝通的原則、注意事項(xiàng)及關(guān)鍵要點(diǎn)
白領(lǐng)人員
藍(lán)領(lǐng)人員
企業(yè)高管
私營(yíng)企業(yè)主
公務(wù)員
家庭主婦
【情境演練】如何與社區(qū)的不同類型人群進(jìn)行接洽溝通

三、如何與物業(yè)人員進(jìn)行接洽溝通
1．物業(yè)管理公司人員的構(gòu)成
2．不同人員的溝通要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
物業(yè)主任
車管員
保安
保潔員
【情境演練】如何與物業(yè)人員進(jìn)行接洽溝通
【案例分析】如何登門拜訪物業(yè)主任？
四、如何與周邊商戶進(jìn)行接洽溝通
1．周邊商戶類型的聚類與交叉分析
2．不同類型商戶的溝通要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
餐飲、食品  
娛樂(lè)、時(shí)尚
健康、養(yǎng)生
家具、服飾
數(shù)碼、汽車
商場(chǎng)、協(xié)會(huì)
3.與商圈客戶接洽溝通的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
【情境演練】如何與周邊商戶進(jìn)行接洽溝通
【案例分析】客戶扔你名片怎么辦？

第二單元   如何對(duì)客戶進(jìn)行信息收集
一、社區(qū)銀行實(shí)景展示引發(fā)的思考
【案例分析】社區(qū)銀行該收集哪些信息？收集信息用來(lái)干什么？
二、收集哪些信息。
1．客戶本身
2．銀行內(nèi)部
3．外部市場(chǎng)
【案例分析】如何搭建客戶信息全貌
三、信息收集的渠道、工具、方法和錦囊
1.信息收集的渠道
【案例分析】如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、社交生態(tài)圈收集信息。
2.信息收集的工具
【案例分析】信息收集應(yīng)從哪些關(guān)鍵項(xiàng)次著手。
【案例分析】各類信息收集工具的解讀與運(yùn)用。
3.信息收集的方法
【案例分析】某社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)信息、商圈信息、客戶信息收集表的優(yōu)劣勢(shì)分析。
【案例分析】某社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶、物業(yè)、中介、商圈調(diào)研問(wèn)卷的匯總分析。
4.信息收集的錦囊
【案例分析】信息與情報(bào)的區(qū)別。

第三單元  大數(shù)據(jù)——對(duì)社區(qū)客戶進(jìn)行信息挖掘分析
一、信息的聚類和交叉分析
【案例分析】某社區(qū)銀行花園小區(qū)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研報(bào)告分析
二、信息挖掘分析的方法和技巧
1.內(nèi)部因素的態(tài)勢(shì)分析
2.外部環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)分析
【案例分析】四種不同小區(qū)的營(yíng)銷策略分析。
三、信息挖掘分析后的實(shí)施方案與落地
1．如何讓社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)下沉和延伸下去
【案例分析】如何通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟打造商業(yè)生態(tài)圈
2．如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)深度和廣度
【案例分析】網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷的策劃與實(shí)施細(xì)節(jié)
3．營(yíng)銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)
【案例分析】少兒財(cái)商訓(xùn)練營(yíng)策劃方案的解析
4．營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)度的控制
【案例分析】某社區(qū)活動(dòng)前期執(zhí)行進(jìn)度計(jì)劃表的解讀

第四單元 如何對(duì)社區(qū)客戶進(jìn)行需求溝通與產(chǎn)品洽談
一、客戶和你交往圖什么？
【案例分析】面對(duì)客戶我們?cè)谧鲇蹭N還是營(yíng)銷？
二、客戶購(gòu)買的心理分析
1.理性解析
2.感性解讀
【案例分析】如何與客戶建立關(guān)系？
三、如何與不同類型客戶接洽開場(chǎng)；
1.通過(guò)儲(chǔ)憶系統(tǒng)和性格模式分析識(shí)別客戶
【案例分析】不同客戶的性格特征
2.對(duì)客戶消費(fèi)價(jià)值、特征、需求進(jìn)行分析歸類
【視頻分析】需求因人而異。
3.通過(guò)客戶言行把握開場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵點(diǎn)
【案例分析】如何圍繞“衣食住行，育樂(lè)醫(yī)壽”進(jìn)行溫馨交流
四、與社區(qū)客戶溝通的要點(diǎn)解析
1.高效詢問(wèn)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2.深度溝通的核心思路
【情景演練】理財(cái)產(chǎn)品銷售過(guò)程中的六種提問(wèn)類型的案例解析

五、挖掘社區(qū)客戶需求的關(guān)鍵技法
1.找尋話題，切入場(chǎng)景
2.找出困難，刺激痛點(diǎn)
3.引發(fā)思考，造成影響
4.引起興趣，匹配需求
【案例演練】社區(qū)經(jīng)理如何通過(guò)高效提問(wèn)挖掘客戶的潛在需求
六、在營(yíng)銷過(guò)程中如何做產(chǎn)品的呈現(xiàn)
1.介紹利益
2.強(qiáng)調(diào)特色
3.化小費(fèi)用
4.輔以證明
【案例分析】：某款理財(cái)產(chǎn)品的合理呈現(xiàn)
【情景演練】：現(xiàn)場(chǎng)模擬產(chǎn)品進(jìn)行推薦

社區(qū)銀行運(yùn)營(yíng)課程