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醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

【課程背景】： 
危險(xiǎn)越大，匯報(bào)越大。今年4月8日起北京的醫(yī)藥改革率先上線，標(biāo)志著我國醫(yī)藥深化改革正式啟動(dòng)。兩票制、一票制、零藥價(jià)正式成為我國未來醫(yī)藥主題。面對我國醫(yī)療體制改革的不斷深化與加強(qiáng)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨著整體的升級與優(yōu)化。我國醫(yī)藥行業(yè)如何面對的挑戰(zhàn)，藥廠、藥商、醫(yī)院都面對著利潤空間變小，傳統(tǒng)的藥品銷售模式和服務(wù)模式都將發(fā)生巨大的變化，醫(yī)藥行必將重新洗牌。醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)嗅到寒冬將至，將步入行業(yè)紅海。但是危險(xiǎn)越大，匯報(bào)越大。在洗牌變革的過程中也是各個(gè)醫(yī)藥機(jī)構(gòu)新的機(jī)會來臨之際。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將走向真正的藍(lán)海。此時(shí)當(dāng)危機(jī)到來的時(shí)候各大醫(yī)藥公司更加需要一支高效執(zhí)行，溝通有力的銷售團(tuán)隊(duì)能夠完成業(yè)績的提升和轉(zhuǎn)化。確保公司的利益和團(tuán)隊(duì)利益。而本課程著眼于醫(yī)藥新政體系的升級，尋找新的醫(yī)藥行業(yè)的突破口，新的業(yè)績增長點(diǎn)。打破現(xiàn)有公司各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間的溝通壁壘塑造執(zhí)行有力的銷售團(tuán)隊(duì)。 

【課程收益】： 
1.認(rèn)識：執(zhí)行力的含義，領(lǐng)會執(zhí)行力不足的原因； 
2.掌握：如何提升工作效率的方法； 
3.提高：企業(yè)中基層的執(zhí)行水平； 
4.改善：打造一套行之有效的執(zhí)行力系統(tǒng)； 
5.激發(fā)：學(xué)員的潛能，全力以赴、不折不扣，做一個(gè)較強(qiáng)執(zhí)行性的人。 

【課程時(shí)間】：1.5天，6小時(shí)/天 
【授課對象】：醫(yī)藥公司銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、省代銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售代表 
【授課方式】：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+沙盤體驗(yàn)+情景模擬+實(shí)操演練 授課亮點(diǎn)：本課程將采用教練技術(shù)與領(lǐng)袖風(fēng)采體驗(yàn)式授課，能剛好達(dá)到課程效果

【課程大綱】
第一講：醫(yī)藥改革對團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的影響
一、我國醫(yī)藥改革的四大需求
思考討論：為什么我國要進(jìn)行醫(yī)藥改？
1. 需求一：中國經(jīng)濟(jì)改革增長的需求
1）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟(jì)的新增長點(diǎn)
2）中國經(jīng)濟(jì)增長向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型
3）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級改造
2. 需求二：資本市場投資需求
1）資本市場有大量資金需要投放
2）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)投資輕回報(bào)高
3）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)資本投入過少
3. 需求三：人民群眾的需要
1）醫(yī)藥服務(wù)服務(wù)需求的變化
2）收支與醫(yī)藥服務(wù)的變化
3）國民病種的變化
4）慢性病時(shí)代已到
4. 需求四：醫(yī)院多元發(fā)展的需要
1）服務(wù)將成為醫(yī)院的又一核心價(jià)值
2）醫(yī)療技術(shù)的回歸
3）醫(yī)生價(jià)值的最好體系
案例：
1. 2016/2017年度政府工作報(bào)告
2. 2017年發(fā)改委公立醫(yī)院藥價(jià)改革報(bào)告
二、醫(yī)藥新政改革的五大挑戰(zhàn)
1. 挑戰(zhàn)一：政府（改善民生，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)）
2. 挑戰(zhàn)二：資本（降低門檻，資金融入）
3. 挑戰(zhàn)三：醫(yī)院（轉(zhuǎn)化矛盾，服務(wù)第一）
4. 挑戰(zhàn)四：醫(yī)生（體現(xiàn)價(jià)值，重塑形象）
5. 挑戰(zhàn)三：行業(yè)（創(chuàng)新升級，重新洗牌）
案例：
1. 兩票制、一票制相關(guān)制度
2. 零差價(jià)價(jià)格體系
3. 4月8日醫(yī)藥新政北京上市
三、醫(yī)藥行業(yè)改革的六大機(jī)遇
1. 機(jī)遇一：醫(yī)保聯(lián)動(dòng)，從醫(yī)院走向藥店
2. 機(jī)遇二：醫(yī)事服務(wù)，從醫(yī)生走向民眾
3. 機(jī)遇三：網(wǎng)店新政，從線下走向線上
4. 機(jī)遇四：資本開放，從公立走向民營
5. 機(jī)遇五：兩票藥價(jià)，從公關(guān)走向服務(wù)
6. 健康意識，從治療走向健康
案例：
1. 淘寶、京東、順豐的醫(yī)藥之路
2. 萬達(dá)集團(tuán)投資醫(yī)療產(chǎn)業(yè)

第二講：高效執(zhí)行創(chuàng)造價(jià)值
一、什么是執(zhí)行力
1. 何為執(zhí)行力
2. 何為高效執(zhí)行
二、執(zhí)行力就是生命力
1. 三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行
2. 執(zhí)行力就是核心競爭力
三、執(zhí)行力的細(xì)分
1. 組織執(zhí)行力
2. 個(gè)人執(zhí)行力
四、影響執(zhí)行的因素
1. 外部因素
2. 主體因素
五、執(zhí)行者的執(zhí)行素質(zhì)
1. 執(zhí)行者的主要素質(zhì)
2. 執(zhí)行力培養(yǎng)方法
3. 改變執(zhí)行外因的方法

第三講：高效執(zhí)行的誤區(qū)
一、盲目樂觀定目標(biāo)
1. 盲目樂觀意識的根源
2. 認(rèn)真貫徹執(zhí)行力
二、毫無計(jì)劃亂執(zhí)行
1. 沒有計(jì)劃難出高效
2. 計(jì)劃幫我們理清思路
三、眉毛胡子一把抓
1. 抓重點(diǎn)是執(zhí)行成敗的關(guān)鍵
2. 四象限工作法則
四、只求速度不求質(zhì)量
1. 細(xì)節(jié)決定速度
2. 做事前先思考和準(zhǔn)備
3. 處處做個(gè)有心人
4. 善于發(fā)現(xiàn)和糾正問題
五、不管結(jié)果只管干活
1. 只見干活，不見結(jié)果
2. 完成的不是想要的
六、差不多就行了
1. 差不多壞處多多
2. 如何將事情執(zhí)行到位

第四講：高效執(zhí)行五大黃金心態(tài)
一、主動(dòng)積極的心態(tài)
1. 主動(dòng)負(fù)責(zé)，用心去做
2. 不畏艱難
3. 不抱怨，抓住機(jī)會
二、像軍人一樣服從命令
1. 領(lǐng)導(dǎo)一說就要?jiǎng)?br /> 2. 培養(yǎng)服從意識
三、精益求精地關(guān)注細(xì)節(jié)
1. 細(xì)節(jié)決定成敗
2. 在細(xì)節(jié)上做到精致完美
四、堅(jiān)忍不拔地執(zhí)行到底
1. 遭遇困難，絕不放棄
2. 絕不姑息縱容自己
3. 沒完成就繼續(xù)執(zhí)行
4. 無人督促就自我督促
五、只有執(zhí)行到位才算有效執(zhí)行
1. 正確理解上級意圖
2. 一切以結(jié)果為導(dǎo)向
3. 細(xì)節(jié)落實(shí)到位

第五講：高效執(zhí)行五大角色
一、學(xué)會自我角色定位
1. 定位過高
2. 定位過低
3. 角色錯(cuò)位
二、多重角色適應(yīng)能力
1. 學(xué)會適應(yīng)多重角色
2. 培養(yǎng)角色適應(yīng)能力的方法
三、以不同角色思考
1. 僅負(fù)責(zé)自己的崗位還不夠
2. 不能只做分內(nèi)的事
四、相互協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作
1. 團(tuán)隊(duì)精神帶來高效執(zhí)行
2. 積極融入團(tuán)隊(duì)，配合起來
五、既是主角也是配角
1. 自己是工作的主角
2. 自己是團(tuán)隊(duì)的配角

第六講：高效執(zhí)行六大流程
一、目標(biāo)分解與量化
1. 目標(biāo)分解
2. 目標(biāo)量化
二、標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)與執(zhí)行
1. 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的原則
2. 標(biāo)準(zhǔn)制定的要求
三、時(shí)間劃分與管理
1. 重要性優(yōu)先原則
2. 經(jīng)常管理和檢查
3. 重視零散時(shí)間
四、崗位職責(zé)與操作
1. 明確崗位職責(zé)與操作規(guī)程
2. 失職現(xiàn)象原因分析
五、過程追蹤與監(jiān)控
1. 過程控制注意事項(xiàng)
2. 過程監(jiān)控須及時(shí)到位
六、結(jié)果評估與反饋
1. 結(jié)果評估的重要原則
2. 提高結(jié)果評估的方法

第七講：高效執(zhí)行溝通技能
一、執(zhí)行中要做到有效溝通
1. 溝通是執(zhí)行的有力保障
2. 有效溝通四要素
二、溝通的原則與技巧
1. 溝通應(yīng)遵循的原則
2. 溝通是心靈的藝術(shù)
三、溝通的障礙與技巧
1. 影響溝通的客觀障礙
2. 影響溝通的主觀障礙
四、執(zhí)行中如何與同事溝通
1. 具有以和為貴的集體意識
2. 以有利于執(zhí)行為導(dǎo)向
3. 以豁達(dá)心態(tài)化解矛盾
4. 換位思考
五、執(zhí)行中如何與上級溝通
1. 與上級溝通才有執(zhí)行
2. 與上級溝通技巧

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