課程描述INTRODUCTION
樓盤銷售實戰(zhàn)技能培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
樓盤銷售實戰(zhàn)技能培訓
【課程介紹】
樓市深度調(diào)整、房企面臨轉(zhuǎn)型……。下一步房企將向何處去?是困守危局,還是“強身健體”,提升技能,迎接挑戰(zhàn)?涂老師傾力指出《打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)強訓(升級版)》課程,著眼于打造突破樓市困頓的房地產(chǎn)高效團隊,教你認識最嚴調(diào)控房地產(chǎn)銷售的新特征,把握新形勢下樓市需求的特點,掌握售樓本質(zhì)規(guī)律,通過銷售步驟分解、動作設(shè)計和要領(lǐng)歸納及情景演練,全面提升售樓技能,開發(fā)你的銷售潛能……
【課程時長】2天
【課程收益】
通過本課程學習,你將獲得如下主要收益:
1.認識目前房地產(chǎn)市場的新特征、需求的新特點,行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)
2.全面盤點樓盤銷售策劃的新創(chuàng)意,樓盤營銷十五大類活動全解碼
3.解剖樓盤銷售高手的四大要素;認識顧客購房類型與典型心理,學會有針對性的開展銷售
4.掌握樓盤銷售的六大關(guān)鍵技巧(顧客開發(fā)技巧、議價技巧、守價技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧),準確把握各銷售步驟及其銷售要領(lǐng)
5.分析樓盤銷售及客戶服務(wù)的常見錯誤,掌握樓盤銷售現(xiàn)場八大隨機應變技巧
【課程特點】
專家講解,案例分析,系統(tǒng)演繹,情景模擬,誤區(qū)點評,實戰(zhàn)實效!
【課程大綱】
【前提】新政策,新形勢,新挑戰(zhàn),新對策!
銷售篇
一、新形勢下的樓盤營銷新對策
1.目前房地產(chǎn)市場的新形勢
2.目前房地產(chǎn)銷售的新特點
【提醒】市場逆境下售樓成功的“四大秘訣”
【資料】認識樓市銷售*人物
3.新形勢下樓盤營銷新策略
(1)樓盤營銷的八大新途徑解析
(2)樓盤營銷節(jié)點分析
(3)樓盤營銷十五類活動解析
4.樓盤銷售策劃新挑戰(zhàn)──四十種樓盤促銷創(chuàng)意全解碼
【案例】賣房雷人狠招
【我的觀點】關(guān)于房地產(chǎn)銷售觀念的思考
二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素
1.售樓高手的素質(zhì)
2.售樓高手的觀念
3.售樓高手的心態(tài)
4.售樓高手的技能
三、客戶購房類型與心理分析(1小時)
1.市場逆境下購房者“新金字塔”
【買房為什么】給我一個買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務(wù)觸點管理
“最嚴調(diào)控”下的客戶類型
2.客戶買房五大類需求分析
【案例】萬科的客戶細分
3.客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
4.客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣
四、互聯(lián)網(wǎng)思維與房地產(chǎn)新銷售
1.互聯(lián)網(wǎng)思維與房地產(chǎn)營銷
2.互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)新銷售
(1)互聯(lián)網(wǎng)時代的拓客新途徑
(2)互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售新途徑
①房產(chǎn)電商
②房產(chǎn)微信營銷
③房產(chǎn)眾籌
④社區(qū)O2O
【案例】
五、現(xiàn)場銷售技巧
現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理,獲得定單的關(guān)鍵
現(xiàn)場銷售技巧復雜,情況多變,需要銷售人員把握關(guān)鍵,靈活應變
【提示】把握成交的關(guān)鍵,走好每一步
1.找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
【案例】購房者關(guān)注的因素調(diào)查
2.樓盤銷售五大關(guān)鍵技巧演練
(1)顧客開發(fā)技巧
①如何尋找顧客
②有效顧客的甄別
③顧客接待要領(lǐng)
(2)議價技巧
.克服價格障礙的五大方法
(3)守價技巧──守價五大技巧演練
(4)逼定的技巧──逼定的十大技巧
(5)成交技巧
①口頭信號的把握
②表情語信號的把握
③姿態(tài)信號 的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法(策略和語言指引)
【案例演練】
【案例1】應對“攪局者”
【案例2】對風水先生的失誤
3.如何有效處理顧客異議
(1)顧客異議的種類
(2)銷售人員面對異議應有的態(tài)度
.異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標
(3)顧客異議的八大原因:
(4)售樓人員面對異議的可用托詞:
(5)處理異議的十個“騰挪大法”
【案例】異議處理實例
【提醒您】異議探查技巧
六、顧客服務(wù)技巧
1.新形勢下的顧客服務(wù)觀念創(chuàng)新
2.顧客服務(wù)要領(lǐng)
3.顧客服務(wù)的常見錯誤解析
◆成交后客服的四項提示:
【案例】客戶服務(wù)帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
4.顧客投訴的處理技巧
(1)顧客投訴的心理分析
(2)處理顧客投訴的四原則
【提示】先處理心情,再處理事情!
(3)處理客戶投訴的6項技巧
(4)客戶投訴的現(xiàn)場管理技巧
(5)投訴處理后的后續(xù)關(guān)懷要領(lǐng)提示
【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變
【案例】
【提醒】客戶忠誠度的衡量指標
七、如何留住你的客戶
【忠告】銷售失敗的常見原因
留住顧客15招
【案例】回訪帶來了什么
【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶
八、售樓人員案場12忌
九、售房現(xiàn)場隨機應變的八大技巧
【贈言】關(guān)于房地產(chǎn)銷售的12點忠告
【綜合案例】逆勢狂銷:碧桂園1000億銷售的秘密!
【現(xiàn)場互動,回答提問】(0.5 小時)
話術(shù)篇
(以下話術(shù)也可以穿插在前面內(nèi)容講,適當強調(diào)和側(cè)重)
1.樓盤電話銷售話術(shù)要領(lǐng)
2.顧客到訪接待話術(shù)
3.顧客贊美話術(shù)
4.樓盤介紹中的話術(shù)
5.樓盤議價中的話術(shù)
6.成交過程中的話術(shù)
7.顧客服務(wù)中的話術(shù)
【訓練】情景演練
課程結(jié)束,謝謝聆聽!
樓盤銷售實戰(zhàn)技能培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/38189.html
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