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加速成交的拜訪流程與技巧課程

培訓(xùn)對(duì)象：
面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售、B2B物流、飼料獸藥、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等
銷售特點(diǎn)：需要與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷售模式
面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持

針對(duì)問題：
■ 不知道為什么要見客戶，只是籠統(tǒng)的認(rèn)為就是為了簽單。卻缺乏對(duì)目標(biāo)的設(shè)計(jì)，沒有任何承諾目標(biāo)就去見客戶。
■ 大部分銷售的失敗不是因?yàn)闆]有達(dá)成目標(biāo)，而是沒什么目標(biāo)要達(dá)成，無目的的瞎跑大大延長(zhǎng)了銷售周期，甚至造成丟單。
■ 缺乏有效推動(dòng)訂單的手段設(shè)計(jì)，更缺乏對(duì)整個(gè)訂單如何推動(dòng)的整體把握?；臼谴蚰鞘悄?。被客戶牽著鼻子走。
■ 太多的單子有開頭，沒結(jié)尾，該做的都做了，但卻不知道問題出在哪里，客戶總說沒需求、不著急、等等看，銷售一籌莫展。不顧及客戶的顧慮，訂單只能遙遙無期。
■ 大部分銷售根本不知道客戶腦子里想什么，無法理解客戶的期望。總以為自己的產(chǎn)品就是客戶的需求，過早的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。每當(dāng)向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，收到的往往都是拒絕。這成了銷售失敗最重要的原因。
■ 被動(dòng)迎合客戶需求，所有的銷售行為都是針對(duì)需求展開，認(rèn)為滿足需求就可以成交。但是銷售真正要滿足的是客戶動(dòng)機(jī)。不針對(duì)客戶的動(dòng)機(jī)展開銷售。即使?jié)M足需求，也無法獲得訂單。
■ 約見客戶困難，尤其是客戶的高層?？蛻艨傆泻芏嗬碛赏泼?。很多商機(jī)都死在了這一關(guān)，未上戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)陣亡。白白損失了大量的線索。
■ 無法真正與客戶展開有效的溝通。不知道了解什么信息、不知道建立什么優(yōu)勢(shì)。要么瞎聊，要么沒話說。最終的結(jié)果是客戶根本就不和銷售溝通，或者僅僅是禮貌性的與銷售交流，客戶對(duì)銷售保持了高度的警惕。
■ 不能有效的控制談話，反而被客戶控制。把銷售逼成了一個(gè)演講者。只能滔滔不絕的談產(chǎn)品、公司、服務(wù)。但是對(duì)訂單沒有任何幫助。
■ 面對(duì)同一個(gè)客戶，對(duì)手去兩三次就可以簽下訂單，自己跑十幾次卻丟了?？偸怯X得銷售就是勤奮、就是堅(jiān)忍不拔。永遠(yuǎn)不知道錯(cuò)在哪里。
■ 大部分銷售并不知道客戶是如何進(jìn)行采購(gòu)的，他們要么按照自己的節(jié)奏前進(jìn)，要么按照客戶的要求前進(jìn)，而不是按照客戶采購(gòu)規(guī)律前進(jìn)。
■ 銷售人員請(qǐng)顧問做了次精彩的演講，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了精彩呈現(xiàn)，卻發(fā)現(xiàn)客戶根本不認(rèn)可這些優(yōu)勢(shì)，銷售也無法化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)。
■ 銷售人員搞不懂客戶在想什么，他是按照什么樣的邏輯做出購(gòu)買決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行。銷售成功了就是人搞定了，不成功就是人沒搞定；銷售與采購(gòu)永遠(yuǎn)都處在兩個(gè)世界中。

課程目標(biāo)：
通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動(dòng)機(jī)，通過設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)控制采購(gòu)流程。通過對(duì)六個(gè)銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。

課程綜述：
銷售中最重要的一項(xiàng)活動(dòng)就是客戶拜訪,它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計(jì)來看,大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)。不聚焦客戶，對(duì)客戶惟命是從，不關(guān)注采購(gòu)流程，打那是哪。最終導(dǎo)致項(xiàng)目周期長(zhǎng)、不可控并最終導(dǎo)致丟單。
本課程的基本思想是時(shí)刻聚焦客戶期望，牢牢控制采購(gòu)流程，經(jīng)過不斷的創(chuàng)新和完善，業(yè)已成為成功銷售人員的一套標(biāo)準(zhǔn)行為規(guī)范。無數(shù)的案例證明了其對(duì)銷售效率和銷售贏單率提高的重大的意義和有效推動(dòng)。
本課程內(nèi)容包括了客戶拜訪中各個(gè)層面的控制點(diǎn)，如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見到客戶、通過控制住采購(gòu)流程、如何了解客戶當(dāng)前的想法、如何呈現(xiàn)出對(duì)客戶真正有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)、如何獲得進(jìn)一步推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的客戶行動(dòng)承諾、如何處理客戶的不同意見、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，邏輯清晰，簡(jiǎn)潔實(shí)用。

后續(xù)工作：
本課程后續(xù)連接訓(xùn)練項(xiàng)目，訓(xùn)練項(xiàng)目作為一個(gè)微咨詢項(xiàng)目單獨(dú)開展，以本課程為基礎(chǔ)，通過業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)、課堂培訓(xùn)、工具設(shè)計(jì)、集中訓(xùn)練、模擬考核五個(gè)環(huán)節(jié)最終實(shí)現(xiàn)銷售行為落地轉(zhuǎn)化。

核心思想：
■ 銷售是滿足客戶動(dòng)機(jī)，而非滿足客戶需求
■ 銷售拜訪的目的只有一個(gè)：向客戶要行動(dòng)承諾
■ 客戶不信任銷售的原因只有一個(gè)：他認(rèn)為你動(dòng)機(jī)不純！
■ 銷售拜訪的兩個(gè)聚焦點(diǎn)：了解客戶的引導(dǎo)期望、建立優(yōu)勢(shì)
■ 銷售的成功不取決于按門鈴的次數(shù)！ 
■ 在你不知道客戶要買什么之前，你永遠(yuǎn)不知道要賣什么
■ 在你走出客戶的大門時(shí)，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么！ 

課程大綱：
第一模塊：準(zhǔn)備拜訪
- 理解客戶期望
- 期望鏈接動(dòng)機(jī)
- 設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
- 做好信任準(zhǔn)備
第二模塊：約見客戶
- 為什么客戶不見你
- 常見的錯(cuò)誤約見理由
- 正常的商業(yè)理由才能見到客戶
- 設(shè)計(jì)客戶約見腳本
- 按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見腳本

第三模塊：引導(dǎo)期望
- 溝通常見錯(cuò)誤分析
- 傾聽技巧
- 提問技巧
- 如何進(jìn)行暖場(chǎng)
- 如何進(jìn)行開場(chǎng)
- 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
- 引導(dǎo)期望
- 分析障礙
- 共建措施
第四模塊：建立優(yōu)勢(shì)
- 什么是真正的優(yōu)勢(shì)
- 優(yōu)勢(shì)的四種來源
- 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
- 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
- 鏈接優(yōu)勢(shì)
- 確定滿足

第五模塊：獲得承諾
- 承諾鋪墊
- 獲得承諾
- 分析顧慮
- 處理顧慮
- 異議處理
第六模塊：拜訪評(píng)估
- 訪前檢查
- 拜訪控制表的填寫
- 訪后評(píng)估三要素組

崔老師
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理／原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
《銷售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專欄作家／《縱橫》、《通關(guān)》暢銷書作者
職業(yè)經(jīng)歷：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
顧問式銷售：加速成交的擺放流程與技巧、策略銷售：大項(xiàng)目的策略分析與策略制定等。
服務(wù)客戶：
金螳螂、CCDI、奔馳卡車、遠(yuǎn)東集團(tuán)、楊翔股份、宏展飼料、新大陸信息、上海二六三通信、科華恒盛、比德文控股、北美楓情、愛樹信息、廣州視源電子、亙泰集團(tuán)、焦點(diǎn)科技、嘉寶莉化工等主流企業(yè)。

加速成交的拜訪流程與技巧課程