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銷售策略培訓(xùn)

一、課程概要
企業(yè)在不同的發(fā)展階段需要不同的銷售組織和銷售文化，企業(yè)的任何轉(zhuǎn)型都需要通過銷售組織的轉(zhuǎn)型最終落地，通過銷售績效的提升來衡量轉(zhuǎn)型的成功。
銷售組織的成功不取決于個(gè)別的銷售天才，在于規(guī)?；囵B(yǎng)銷售精英的機(jī)制，在于制定正確的銷售策略，在于將銷售策略落實(shí)在日?？茖W(xué)化的銷售管理和運(yùn)營中，驅(qū)動(dòng)正確的銷售行為。
銷售和銷售管理作為一個(gè)對(duì)企業(yè)生存發(fā)展至關(guān)重要的崗位，是目前為數(shù)不多的高校教育缺失的職業(yè)，企業(yè)內(nèi)部的銷售天才不掌握系統(tǒng)化的銷售和銷售管理知識(shí)體系，引進(jìn)第三方的銷售咨詢和培訓(xùn)師是最有效的銷售精英培養(yǎng)機(jī)制。
我們的課程幫助銷售組織建立統(tǒng)一的銷售流程，統(tǒng)一的銷售思維，統(tǒng)一的銷售語言，統(tǒng)一的銷售運(yùn)營體系，量化管理銷售過程和銷售人員。
我們根據(jù)銷售組織的銷售場(chǎng)景組合課程內(nèi)容模塊，保證課程內(nèi)容的適用性。
我們的培訓(xùn)內(nèi)容都配備具體落地的銷售工具和方法，保證銷售的實(shí)效性。
我們基于線上微課、線下沙盤培訓(xùn)、在線實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)保障長久的培訓(xùn)效果。
我們?yōu)殇N售組織定制系統(tǒng)化的績效改進(jìn)解決方案。

二、課程適合對(duì)象：銷售經(jīng)理 銷售總監(jiān)
本課程適用于所有價(jià)值驅(qū)動(dòng)而非成本驅(qū)動(dòng)的B2B銷售組織，成本驅(qū)動(dòng)的銷售組織核心競爭力在于產(chǎn)品的性價(jià)比和商務(wù)便利性，價(jià)值驅(qū)動(dòng)的銷售組織核心競爭力在于挖掘潛在的客戶需求和提供差異化的解決方案。
本課程適合銷售管理者、渠道經(jīng)理、銷售運(yùn)營人員共同參加。

三、課程針對(duì)問題：客戶規(guī)劃 商機(jī)推進(jìn)
“B2B價(jià)值銷售管理和運(yùn)營”課程針對(duì)銷售管理人員存在的以下問題：
1.如何選拔和培養(yǎng)優(yōu)秀銷售？
2.如何設(shè)定銷售組織的業(yè)績目標(biāo)和相應(yīng)的激勵(lì)制度？
3.如何標(biāo)準(zhǔn)化銷售過程考量銷售漏斗？
4.如何有效管理銷售的日常活動(dòng)又不增加銷售負(fù)擔(dān)？
5.銷售例會(huì)如何有效組織？
6.對(duì)低績效銷售如何指導(dǎo)？

四、課程大綱
模塊一：銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)和分解
一、基本內(nèi)容
1.銷售目標(biāo)設(shè)定
1.1.  財(cái)務(wù)目標(biāo)分析
1.2.  客戶滿意度目標(biāo)
1.3.  市場(chǎng)占有率目標(biāo)
1.4.  銷售漏斗目標(biāo)
1.5.  資源使用效率目標(biāo)
1.6.  其他管理目標(biāo)

2. 管控策略
2.1.  銷售資源分配
2.2.  客戶資源分配
2.3.  解決方案匹配
2.4.  支撐資源計(jì)劃

3. 銷售活動(dòng)計(jì)劃
3.1.  客戶拓展活動(dòng)
3.2.  客戶關(guān)系管理活動(dòng)
3.3.  銷售線索挖掘活動(dòng)
3.4.  商機(jī)推進(jìn)活動(dòng)

二、講解重點(diǎn)
1，銷售目標(biāo)、銷售管控策略和銷售活動(dòng)計(jì)劃的分解
三、授課方法
1，更多討論和引導(dǎo)

模塊二：銷售薪酬激勵(lì)設(shè)定
一、基本內(nèi)容
1. 銷售崗位類型
1.1.  數(shù)字銷售
1.2.  面對(duì)面銷售
1.3.  渠道銷售
1.4.  業(yè)務(wù)拓展
1.5.  銷售助理

2. 常見薪酬模型
2.1.  單位比率
2.2.  底薪加提成封頂
2.3.  底薪加提成不封頂
2.4.  收益分享

3. 薪酬設(shè)計(jì)原則
3.1.  銷售組織成熟度
3.2.  SEM價(jià)值比例
3.3.  激勵(lì)銷售目標(biāo)

4. 薪酬設(shè)計(jì)要素
4.1.  目標(biāo)薪酬水平
4.2.  薪酬搭配的杠桿調(diào)節(jié)
4.3.  績效考核指標(biāo)及配額分配
4.4.  績效區(qū)間
4.5.  考核周期和付酬周期

二、講解重點(diǎn)
1，薪酬結(jié)構(gòu)和銷售組織成熟度和銷售目標(biāo)的密切關(guān)系
三、授課方法
1，更多討論和引導(dǎo)

模塊三：價(jià)值銷售能力體系
一、基本內(nèi)容
1. 銷售能力體系
1.1.  知識(shí)
1.2.  心態(tài)
1.3.  技能

2. 銷售知識(shí)結(jié)構(gòu)
2.1.  解決方案洞察
2.2.  銷售知識(shí)
2.3.  客戶業(yè)務(wù)行業(yè)洞察

3. 銷售心態(tài)
3.1.  空杯心態(tài)
3.2.  使者心態(tài)
3.3.  換位思考心態(tài)

4. 銷售技能
4.1.  人脈
4.2.  吸引力
4.3.  溝通力
4.4.  談判力
4.5.  洞察力
4.6.  影響力

二、講解重點(diǎn)
1，本部分內(nèi)容在于幫助銷售人員規(guī)劃自己的能力提升路徑
三、授課方法
1，更多討論和引導(dǎo)

模塊四：銷售招聘和評(píng)估
一、基本內(nèi)容
1. 招聘需求分析
1.1.  行業(yè)
1.2.  解決方案
1.3.  長線和短線

2. 招聘渠道分析
3. 招聘即銷售
4. 面試技巧
4.1.  依據(jù)過去預(yù)測(cè)未來
4.2.  SPAR探究
5. 人員評(píng)估

二、講解重點(diǎn)
1，招聘關(guān)鍵在用銷售的方法去激發(fā)應(yīng)聘者的興趣
三、授課方法
1，招聘關(guān)鍵在用銷售的方法去激發(fā)應(yīng)聘者的興趣

模塊五：銷售漏斗管理
一、基本內(nèi)容
1. 漏斗管理目的
1.1. 業(yè)績預(yù)測(cè)量化
1.2. 業(yè)績分析量化
1.3. 薪酬依據(jù)

2. 銷售過程
2.1. 客戶管理流程
2.2. 商機(jī)推進(jìn)流程

3. 基本管理數(shù)據(jù)
3.1. 客戶名稱
3.2. 商機(jī)名稱
3.3. 商機(jī)階段
3.4. 預(yù)估金額
3.5. 預(yù)估日期
3.6. 銷售數(shù)據(jù)隨時(shí)間演進(jìn)

4. 銷售漏斗管理數(shù)據(jù)
4.1. 推進(jìn)進(jìn)度分析
4.2. 轉(zhuǎn)化率分析

5. 銷售漏斗
5.1. 客戶漏斗
5.2. 客戶管理趨勢(shì)分析
5.3. 商機(jī)漏斗
5.4. 商機(jī)預(yù)估
5.5. 商機(jī)推進(jìn)趨勢(shì)分析

二、講解重點(diǎn)
1.銷售漏斗管理的目的是銷售過程量化管理
2，銷售漏斗不只是商機(jī)漏斗，還要有客戶漏斗
3，銷售漏斗分析數(shù)據(jù)建立在一定的數(shù)量基礎(chǔ)上

三、授課方法
1，不同銷售組織在銷售漏斗方面認(rèn)知差別較大，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行討論

模塊六：銷售例會(huì)流程
一、基本內(nèi)容
1. 例會(huì)目的
1.1. 策略管理
1.2. 業(yè)績管理
1.3. 人員管理

2. 銷售例會(huì)流程
2.1. 數(shù)據(jù)澄清
2.2. 團(tuán)隊(duì)績效分析
2.3. 策略及策略管控指標(biāo)分析
2.4. 銷售個(gè)人績效分析和指導(dǎo)
2.5. 重要客戶指導(dǎo)
2.6. 重要商機(jī)指導(dǎo)
3. 例會(huì)備忘

二、講解重點(diǎn)
1，銷售例會(huì)不是每個(gè)銷售輪流匯報(bào)工作，是檢查策略執(zhí)行和管理團(tuán)隊(duì)及個(gè)人績效
三、授課方法
1，不同銷售組織在銷售例會(huì)方面認(rèn)知差別較大，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行討論

六、課程特色：持續(xù)學(xué)習(xí)、實(shí)戰(zhàn)、輔導(dǎo)
為了保證課程培訓(xùn)效果，我們提供以下系列化的措施：
1. 從沙盤案例到實(shí)戰(zhàn)案例的練習(xí)
對(duì)所有課程內(nèi)容，我們提供基于沙盤案例的練習(xí)加深對(duì)課程內(nèi)容的理解，再回到實(shí)戰(zhàn)的案例練習(xí)確保課程內(nèi)容能夠落實(shí)到工作中。
2. 線上微課自學(xué)（無限期）
我們對(duì)課程中主要的知識(shí)點(diǎn)都錄制了微課，供學(xué)員復(fù)習(xí)。

3. 線上實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)（無限期）
學(xué)員結(jié)合具體銷售過程中的客戶和商機(jī)實(shí)踐運(yùn)用培訓(xùn)內(nèi)容，具體指導(dǎo)銷售實(shí)戰(zhàn)，可以將運(yùn)用結(jié)果分享到微信群進(jìn)行分享和評(píng)論，講師可以給出反饋和指導(dǎo)，讓培訓(xùn)內(nèi)容固化在學(xué)員的銷售思維中。
我們?yōu)榕嘤?xùn)中的沙盤練習(xí)和實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)提供“銷客筆記”APP平臺(tái)，無縫銜接線上和線下訓(xùn)練環(huán)節(jié)，并且將學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)成果轉(zhuǎn)化為漏斗管理工具，指導(dǎo)銷售和銷售管理。

4. 銷售策略PPT自動(dòng)生成
學(xué)員在課程中練習(xí)制定具體的銷售策略，我們的實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)可以自動(dòng)將實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)中銷售策略自動(dòng)生成PPT，用于工作匯報(bào)。
我們?yōu)榕嘤?xùn)中的沙盤練習(xí)和實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)提供“銷客筆記”APP平臺(tái)，無縫銜接線上和線下訓(xùn)環(huán)節(jié)，并且將學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)成果轉(zhuǎn)化為客戶的漏斗管理工具，指導(dǎo)銷售和銷售管理。

銷售策略培訓(xùn)