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采購(gòu)談判技巧提升課程

【課程背景】
供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)！供應(yīng)商物料庫(kù)存壓力越來(lái)越大，采購(gòu)供應(yīng)鏈部不得不想辦法降低采購(gòu)成本，可又不知如何降低成本……?？蛻粜枨蠖嘧?、訂單的多品種少批量、產(chǎn)品壽命周期短、技術(shù)更新快，BOM更改頻繁、交貨緊急的情況時(shí)有發(fā)生等等導(dǎo)致采購(gòu)成本提升，采購(gòu)部作為內(nèi)部供應(yīng)鏈尾端常常處于被動(dòng)之中…，戰(zhàn)咯采購(gòu)和戰(zhàn)咯供應(yīng)商分類管理越來(lái)越重要。
【授課風(fēng)格】
“60/40”時(shí)間原則(學(xué)員40%,講師60%)、小組討論/發(fā)表、結(jié)合本公司的習(xí)作、案例分析(翔實(shí)事例和大量現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)物)、情景仿真、自帶企業(yè)數(shù)據(jù)現(xiàn)場(chǎng)診斷和實(shí)作游戲分享、學(xué)員與學(xué)員、講師互動(dòng)相輔而成、100%個(gè)性化學(xué)習(xí)樂(lè)趣.不是純粹填鴨灌輸,也不是研究客觀案例.而是讓學(xué)員體驗(yàn)執(zhí)行過(guò)程,關(guān)注現(xiàn)實(shí)事例. 面對(duì)面向老師提出公司問(wèn)題，老師需要提成解決問(wèn)題措施/方案。請(qǐng)同學(xué)先在公司開會(huì)收集問(wèn)題。帶問(wèn)題來(lái)，帶方案走.
【課程收益】
提升采購(gòu)人員的角色定位與認(rèn)知與供應(yīng)商談判技巧建立企業(yè)先進(jìn)的聯(lián)盟供應(yīng)鏈管理的新理念 ，如何降低聯(lián)盟供應(yīng)鏈管理成本？
透過(guò)供應(yīng)商市場(chǎng)和價(jià)格分析,運(yùn)用不同供應(yīng)商采用不同管理方法、提高公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力整合采購(gòu)資源降低采購(gòu)成本,降低庫(kù)存,減少資金積壓.
管理供應(yīng)商交期及降低戰(zhàn)略供應(yīng)商成本.
提升采購(gòu)周轉(zhuǎn)率及資金使用效率,規(guī)范采購(gòu)流程.

【培訓(xùn)內(nèi)容】
前瞻
供應(yīng)鏈管理/強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商管理/供應(yīng)商品質(zhì)管理角色和職能分析
先進(jìn)采購(gòu)系統(tǒng)與模式—Sourcing/ Buyer
跨部門供應(yīng)商管理組織職能與采購(gòu)流程設(shè)計(jì)
山東杰瑞供應(yīng)商管理組織機(jī)構(gòu)
華為物料專家團(tuán)（CommodityExpertGroups簡(jiǎn)稱CEG）職能分析
建滔化工供應(yīng)商管理小組職責(zé)權(quán)限與業(yè)務(wù)流程實(shí)例分析
第一壇: 采購(gòu)供應(yīng)鏈詢價(jià)/估價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/定價(jià)/核價(jià)工程----成本核算
一、詢價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/作業(yè)流程內(nèi)容
1.某公司詢價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/作定價(jià)/核價(jià)流程實(shí)例分析----講師/學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)診斷某公司
2.詢價(jià)前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求
3.十一個(gè)項(xiàng)目/供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素素進(jìn)行報(bào)價(jià)
采購(gòu)成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經(jīng)驗(yàn)法
4.采購(gòu)價(jià)格格式化分析/采購(gòu)市場(chǎng)價(jià)格分析----兩大類不同供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析
采購(gòu)成本結(jié)構(gòu)與采購(gòu)成本分析---直接材料/直接人工/制造費(fèi)用
采購(gòu)成本分析三步驟和詳細(xì)十九項(xiàng)措施
采購(gòu)成本分解――全成本核算／變動(dòng)成本核算法
新品開發(fā)變動(dòng)成本核算法
李爾內(nèi)飾報(bào)價(jià)表成本價(jià)格分析---變動(dòng)成本核算法
運(yùn)用價(jià)格工具來(lái)分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)――某企業(yè)報(bào)價(jià)表成本價(jià)格分析--全成本核算法
李錦記產(chǎn)品報(bào)價(jià)表成本價(jià)格分析/長(zhǎng)虹供應(yīng)商報(bào)價(jià)表成本價(jià)格分析--標(biāo)準(zhǔn)版
5.估價(jià)/比價(jià)---估價(jià)/比價(jià)七步驟
四種比價(jià)方法/四條比價(jià)原則/五款比價(jià)方式--------三星電子比價(jià)分析案例
定價(jià)
六種采購(gòu)定價(jià)方法----科勒衛(wèi)浴價(jià)格自行分析／歷史價(jià)定價(jià)案例
核價(jià)
山河智能核價(jià)分析案例

第二壇 :設(shè)計(jì)過(guò)程和采購(gòu)研發(fā)同步降低供應(yīng)商成本管理
一、新品開發(fā)研究和設(shè)計(jì)過(guò)程-供應(yīng)商認(rèn)證體系
1.供應(yīng)商來(lái)源早期開發(fā)/選擇/評(píng)估/考核/輔導(dǎo)――采購(gòu)第*程
2.華為選擇評(píng)估系統(tǒng)CEG認(rèn)證流程---公司學(xué)員公司現(xiàn)場(chǎng)診斷(學(xué)員/講師點(diǎn)評(píng))
二、供應(yīng)商早期介入新品開發(fā)研究和設(shè)計(jì)過(guò)程—--跨部門CPM團(tuán)隊(duì)
1.新項(xiàng)目管理和新產(chǎn)品導(dǎo)入流程
2.新項(xiàng)目同步化采購(gòu)研發(fā)管理
3.新品開發(fā)設(shè)計(jì)和采購(gòu)并行工程--- EPI(Early Purchasing Involvement)和SQM
西門子EPI案例分享
三、青島海信供應(yīng)商早期介入EPI流程實(shí)例分析啟示---控制供應(yīng)商產(chǎn)品成本
1.西門子供應(yīng)商早期介入EPI流程實(shí)例分析啟示---控制供應(yīng)商產(chǎn)品成本
2.供應(yīng)商早期介入產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法（產(chǎn)品成本)--- -跨部門CP小組
四、供應(yīng)商早期介入產(chǎn)品設(shè)計(jì)工程減低成本（價(jià)值工程VE）--跨部門CP 小組控制產(chǎn)品成本C
1.供應(yīng)商參與縮減研發(fā)階段的原材料成本- ---ABB
2.零件標(biāo)準(zhǔn)化工作開展與采購(gòu)-
創(chuàng)維集團(tuán)零件標(biāo)準(zhǔn)化工作開展與采購(gòu)--面向制造的設(shè)計(jì)（DEM）流程
3.面向制造的設(shè)計(jì)（DEM）流程
4.面向物流和包裝的設(shè)計(jì)流程---降低物流成本
五、供應(yīng)商早期介入產(chǎn)品設(shè)計(jì)工程提高供應(yīng)商關(guān)鍵工序產(chǎn)能----產(chǎn)品成本和縮短采購(gòu)交期D
供應(yīng)商早期介入產(chǎn)品設(shè)計(jì)工程改善供應(yīng)商關(guān)鍵工序工藝----控制產(chǎn)品成本

第三壇: 全面降低成本采購(gòu)技術(shù)/方法 ----- -集中采購(gòu)、聯(lián)合采購(gòu)、聯(lián)盟采購(gòu)
一、降低采購(gòu)成本管理工程
1.如何獲得供貨商”可能底價(jià)”管理十大經(jīng)驗(yàn)--中盛光電
2.降低采購(gòu)成本管制十一種工具----阿特斯太陽(yáng)能
3.降低材料采購(gòu)成本三途徑：分析重要材料成本／降低材料采購(gòu)單價(jià)十二方式／降低附加成本三方法
4.采購(gòu)成本因應(yīng)漲價(jià)/*采購(gòu)/緊急采購(gòu)之道―――如何讓供應(yīng)商承擔(dān)－原材料的漲價(jià)／*供貨漲價(jià)／定單不穩(wěn)定／低于最小定單量漲價(jià)
二.透過(guò)采購(gòu)策略降低成本
1.晶澳采購(gòu)物料成本演算啟示---影響采購(gòu)成本九類主要因素
2.連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑
3.采購(gòu)策略------壓榨策略/多角化策略/平衡策略
4.視九方面優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)不同運(yùn)用三大策略細(xì)則----買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)采取何種采購(gòu)策略 /賣方占優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)采取何種采購(gòu)策略
5.降低成本的九大采購(gòu)策略／對(duì)策
1）聯(lián)合采購(gòu)策略／措施
2）統(tǒng)購(gòu)策略／措施
3）優(yōu)勢(shì)采購(gòu)／措施
4）價(jià)格分析采購(gòu)策略／措施
5）雙贏采購(gòu)策略／措施
6)采購(gòu)貨源策略／措施
7)采購(gòu)成本控制策略／措施
8)互買優(yōu)惠采購(gòu)策略／措施
9)變動(dòng)成本采購(gòu)策略／措施

第四壇:  降低成本采購(gòu)談判過(guò)程及技巧----- 案例演示及其效能分析
1.采購(gòu)人員沖突處理三大技巧
2.十一種采購(gòu)人員人際關(guān)系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧
3.采購(gòu)談判三種優(yōu)劣勢(shì)過(guò)程分析
4. 買方市場(chǎng)下/賣方市場(chǎng)下議價(jià)技巧
5采取降價(jià)談判之三大時(shí)機(jī)(共十五種情景)-
6.談判技巧------談判前三項(xiàng)準(zhǔn)備/談判四階段
三項(xiàng)準(zhǔn)備------風(fēng)險(xiǎn)分析/環(huán)境分析/行為預(yù)測(cè)/----上海米其林案例演示
壟斷強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商談判四階段控制八要點(diǎn)分析
7.設(shè)計(jì)有效的談判方案.泰科電子談判流程：
制定談判戰(zhàn)略
定義談判角色
確認(rèn)談判目標(biāo)
設(shè)計(jì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商回應(yīng)表
制定談判的時(shí)間計(jì)劃/
設(shè)計(jì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商報(bào)告
實(shí)施談判
壟斷強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商談判后的跟蹤與反饋
西門子采購(gòu)談判策略手冊(cè)解讀
8.談判九大謀略----掌握銷售心理/利用雙方的優(yōu)劣談判
凱士比16年價(jià)格談判分類策略
9. 其壟斷供應(yīng)方談判操縱技巧十六招------談判操縱常用五種藝術(shù)語(yǔ)言---互動(dòng)示范演練
10.應(yīng)對(duì)八種強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商技巧-------信息操縱/時(shí)間操縱/情緒操縱
11.學(xué)員分組模擬/實(shí)戰(zhàn)議價(jià)演練比賽-------現(xiàn)場(chǎng)同步錄像并回放----講師實(shí)時(shí)點(diǎn)評(píng)
依據(jù)上海米其林和其壟斷供應(yīng)方雙方背景及采購(gòu)心理展開實(shí)戰(zhàn)---真刀真*
制訂談判流程和采購(gòu)成本差異分析-----學(xué)員分組模擬報(bào)價(jià)/議價(jià)演練

尾聲:當(dāng)頭棒喝—捅破窗紙
1.學(xué)習(xí)/興奮兩天,回到公司后結(jié)合公司實(shí)際情況.
2.通過(guò)學(xué)員成果發(fā)表--體會(huì)分享/經(jīng)驗(yàn)回顧/講師點(diǎn)評(píng).
3.實(shí)踐/活用所學(xué)五步驟.

培訓(xùn)講師： 雷衛(wèi)旭老師
香港理工大學(xué)MBA,香港生產(chǎn)力促進(jìn)局和香港工業(yè)署特約講師、*管理學(xué)會(huì)(AMA)授權(quán)專業(yè)培訓(xùn)師、清華大學(xué)/北京大學(xué)/浙江大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)EMBA班特邀實(shí)戰(zhàn)型講師2006/2007/2008/2009/2010/2011/2012/2013、2014.2015，2016,2017，2018年被培訓(xùn)論壇推譽(yù)為“十大實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師”、專業(yè)課程講授專家、資深顧問(wèn). SCM &pmc課程全國(guó)第一人。曽任某企業(yè)副總經(jīng)理, 至今華頌集團(tuán)股東之一.擁有三十年的采購(gòu)物料管理經(jīng)驗(yàn).講授經(jīng)驗(yàn)非常豐富，講授/輔導(dǎo)過(guò)13136家中外企業(yè)(至2018)、融集歐美。中、港、臺(tái)多家企業(yè)經(jīng)驗(yàn)之精華.并由北京大學(xué)出版《如何做好生產(chǎn)物料采購(gòu)控制》系列叢書和時(shí)代光華出版光碟，特別是2008/2009、2010年間輔導(dǎo)順德美的集團(tuán)/富士康供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目,講解深入淺出或淺入深出,不僅案例豐富,且提供多種實(shí)用的解決問(wèn)題之工具及技巧.至今有八萬(wàn)七仟以上人次接受專業(yè)課程訓(xùn)練，務(wù)實(shí)作風(fēng)深受廠家好評(píng)如潮.
曾經(jīng)講授及輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)有：,中國(guó)移動(dòng)。中石油/中海油/中石化。中國(guó)北京聯(lián)通。美的空調(diào).聯(lián)想、南方電網(wǎng)。深圳核電站。長(zhǎng)江三峽電站。大唐電信。白沙集團(tuán)。廣東中煙。湖南中煙。湖北中煙（武漢卷煙廠）。云南紅河集團(tuán).中集集團(tuán).粵電集團(tuán)、沈陽(yáng)通用電氣（GE）風(fēng)電，金風(fēng)科技。青島新東風(fēng)電。哈電集團(tuán)。三一重工。東方電氣集團(tuán)。東方電機(jī)。ABB。上海電氣。上海鍋爐廠，吉鑫風(fēng)電科技。西門子。武漢汽輪發(fā)電機(jī)廠、杭州汽輪發(fā)電機(jī)廠。施耐德電氣.阿海法電氣。中國(guó)電子科技集團(tuán)，株州南車時(shí)代.中航集團(tuán).。西門子機(jī)車.南車電機(jī).中鐵軌道系統(tǒng).青島四方.。武漢汽輪發(fā)電機(jī)廠、杭州汽輪發(fā)電機(jī)廠。中國(guó)電子科技集團(tuán)（軍工）。上海日立/日立電梯.上海松下半導(dǎo)體.索尼.西安楊森制藥、石家莊制藥。蘇州/上海西門子.偉創(chuàng)力/ 捷普科技.龐巴迪機(jī)車。圣戈班。.可口可樂(lè).百事可樂(lè).農(nóng)夫山泉.蒙牛。河南思念食品。龍大食品集團(tuán)．南京巴斯夫。拜爾。杭州/長(zhǎng)沙博世。香港長(zhǎng)實(shí)集團(tuán).東莞?jìng)ヒ走_(dá)集團(tuán)、加拿大北電.泰科電子/卡西歐電子、康明斯。廣州輝門汽車配件。四維爾汽車配件/江森汽車配件/弗吉亞汽車配件。李爾汽車內(nèi)飾。長(zhǎng)春富奧汽車配件。廣本廣愛(ài)興汽車配件。上海米其林/固特異. 中策橡膠.雅居樂(lè)房地產(chǎn).美贊臣。珠江啤酒、步步高電子、格力空調(diào). .廣州本田發(fā)動(dòng)機(jī).一汽大眾發(fā)動(dòng)機(jī).上汽大眾發(fā)動(dòng)機(jī).。雅馬哈柴油發(fā)動(dòng)機(jī).玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)?？得魉拱l(fā)動(dòng)機(jī).上柴發(fā)動(dòng)機(jī). 北京福田發(fā)動(dòng)機(jī). 無(wú)錫博世（BOSCH）發(fā)動(dòng)機(jī)噴嘴。上海通用汽車. 上海通用五菱/柳州五菱。成都豐田。華晨寶馬。一汽大眾。廣州本田；上汽集團(tuán).海南馬自達(dá).比亞迪汽車.長(zhǎng)安汽車.鄭州日產(chǎn).  東風(fēng)汽車股份有限公司（DFAC）。東風(fēng)神龍汽車。奇瑞汽車。北京福田汽車。中興汽車。龐巴迪機(jī)車。北京ABB等多家知名企業(yè)，曾駐廠輔導(dǎo) 東莞諾基亞、.北京索愛(ài)。方正科技。青島海爾。青島海信?；葜軹CL。創(chuàng)維電視、南京/成都愛(ài)立信、華強(qiáng)三洋、三星電子。LG。冠捷電子. 凱士比泵業(yè),.格蘭富泵業(yè), 凱泉泵業(yè).佛山泵業(yè).安德里茨機(jī)械。.博世電機(jī).三星電機(jī).SEW電機(jī).三菱電機(jī)，LG電機(jī).美的威靈電機(jī).東芝電機(jī)。金泰德勝電機(jī).日立電機(jī)，三菱機(jī)械。蒂森機(jī)械。OTIS、山東杰瑞。山東東營(yíng)科瑞石油設(shè)備公司。來(lái)福士海洋石油工程公司.宏華設(shè)備公司。青島天時(shí)海洋石油設(shè)備公司..日立挖機(jī)。小松挖機(jī)，徐工集團(tuán)。徐工液壓科技。普茨邁斯特機(jī)械。。三一重工挖機(jī)配件。斗山機(jī)械.中聯(lián)重科。柳州重工。龍工集團(tuán).廈門重工。日立工程機(jī)械.國(guó)際煤礦機(jī)械IMM。山河智能.林德叉車。浙江西子重工機(jī)械有限公司。 海天機(jī)械（寧波）。力勁機(jī)械。東芝電機(jī)。大連日立電機(jī)。Lexmark.,柯尼卡美能。博西電器。長(zhǎng)虹電器。開利/大金/申菱/志高*空調(diào)。長(zhǎng)沙關(guān)西涂料。華潤(rùn)涂料。建滔化工。拜爾。夏新電子.廈華集團(tuán).惠州德賽、飛利浦、深圳華為.南京(熊貓)愛(ài)立信.諾基亞. 諾西.中興通訊。阿爾卡特、思科、朗訊、北電、西門子.艾默生.UT斯達(dá)康。摩比電子. 邁普通信.共進(jìn)電子.武漢烽火科技.中國(guó)長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)(深圳).東莞湯姆遜(電器). 美的日用集團(tuán).格蘭仕集團(tuán).蘇泊爾。協(xié)鑫太陽(yáng)能。阿特斯太陽(yáng)能.英利太陽(yáng)能.華星光電。洲明科技LED。深圳業(yè)際光電。歐普照明。雷士照明。東菱集團(tuán)。TOTO。順德樂(lè)華陶瓷(arrow). 得而達(dá)水龍頭（Delta）?？评招l(wèi)浴。南玻集團(tuán).拉法基建材/水泥。武昌船廠。江南船廠。文沖船廠。上海美聯(lián)鋼構(gòu).杭蕭鋼構(gòu)，敏華家具。全友家具.安利.高露潔牙膏。立白，RECKITT(滴露).欖菊滅蟲劑. 邁瑞生物醫(yī)療。晶苑制衣. 溢達(dá)紡織.東莞?jìng)ヒ走_(dá)。李錦記。美泰玩具.恒安紙業(yè)（心相印）. Adidas。.東莞臺(tái)達(dá)電子. 富士康集團(tuán).英華達(dá).康佳集團(tuán)等。

采購(gòu)談判技巧提升課程