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銷售體系的解決方案培訓(xùn)

【課程收獲】：
使企業(yè)的銷售活動(dòng)與“客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程”有緊密的對(duì)應(yīng)關(guān)系，掌握客戶 “業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩?wèn)題” 和 “解決方案構(gòu)想” 銷售機(jī)會(huì)之間的差別。有效的進(jìn)行客戶拜訪前計(jì)劃和研究，激發(fā)潛在客戶的興趣并建立信任關(guān)系，讓潛在客戶與你分享他（她）的業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩?wèn)題/認(rèn)同解決問(wèn)題的方法。通過(guò)顧問(wèn)式咨詢對(duì)話，突出企業(yè)的產(chǎn)品/解決方案的優(yōu)勢(shì)，與決策鏈的客戶建立信任關(guān)系。有效管理企業(yè)項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)，更好的控制和管理項(xiàng)目銷售周期，提高競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目銷售的成功率?？s短銷售周期并且避免項(xiàng)目丟單的情況發(fā)生，高效處成項(xiàng)目銷售成功。
【學(xué)員對(duì)象】：企業(yè)CXO、HR經(jīng)理、流程經(jīng)理、銷售與營(yíng)銷經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理
【課時(shí)設(shè)計(jì)】：2天

【課程特色】：
課程是一門(mén)針對(duì)專業(yè)銷售人員、銷售管理者和市場(chǎng)人士的集成的、端到端的銷售流程培訓(xùn)課程，同時(shí)以結(jié)構(gòu)化的方式將知識(shí)和技能培訓(xùn)集成到可重復(fù)的流程和方法中，系統(tǒng)解決企業(yè)銷售流程制定策略與客戶的采購(gòu)流程過(guò)程相一致，確定企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)不同的角色分工和職責(zé)劃分，提供結(jié)構(gòu)化的診斷方法解決企業(yè)面臨的銷售問(wèn)題，從而為企業(yè)帶來(lái)可持續(xù)的獨(dú)特價(jià)值。

【主要內(nèi)容】：
一、解決方案銷售方法論及其關(guān)鍵概念介紹 （概念與案例分析結(jié)合）

1.解決方案將如何幫助銷售員 
2.銷售過(guò)程體系 
3.練習(xí)

二、拜訪訪前策劃與調(diào)研
1.基本概念 
2.售前策劃中的調(diào)研領(lǐng)域 
3.識(shí)別潛在客戶痛苦 
4.識(shí)別潛在支持關(guān)系 
5.練習(xí)

三、 激發(fā)客戶的興趣
1.基本概念
2.業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 
3.業(yè)務(wù)發(fā)展的信息因素、模塊和媒介 
4.練習(xí)

四、拜訪時(shí)如何讓客戶承認(rèn)他的痛苦  （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1.基本概念
2.在初次拜訪中和客戶聯(lián)合 
3.銷售員如何應(yīng)對(duì)客戶的反應(yīng) 
4.練習(xí)

五、創(chuàng)造客戶購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想  （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1.基本概念
2.針對(duì)創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想的問(wèn)題單元 
3.與客戶的溝通中建立構(gòu)想和價(jià)值 
4.練習(xí)

六、改造客戶購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1.基本概念 
2.從事活躍的機(jī)會(huì) 
3.建立提問(wèn)模型來(lái)改造客戶購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想 
4.練習(xí)

七、確定客戶資格以及他們的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 （概念，案例分析結(jié)合）
1.基本概念 
2.確定支持度并且商議權(quán)利支持者 
3.權(quán)利支持者資格并且確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 
4.練習(xí)

八、評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃的組成部分（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）
1.介紹 
2.評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃的主要組成部分 
3.練習(xí) 

九、達(dá)成最后協(xié)議 （案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）
1.介紹 
2.了解你的買(mǎi)家及其談判戰(zhàn)術(shù) 
3.談判對(duì)話樣本 
4.練習(xí) 

十、解決方案銷售開(kāi)始 （行動(dòng)計(jì)劃）
1.解決方案銷售開(kāi)始

銷售體系的解決方案培訓(xùn)