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大客戶營(yíng)銷拓展培訓(xùn)課

【主要內(nèi)容】：
一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合）
1.市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？
2.行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？
3.什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？
1)解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
2)解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
3)解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
4)解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
5)錄像：解讀客戶戰(zhàn)略
4.如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配？
1)解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略

二、客戶關(guān)系拓展與管理模型
1.錄像：客戶關(guān)系維護(hù)
1)普遍客戶關(guān)系拓展方法？
2.阿聯(lián)酋客戶案例？
1)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？
3.西班牙客戶案例？
1)組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
4.拉美T客戶合作案例？

三、發(fā)展客戶成為教練
1.錄像：誰(shuí)可以成為教練？
1)英國(guó)客戶案例
2.客戶的職位與影響力
1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
3.如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
4.如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格

四、識(shí)別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1.錄像：客戶需求背后的故事
1)錯(cuò)誤理解客戶需求案例
2.客戶需求二重性
1)法國(guó)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例
3.客戶需求緯度
1)需求二重性案例分享
2)如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1.錄像：強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法？
1)SWOT故事案例
3.利器&軟肋模型
1)S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例

六、差異化營(yíng)銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1.差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？
2.差異化買點(diǎn)的構(gòu)成？
1)某友商成功案例
3.錄像：差異化方案的制定？
1)差異化營(yíng)銷案例分享
2)對(duì)英國(guó)客戶差異化營(yíng)銷方案的制作

七、顧問式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
1.客戶的采購(gòu)流程？
2.供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？
3.客戶三種價(jià)值的訴求模式？
1)如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例
4.錄像：影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？
1)如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例

八、呈現(xiàn)價(jià)值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）
1.客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？
1)錄像：價(jià)值呈現(xiàn)的策略？
2.呈現(xiàn)價(jià)值的方法？
3.友商價(jià)值呈現(xiàn)案例
4.策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？

九、項(xiàng)目運(yùn)作（案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）
1.海外項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵
2.復(fù)盤兩家科技企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作暴露的問題
3.課程總結(jié)

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