課程描述INTRODUCTION
零售銀行產(chǎn)品推薦培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：肖廣
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售銀行產(chǎn)品推薦培訓(xùn)
課程背景：
零售業(yè)務(wù)是銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)的主體業(yè)務(wù)，也是體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)重要標(biāo)志。
智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后，高價(jià)值客戶來網(wǎng)點(diǎn)機(jī)會(huì)越來越少，來網(wǎng)點(diǎn)客戶滯留時(shí)間很短，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員產(chǎn)品推薦越來越吃力，傳統(tǒng)的一句話營(yíng)銷基本不能打動(dòng)客戶，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷能力，如何快速打動(dòng)客戶，如何處理客戶異議成了大多數(shù)銀行都存在的問題。
課程收益：
● 破解零售網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦失敗的奧秘
● 掌握信用卡、現(xiàn)金分期、信用幣、賬單分期推薦及異議處理技巧
● 掌握聚財(cái)、基金定投、掃碼POS、ETC推薦及異議處理技巧
● 掌握基于客戶需求導(dǎo)向產(chǎn)品買點(diǎn)提煉及營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)技巧
● 掌握基于產(chǎn)品推薦中客戶心理分析及五大異議處理技巧
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、超柜柜員、低柜柜員
課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)
課程大綱
導(dǎo)入：
智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？
貴賓客戶不來網(wǎng)點(diǎn)
客戶網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間短
營(yíng)銷話術(shù)不能打動(dòng)客戶
促成時(shí)機(jī)抓不住
客戶異議不會(huì)處理
第一講：信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
信用卡營(yíng)銷案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營(yíng)銷，廳堂最多一天119張
關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
買點(diǎn)分析
適合客群分析
不同類型客戶關(guān)注點(diǎn)分析
一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)原則
關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
基于三大異議客戶心理分析
基于信用卡推薦三大異議處理技巧
異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推
關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷客戶工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營(yíng)銷工具
案例：基金定投營(yíng)銷工具
關(guān)鍵四：有效營(yíng)銷演練及話術(shù)通關(guān)
關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
第二講：成功推薦基金定投的四個(gè)關(guān)鍵
基金定投營(yíng)銷案例：5天80個(gè)基金定投
一、三個(gè)工具
工具一：《投資收益模擬測(cè)算案例》
工具二：股票市場(chǎng)一路上漲/下跌/波動(dòng)《每月300元案例》
工具三：《真實(shí)客戶定投盈利圖片》
二、四段話術(shù)
大眾客群營(yíng)銷話術(shù)
年輕客戶營(yíng)銷話術(shù)
中年客群營(yíng)銷話術(shù)
老年客群營(yíng)銷話術(shù)
三、基金定投常見異議及應(yīng)對(duì)策略
不需要/沒錢
虧錢怎么辦
買了的還在虧
………………
情景演練通關(guān)：基于基金定投營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)及演練通關(guān)
第三講：活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
活利盈案例：5天簽約105戶活利盈，簽約賬戶季度新增存款2000萬
一、目標(biāo)客戶分析
存款為導(dǎo)向的活利盈客戶
貴賓
二、活利盈買點(diǎn)分析
三、一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
四、活利盈推薦異議處理
不用了
收益太低了
有沒有風(fēng)險(xiǎn)
我買理財(cái)
沒有錢
六、一個(gè)營(yíng)銷工具
情景演練通關(guān)：基于活利盈營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān)
第四講：產(chǎn)品推薦原則FAB原則
一、基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)提煉
興趣詞屬性+作用+好處
信用幣
現(xiàn)金分期
賬單分期
掃碼
二、重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營(yíng)銷工具
案例：基金定投營(yíng)銷工具
案例：現(xiàn)金分期營(yíng)銷工具
沙盤演練：基于重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)
信用幣
現(xiàn)金分期
賬單分期
掃碼
三、產(chǎn)品折頁(yè)設(shè)計(jì)三大原則
吸引客戶興趣，不是做產(chǎn)品介紹
個(gè)最吸引客戶買點(diǎn)
有對(duì)比/有案例
第五講：業(yè)績(jī)倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理
研討：銷售過程中常見的異議
案例：基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、信用幣、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表
一、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因
產(chǎn)生異議的本質(zhì)
*有異議的銷售
*無異議的銷售
客戶對(duì)銷售人員不信任
*銷售技巧缺乏
案例：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦話術(shù)
*客戶有被傷害的經(jīng)歷
案例：某行客戶的基金銷售
客戶自己不信任
*客戶不能判斷自己的需求
*處于陌生環(huán)境，客戶很敏感
客戶期望沒有達(dá)到
*與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比，客戶感覺價(jià)格較高
*對(duì)禮品贈(zèng)送等優(yōu)惠活動(dòng)失望
*接受服務(wù)等待時(shí)間較長(zhǎng)
*銷售人員服務(wù)態(tài)度不夠?qū)I(yè)
案例：湛江農(nóng)行客戶退保案例
二、處理異議的三大原則
保持積極態(tài)度
了解反對(duì)或懷疑的原因
有針對(duì)性地處理異議
三、處理異議的方法
處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)
案例：基金定投會(huì)虧嗎？
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
處理方法二：先給客戶打預(yù)防針防止絕
*先把可能的異議講出來
*提到大家都會(huì)遇到這個(gè)問題
案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財(cái)異議處理
處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題
*舉例法
*比較法
*論證法
*激將法
例如：我需要回家和我家人商量
零售銀行產(chǎn)品推薦培訓(xùn)
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