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不良資產(chǎn)的防范與盤活培訓(xùn)

項(xiàng)目背景：
黨的19大以及全國(guó)金融工作會(huì)議明確將“防范風(fēng)險(xiǎn)，回歸本源”作為銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)一項(xiàng)永恒的主題。2018年新年伊始，銀監(jiān)會(huì)重拳出擊提出在2017年基礎(chǔ)上繼續(xù)從嚴(yán)治理銀行業(yè)各種亂象，將監(jiān)管重心定位于防范和處置各類金融風(fēng)險(xiǎn)，而不是做大做強(qiáng)銀行業(yè)。過(guò)去一段時(shí)間，銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)理念以發(fā)展為主，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防控和合規(guī)有所忽視，從而導(dǎo)致潛在風(fēng)險(xiǎn)積累，不斷出現(xiàn)了“資產(chǎn)荒、負(fù)債荒”，監(jiān)管強(qiáng)化將逐步打消銀行過(guò)去不切實(shí)際的過(guò)度擴(kuò)張取向，樹(shù)立高質(zhì)量、可持續(xù)的發(fā)展理念。
信貸業(yè)務(wù)是銀行獲取利潤(rùn)來(lái)源的一項(xiàng)重要資產(chǎn)業(yè)務(wù)，也是風(fēng)險(xiǎn)防范的前緣陣地。*總書記在全國(guó)金融工作會(huì)議上強(qiáng)調(diào)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范要做到早識(shí)別、早預(yù)警、早發(fā)現(xiàn)、早處置，如何防范與化解信貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)成為了每家銀行的當(dāng)務(wù)之急，銀行由于有效管控風(fēng)險(xiǎn)而得已生存與發(fā)展，也由于風(fēng)險(xiǎn)管控不力而走向衰敗甚至消亡。
本項(xiàng)目將從銀行的實(shí)際從發(fā)，因地制宜，標(biāo)本兼治一是如何培養(yǎng)員工的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；二是如何采取新思路、新舉措，新方法，在信貸業(yè)務(wù)的“貸前、貸中、貸后”以及不良資產(chǎn)盤活環(huán)節(jié)做好精細(xì)化的管理，把風(fēng)險(xiǎn)防范到位，建立風(fēng)險(xiǎn)管理長(zhǎng)效機(jī)制；三是幫助銀行打造一支專業(yè)的風(fēng)控管理團(tuán)隊(duì)，為銀行持續(xù)健康穩(wěn)定的發(fā)展保駕護(hù)航。

項(xiàng)目實(shí)施目的：
通過(guò)此項(xiàng)目實(shí)施，旨在建立風(fēng)險(xiǎn)管理長(zhǎng)效機(jī)制，助力打造一支風(fēng)控意識(shí)強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)過(guò)硬的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，達(dá)到標(biāo)本兼治的目的。

項(xiàng)目收益：
● 掌握*監(jiān)管動(dòng)態(tài)與要求，增強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的責(zé)任感和緊迫感。
● 提升員工合規(guī)意識(shí)，嚴(yán)格按照“三個(gè)辦法、一個(gè)指引”的要求管控風(fēng)險(xiǎn)，防止新增不良資產(chǎn)。
● 規(guī)范“三貸”環(huán)節(jié)的操作規(guī)程，掌握信貸風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策，提高有效識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、防范風(fēng)險(xiǎn)以及科學(xué)管理風(fēng)險(xiǎn)的能力。
● 指導(dǎo)各業(yè)務(wù)條線梳理制度、完善制度，做到有章可循。
● 掌握盤活不良資產(chǎn)的方法與技巧，從而使不良資產(chǎn)清收及處置工作常態(tài)化。
● 教會(huì)學(xué)員怎樣與不同的借款人打交道，采取什么樣的話術(shù)進(jìn)行溝通，做到了解你的客戶，達(dá)到事半功倍的效果。
● 提升學(xué)員的法律專業(yè)知識(shí)水平做好資產(chǎn)保全工作。
● 固化規(guī)程，交付一支風(fēng)控意識(shí)強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)過(guò)硬的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

項(xiàng)目時(shí)間：7天，2+3+2標(biāo)準(zhǔn)版，培訓(xùn)+答疑+實(shí)戰(zhàn)+輔導(dǎo)+固化。

（其中2天培訓(xùn)+答疑，3天實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，2天的輔導(dǎo)+固化）
項(xiàng)目培訓(xùn)對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、資產(chǎn)保全人員以及零售業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理部、合規(guī)法律部、信貸審批部等相關(guān)人員
項(xiàng)目組成員：項(xiàng)目顧問(wèn)1名，助教2名。

項(xiàng)目具體規(guī)劃：
1. 項(xiàng)目組成員進(jìn)駐銀行調(diào)研。了解銀行的現(xiàn)狀，困惑，不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)總體狀況，與相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行座談，溝通，就項(xiàng)目的總體實(shí)施進(jìn)度與方式方法達(dá)成共識(shí)。
2. 組織專題培訓(xùn)。培訓(xùn)主題《如何盤活不良資產(chǎn)》，一是通過(guò)案例分析的形式講解不良資產(chǎn)盤活的方法與技巧，因地制宜，根據(jù)借款人的自身特點(diǎn)選擇*的清收手段，達(dá)到事半功倍的效果。二是輔導(dǎo)+答疑，對(duì)學(xué)員提出的法律等專業(yè)方面的問(wèn)題進(jìn)行答疑解惑。三是話術(shù)溝通技巧+演練，針對(duì)不同特點(diǎn)的借款人如何進(jìn)行溝通，了解借款人的還款意愿與還款能力，給予話術(shù)指導(dǎo)，并對(duì)突發(fā)事件進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員做到心中有數(shù)，避免不必要的沖突。
項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間2天（每天6小時(shí)）
3. 理論與實(shí)踐相結(jié)合--實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)
1）針對(duì)個(gè)體工商戶、小微企業(yè)、農(nóng)戶、個(gè)人借款戶適合用現(xiàn)金清收法的，集中組織進(jìn)行外拓清收；
2）針對(duì)個(gè)體工商戶、公司企業(yè)借款戶適合用貸款重組、企業(yè)重組、債權(quán)轉(zhuǎn)讓等方法進(jìn)行清收的，提出建設(shè)性的實(shí)質(zhì)解決方案。
3）針對(duì)老賴提出法律訴訟方面的指導(dǎo)，如何運(yùn)用法律手段維護(hù)銀行的合法權(quán)益，*程度降低損失。
4. 項(xiàng)目小結(jié)
1）通報(bào)情況，樹(shù)立標(biāo)桿
2）分享經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)教訓(xùn)
3）固化操作規(guī)程，讓不良資產(chǎn)盤活這項(xiàng)工作常態(tài)化
項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間3天，可以根據(jù)銀行的實(shí)際情況調(diào)整實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容。
5. 專題輔導(dǎo)培訓(xùn)。主題《如何防范新增不良資產(chǎn)》，一是解讀*監(jiān)管政策及監(jiān)管要求；二是如何規(guī)范“貸前、貸中、貸后“三貸環(huán)節(jié)的操作規(guī)程及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警措施；三是針對(duì)銀行承兌匯票業(yè)務(wù)如何把控風(fēng)險(xiǎn)；四是對(duì)抵質(zhì)押擔(dān)保貸款如何防范法律風(fēng)險(xiǎn)。五是按照*監(jiān)管要求，對(duì)現(xiàn)行的零售業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)條線的信貸業(yè)務(wù)制度提出改善建議，進(jìn)一步規(guī)范操作規(guī)程，防范合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)與操作風(fēng)險(xiǎn)，讓制度執(zhí)行有章可循、簡(jiǎn)單易行，真正與監(jiān)管要求相匹配。
6. 項(xiàng)目總結(jié)與固化
1）表彰優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個(gè)人
2）經(jīng)驗(yàn)分享
3）交付《行動(dòng)改善建議手冊(cè)》等，鞏固成果，提高執(zhí)行效力，助力為銀行打造一支風(fēng)控意識(shí)強(qiáng)，業(yè)務(wù)素質(zhì)過(guò)硬的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。
4）部署下一階段工作
項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間2天（每天6小時(shí)）

附件
附件1項(xiàng)目整體實(shí)施安排一覽表
附件2銀行應(yīng)提前準(zhǔn)備的有關(guān)事項(xiàng)
附件3機(jī)構(gòu)助教應(yīng)配合完成相關(guān)工作
附件4如何盤活不良資產(chǎn)課程大綱
附件5如何防范新增不良資產(chǎn)課程大綱

附件1項(xiàng)目整體實(shí)施安排一覽表（7天）
序號(hào) 時(shí)間安排 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 具體要求 
第一天  8點(diǎn)半---9點(diǎn)  項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì) 一把手親臨會(huì)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)員講話，部署此次項(xiàng)目的整體要求。 
 9點(diǎn)---9點(diǎn)20 團(tuán)隊(duì)組建 輔導(dǎo)老師根據(jù)實(shí)際情況將清收人員分為6至8個(gè)團(tuán)隊(duì)，并選出隊(duì)長(zhǎng)，確定隊(duì)呼，提出相關(guān)要求 
 9點(diǎn)20---12點(diǎn) 不良資產(chǎn)盤活的方法、技巧培訓(xùn) 講解不良資產(chǎn)盤活的手段與方法 
 14點(diǎn)半---17點(diǎn)半 案例分析，現(xiàn)場(chǎng)答疑 進(jìn)行不良資產(chǎn)案例剖析，選擇*清收方法，并解答學(xué)員提出的問(wèn)題 
 8點(diǎn)半-11點(diǎn)半 有關(guān)法律相關(guān)重點(diǎn)問(wèn)題的解讀 結(jié)合銀行工作實(shí)際講解，并解答學(xué)員存在的問(wèn)題。 
 2點(diǎn)-5點(diǎn) 溝通話術(shù)技巧培訓(xùn)及突發(fā)事件應(yīng)對(duì)演練 針對(duì)不同特點(diǎn)的借款人傳授話術(shù)技巧，并對(duì)各種突發(fā)事件進(jìn)行模擬演練 
 17點(diǎn)半---17點(diǎn)45分 授旗儀式  行領(lǐng)導(dǎo)將戰(zhàn)旗（或綬帶）授予每個(gè)戰(zhàn)區(qū)隊(duì)長(zhǎng) 
 17點(diǎn)45分-17點(diǎn)50分 宣讀誓詞 輔導(dǎo)老師帶領(lǐng)全體戰(zhàn)友莊嚴(yán)宣誓，振奮精神，鼓舞士氣 
 17點(diǎn)50分-18點(diǎn)30分 目標(biāo)誓師大會(huì)（每人對(duì)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行宣誓） 每個(gè)團(tuán)隊(duì)確定盤活清收目標(biāo)任務(wù)，并分解落實(shí)到每一位 
第二天 18點(diǎn)30分后 各團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)組織展開(kāi)小組會(huì)議 就下一步盤活清收具體工作、細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行安排部署，立足本行實(shí)際討論制定清收方案，確保清收工作順利開(kāi)展  
第三天 8點(diǎn)半-9點(diǎn) 宣傳輿論造勢(shì) （根據(jù)銀行的實(shí)際需要選擇） 出動(dòng)宣傳車在村、街主干道上進(jìn)行宣傳，做到家喻戶曉（根據(jù)銀行的實(shí)際需要選擇，也可以不進(jìn)行戶外宣傳） 
 9點(diǎn)---17點(diǎn) 對(duì)農(nóng)戶、個(gè)體戶、私營(yíng)業(yè)主等借款人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)清收 輔導(dǎo)老師、助教老師現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)、指導(dǎo)，隨時(shí)保持溝通，并進(jìn)行答疑 
 17點(diǎn)30分---18點(diǎn) 小結(jié) 總結(jié)今天的戰(zhàn)績(jī)戰(zhàn)果以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，樹(shù)立標(biāo)桿，并通報(bào)情況 
第四天 8點(diǎn)半-17點(diǎn) 對(duì)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款、公司金融貸款、中小企業(yè)貸款分區(qū)域進(jìn)行，能夠用貸款重組、企業(yè)重組方式進(jìn)行的，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo) 輔導(dǎo)老師提出建設(shè)性的實(shí)質(zhì)解決方案 
 17點(diǎn)30分---18點(diǎn) 小結(jié) 總結(jié)今天的戰(zhàn)績(jī)戰(zhàn)果以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，樹(shù)立標(biāo)桿，并通報(bào)情況 
第五天 8點(diǎn)半-17點(diǎn) 依據(jù)法律手段對(duì)老賴進(jìn)行重點(diǎn)打擊，拿出方案（可以聯(lián)手司法機(jī)關(guān)） 一戶一策，提出法律訴訟方面的指導(dǎo)，*程度維護(hù)銀行的債權(quán) 
 17點(diǎn)半-18點(diǎn) 項(xiàng)目階段性小結(jié) 總結(jié)3天外拓清收盤活的戰(zhàn)績(jī)成果，通報(bào)整體情況。 
第六天 8點(diǎn)半-11點(diǎn)半 14點(diǎn)-17點(diǎn) 如何防范新增不良資產(chǎn) 1. 樹(shù)立理念風(fēng)險(xiǎn)防范*時(shí)機(jī)一定是在事前事中環(huán)節(jié)，而不是事后；2. 解讀*監(jiān)管政策與監(jiān)管要求；3. 結(jié)合案例剖析不良資產(chǎn)形成的原因以及防范對(duì)策。 
第七天 8點(diǎn)半-11點(diǎn)半 14點(diǎn)-17點(diǎn) 如何防范新增不良資產(chǎn) 1. 在“貸前、貸中、貸后”三貸環(huán)節(jié)如何了解你的客戶，做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防范。2. 結(jié)合本銀行的工作實(shí)際，對(duì)各業(yè)務(wù)條線的信貸業(yè)務(wù)制度提出改善建議，進(jìn)一步規(guī)范操作規(guī)程，讓制度執(zhí)行真正落到實(shí)處。 
第八天 17點(diǎn)半-18點(diǎn)半 項(xiàng)目總結(jié)及表彰大會(huì) 1. 領(lǐng)導(dǎo)講話； 2. 經(jīng)驗(yàn)分享； 3. 對(duì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)； 4. 交付《行動(dòng)改善建議手冊(cè)》，鞏固成果，固化規(guī)程； 5. 部署下一階段具體工作要求，使不良資產(chǎn)防范及盤活這項(xiàng)工作常態(tài)化。 

附件2銀行應(yīng)提前準(zhǔn)備的有關(guān)事項(xiàng)
序號(hào) 內(nèi)容 采用的方法 達(dá)到的目的 
1 與當(dāng)?shù)胤ㄔ骸⒔?jīng)偵大隊(duì)協(xié)商通力合作適宜 依法追究老賴責(zé)任 打擊老賴的囂張氣焰，起到殺一儆百的作用 
2 與當(dāng)?shù)卮逦瘯?huì)協(xié)商合作適宜 讓村委會(huì)協(xié)助銀行做好村民的思想工作 讓村民們深刻認(rèn)識(shí)到欠債還錢是天經(jīng)地義的事情，并樹(shù)立起還款的意愿和信心 
3 制定績(jī)效考核與獎(jiǎng)懲制度 形成內(nèi)部紅頭文件 激活員工斗志，讓員工既有壓力又有動(dòng)力 
4 準(zhǔn)備不良貸款清收客戶名單及詳細(xì)資料 按客戶進(jìn)行分類、匯總 外拓清收做到心中有數(shù)，一目了然 
5 物料準(zhǔn)備（宣傳車、戰(zhàn)旗、綬帶（或馬甲）、喇叭、橫幅，其中授帶（或馬甲）1人配1件，其他物料根據(jù)實(shí)際情況配備。 根據(jù)銀行的實(shí)際情況選擇。如內(nèi)斂性的銀行，如果不需要對(duì)外宣傳造勢(shì)，只需要準(zhǔn)備教室內(nèi)懸掛的橫幅及綬帶就可以了。 宣傳所用 

附件3機(jī)構(gòu)應(yīng)配合完成相關(guān)工作
序號(hào) 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 具體要求 備注 
1 前期對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)研 了解不良資產(chǎn)的現(xiàn)狀，成因，與銀行的主要負(fù)責(zé)人座談、商討，就不良資產(chǎn)盤活清收策略與其達(dá)成共識(shí)。 及時(shí)向老師反饋調(diào)研結(jié)果。 
2 督促客戶把物料及其他事項(xiàng)落實(shí)到位  詳見(jiàn)《銀行應(yīng)提前準(zhǔn)備事項(xiàng)一覽表》 
3 會(huì)場(chǎng)布置 桌子按魚骨式擺放，根據(jù)培訓(xùn)人員的實(shí)際人數(shù)分為6至8組，準(zhǔn)備教學(xué)用的A1大白紙，（紅、藍(lán)、黑）三色白板筆每組一套、白板、無(wú)線麥克風(fēng) 要求銀行事先確定好司令員，一般劃分為四個(gè)戰(zhàn)區(qū)，每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的司令員可以由行領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任。 
4 建立微信群 讓戰(zhàn)隊(duì)成員加入微信群 信息、問(wèn)題、建議及時(shí)在群里面反饋 
5 拍照、錄像 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)清收經(jīng)典片段記錄 及時(shí)在微信群分享 
6 把這次項(xiàng)目的整體情況及時(shí)制作成PPT 能夠把這次活動(dòng)精髓完全呈現(xiàn) 在總結(jié)會(huì)上分享 
7 其他事項(xiàng) 根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)協(xié)助老師完成  

附件4                如何盤活不良資產(chǎn)課程大綱
第一講：樹(shù)立信心，打好盤活不良資產(chǎn)的攻堅(jiān)戰(zhàn)
一、高度認(rèn)識(shí)盤活不良資產(chǎn)的重要性
二、要有苦干，敢于啃硬骨頭的精神
1. 執(zhí)著專注
2. 鍥而不舍
3. 永不言棄
三、自信主要來(lái)自于三方面
1. 本行領(lǐng)導(dǎo)的大力支持
2. 他行成功的經(jīng)驗(yàn)
3. 強(qiáng)大的法律后盾
4. 社會(huì)輿論力量
四、案例分享--堅(jiān)持就是勝利

第二講：把脈癥斷，確定不良資產(chǎn)*清收方案
一、從借款人角度分析清收難的原因
1. 有還款意愿，無(wú)還款能力
2. 無(wú)還款意愿，無(wú)還款能力
3. 無(wú)還款意愿，有還款能力
二、不良貸款清收應(yīng)遵循的一般原則
先非訴后訴訟；先協(xié)商后施壓；先收本后收息
三、不良資產(chǎn)清收常用的方法
1. 現(xiàn)金清收
2. 貸款重組
1）變更擔(dān)保條件
2）調(diào)整還款期限
3）借款企業(yè)變更
4）減免貸款利息
5）調(diào)整利率
6）以資抵債
3. 企業(yè)重組
1）企業(yè)重組的方式
2）企業(yè)重組的條件
3）企業(yè)重組的目的
4. 債權(quán)轉(zhuǎn)讓
5. 依法收貸
1）情形
2）利弊
3）前期準(zhǔn)備
四、對(duì)每一種清收手段進(jìn)行案例分析

第三講：巧干+苦干，想法設(shè)法保全資產(chǎn)
一、不良資產(chǎn)清收總體原則
因地制宜、一戶一策、靈活運(yùn)用、方法多變
二、思考與討論清收中最忌諱哪些行為
三、清收中的六要點(diǎn)
1. 分析逾期原因
2. 摸清對(duì)方意圖
3. 了解對(duì)方實(shí)力
4. 找到對(duì)方弱點(diǎn)
5. 消除對(duì)方幻想
6. 得到還款承諾
四、找準(zhǔn)痛點(diǎn)，對(duì)癥下藥
1. 剛?cè)嵯酀?jì)，先禮后兵
2. 借助關(guān)系，調(diào)解矛盾
3. 化整為零，先本后息
4. 放大壓力，群體攻擊
5. 以資抵債，擔(dān)保追究
6. 依法起訴，黑名單公示
五、案例分析
1. 利用外部有利因素，大力清收案例
2. 把握借款主體，靈活清收案例
3. 制定合理的還款計(jì)劃，分期清收案例
4. 抓住關(guān)鍵，加強(qiáng)溝通，有效清收案例
5. 上下聯(lián)動(dòng)，主動(dòng)出擊清收案例
6. 持之以恒催收老貸案例
7. 以理服人，適時(shí)清收案例

第四講：如何運(yùn)用法律手段維護(hù)合法權(quán)益
一、法律訴訟中面臨的難點(diǎn)問(wèn)題
1. 如何恢復(fù)訴訟時(shí)效
2. 如何變更、追加擔(dān)保措施
3. “老賴”未成年子女名下的大額存款能否執(zhí)行
4. 借款人財(cái)產(chǎn)被別的債權(quán)人查封遲遲不進(jìn)行處置，怎么辦
5. 銀行能否將單筆不良債權(quán)轉(zhuǎn)讓給非金融企業(yè)或個(gè)人從而盤活不良資產(chǎn)
6. 民營(yíng)醫(yī)院或民辦學(xué)校能否做保證人
7. 當(dāng)被執(zhí)行人存在多個(gè)債權(quán)人時(shí)，如何對(duì)被執(zhí)行人的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行處置與分配
8. *住房能否執(zhí)行
9. 借款人所有的房屋已經(jīng)出售但暫未過(guò)戶，法院能否查封并拍賣
二、不良債務(wù)人逃廢債情形的法律應(yīng)對(duì)措施
1. 低價(jià)轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)
2. 債務(wù)人或抵押人轉(zhuǎn)讓已抵押財(cái)產(chǎn)
3. 轉(zhuǎn)移執(zhí)行財(cái)產(chǎn)
4. 破產(chǎn)逃債
三、案例分析--法律風(fēng)險(xiǎn)案例分享

第五講：現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員提出的問(wèn)題
對(duì)學(xué)員在課堂上提出的問(wèn)題給以一一解答。

第六講：溝通是一場(chǎng)心理博弈
一、摸清對(duì)方的心思再說(shuō)話
二、針對(duì)不同客戶的性格特征采取不同話術(shù)因人擺桌，看菜下碟
三、話術(shù)溝通方法
1. 曉之以情，動(dòng)之以理
2. 打破僵局，軟硬兼施
3. 談判角色，唱紅白臉
4. 多重打擊，死磕到底
5. 堅(jiān)持到底，試探底限
6. 放大壓力，改變行為
四、清收高壓線--違法違規(guī)的事情不能做
1. 不打人、不罵人
2. 不損毀財(cái)物
3. 不影響生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)
4. 不非法入侵住宅
五、突發(fā)事件情景模擬演練
1. 當(dāng)借款人躲起來(lái)不愿意溝通，怎么辦
2. 當(dāng)借款人突然給您跪下了，怎么辦
3. 當(dāng)借款人突然倒下或裝死，怎么辦
4. 當(dāng)借款人把老弱病殘的家人搬出來(lái)演苦情戲，怎么辦
5. 當(dāng)借款人突然耍潑或暴力反抗，怎么辦
6. 當(dāng)借款人有自殺傾向或自殘，并想嫁禍于您，怎么辦
7. 當(dāng)借款人想拖延時(shí)間，怎么辦
8. 當(dāng)借款人負(fù)債累累，家徒四壁，怎么辦
六、溝通話術(shù)通關(guān)訓(xùn)練，人人考核過(guò)關(guān)

附件5                 如何防范新增不良資產(chǎn)課程大綱
第一講：解讀監(jiān)管*政策及監(jiān)管要求
一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢(shì)
二、2018年*監(jiān)管政策
1. 整治公司治理不健全
2. 違反宏觀調(diào)控政策
3. 影子銀行和交叉金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
4. 侵害金融消費(fèi)者權(quán)益
5. 利益輸送
6. 違法違規(guī)展業(yè)
7. 案件與操作風(fēng)險(xiǎn)
8. 行業(yè)廉潔風(fēng)險(xiǎn)
三、2018年*監(jiān)管要求
1. 突出“監(jiān)管姓監(jiān)”
2. 打擊金融“偽創(chuàng)新”
3. 延續(xù)強(qiáng)監(jiān)管態(tài)勢(shì)
四、監(jiān)管目的
1. 防范風(fēng)險(xiǎn)
2. 服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)
3. 回歸本源
五、案例分析--銀監(jiān)會(huì)通報(bào)的*案例

第二講：剖析不良資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)成因及防范對(duì)策
一、不良資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)成因復(fù)雜，既有內(nèi)因也有外因，關(guān)鍵因素還是由內(nèi)因?qū)е碌?br /> 二、信貸風(fēng)險(xiǎn)防范的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1. 貸前調(diào)查
2. 貸中審查
3. 貸后檢查
三、銀行面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)
四、案例分析
1. A銀行小微企業(yè)貸款被騙案引發(fā)的思考
2. “僑興債”事件引發(fā)的思考
3. B銀行偽創(chuàng)新形成資金損失引發(fā)的思考
五、問(wèn)題與思考防范新增不良資產(chǎn)對(duì)策

第三講“三貸”環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管控措施
一、貸前調(diào)查是防范風(fēng)險(xiǎn)的第一道關(guān)口
1. 遴選客戶
2. 貸前調(diào)查的原則及內(nèi)容
3. 貸前實(shí)地調(diào)查運(yùn)用的方法與技巧
4. 揭開(kāi)企業(yè)神秘的面紗--交叉驗(yàn)證的關(guān)鍵點(diǎn)
5. 貸前調(diào)查實(shí)戰(zhàn)案例演練
--個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款貸前調(diào)查實(shí)操演練
--公司企業(yè)貸款貸前調(diào)查實(shí)操演練
二、貸中審查是防范風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵
1. 審核客戶貸款資料的合法合規(guī)性
2. 貸中審查要著重于宏觀政策與行業(yè)前景的預(yù)測(cè)
3. 貸中審批環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施
三、貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警是預(yù)防不良資產(chǎn)的有效手段
1. 貸款資金流向是否按合同的要求執(zhí)行
2. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況是否持續(xù)向好
3. 第一還款來(lái)源是否持續(xù)充足
4. 第二還款來(lái)源是否持續(xù)有效
5. 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警是否被察覺(jué)
6. 不良資產(chǎn)的介入是否及時(shí)

第四講：擔(dān)保貸款的法律風(fēng)險(xiǎn)防范
1. 保證貸款
1）一般保證與連帶責(zé)任保證
2）對(duì)保證人主體資格的合法性審查
3）對(duì)保證人代償能力調(diào)查
4）關(guān)聯(lián)人的交叉擔(dān)保與互保的風(fēng)險(xiǎn)
5）對(duì)保證人的風(fēng)險(xiǎn)防范措施
6）案例分析--W公司詐騙銀行貸款案
2. 抵押貸款
1）抵押物估值的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防范措施
2）辦理抵押登記的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防范措施
3）案例分析--B銀行被企業(yè)詐騙發(fā)放虛假抵押貸款案
3. 質(zhì)押貸款
1）動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押與權(quán)利質(zhì)押
2）質(zhì)押物估值風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防范措施
3）質(zhì)押物登記的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防范措施
4）案例分析--J銀行假存單質(zhì)押被騙貸款案

第五講：銀行承兌匯票的法律風(fēng)險(xiǎn)防范
一、對(duì)票面要素的合法合規(guī)性審查
二、受理環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防范措施
三、簽訂合同、承兌出票環(huán)節(jié)應(yīng)注意的事項(xiàng)
四、辦理貼現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施
五、案例分析--T銀行簽發(fā)貿(mào)易背景不真實(shí)承兌匯票承擔(dān)的責(zé)任

第六講：健全完善的制度是防范風(fēng)險(xiǎn)的前提保障
一、無(wú)論是制度還是流程，切忌含糊不清，便于理解，更要便于執(zhí)行
二、修訂制度的原則
1. 合法合規(guī)
2. 統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
3. 簡(jiǎn)潔精煉
4. 利于執(zhí)行
三、優(yōu)化制度的原則
1. 整合
2. 修訂
3. 新增
4. 廢止
四、思考與討論如何提高執(zhí)行力，讓制度內(nèi)化于心

不良資產(chǎn)的防范與盤活培訓(xùn)