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中國企業(yè)培訓講師
企業(yè)融資路演需要學習哪些必備技巧?
 
講師:陳楠華 瀏覽次數(shù):2558

課程描述INTRODUCTION

企業(yè)融資路演培訓

· 總裁

培訓講師:陳楠華    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

企業(yè)融資路演培訓

對象
1、新三板企業(yè)董事長或一致行動人、董秘、2、有融資需求的中小微企業(yè)董事長、總經(jīng)理、財務總監(jiān)。 3、有新三板掛牌意向的中小微企業(yè)董事長、總經(jīng)理、財務總監(jiān)。 4、有各種融資路演、招商路演、銷售路演需求的董事長、總經(jīng)理、財務總監(jiān)。 5、有好的IDEA需要尋找種子輪及天使輪投資的創(chuàng)業(yè)者。
目的
陳楠華老師人生格言: 活著,就得為社會創(chuàng)造價值! 拼搏,就得為國家的強大努力奉獻! 奔跑,就得為提高民眾的幸福指數(shù)豁出一切!
 
內容
路演最初是國際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式,指證券發(fā)行商通過投資銀行家或者支付承諾商的幫助,在初級市場上發(fā)行證券前針對機構投資者進行的推介活動。
發(fā)展到現(xiàn)在,路演已經(jīng)不僅僅是為了發(fā)行新股而進行的推介活動?,F(xiàn)在資本市場盛行企業(yè)和項目路演,在中小企業(yè)融資過程中,路演已經(jīng)成為一種必要的宣傳、推介手段。企業(yè)可以通過這種方式很好地展現(xiàn)自己,跟投資人直接交流。
但,路演是一個系統(tǒng)工程,這個過程中需要企業(yè)做好充足的準備,商業(yè)計劃書的制作、演講人的挑選、路演場合的匹配選擇等等。那么,今天我們結合幫助數(shù)十家企業(yè)成功股權融資,數(shù)百家企業(yè)舉辦專場路演的經(jīng)驗,來談談中小企業(yè)融資路演,應該注意的8個錦囊妙計:
 
1.準備一份適當?shù)纳虡I(yè)計劃書:
路演一般都是有時間限制的,針對大中小型的路演類型,給每個企業(yè)展示的時間可能在5分鐘到20分鐘。那么企業(yè)一定要注意,需要根據(jù)不同類型的路演來制作自己的商業(yè)計劃書。
商業(yè)計劃書是對自己企業(yè)的梳理,對中小企業(yè)來說,路演可能是第一次,以前并未做過相關的路演材料。我們曾經(jīng)接觸的很多企業(yè)家,在交流過程中夸夸其談,對自己的企業(yè)非常清楚,當落實到商業(yè)計劃書時,邏輯往往是混亂的,很多東西還要慢慢梳理。所以說一份適當?shù)纳虡I(yè)計劃書不只是給投資人來看,還是給企業(yè)家自己來看,通過一份商業(yè)計劃書梳理企業(yè)的過去、現(xiàn)在、未來是非常有必要的。
一般的商業(yè)計劃書可以從以下幾個方面來寫,根據(jù)不同行業(yè)和企業(yè)自身的特點可以靈活制作。商業(yè)計劃書在路演中是演講人的一個輔助,所以不需要把所有內容都放上,選擇每一塊具有代表性的關鍵詞句、直觀的圖片、統(tǒng)計數(shù)據(jù)等放到PPT上,越簡潔明了越好。如果演講時間允許,還可以加入短視頻來配合展示。
我們建議一份融資計劃書路演PPT可以包含以下內容:
 
2.PPT上圖表、數(shù)據(jù)并茂,文字說明越簡單越精準:
我們研究在過去輔導的成功融資的企業(yè)路演時,路演的PPT一般以簡單明了的圖表、數(shù)據(jù)表達,輔助配以一些簡短的總結性、強調性文字。切記寫著密麻的大段大段文字,照本宣科。路演的時候更多東西需要演講人去自己講出來,而不是寫在PPT上讓投資人費勁地去看。
例如,現(xiàn)在市場上經(jīng)常會有各種互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)布會,這些發(fā)布會用的PPT往往以圖片或簡短文字的形式展現(xiàn),給人的感覺都是比較直觀、有沖擊力的。
用詳細的數(shù)據(jù),明確告訴投資人比如你所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、你和競爭對手對比優(yōu)勢、你的歷史財務情況和未來幾年盈利預測等等。在講故事中融入數(shù)據(jù)說明,會更直接效果更好。如果你的企業(yè)過去幾年有很高的成長,那直接放上分析圖表,這個增長趨勢可能立刻就引起投資人的興趣了??梢钥聪滦∶譓IUI8的發(fā)布會的PPT,簡單明了的一張數(shù)據(jù)圖足以說明問題。
 
3.講一個有邏輯、帶感情的故事:
路演更多的是表達、傳遞,像講故事一樣,把企業(yè)過去的、現(xiàn)在的、未來的成長故事講給投資人聽。故事能不能聽懂,好不好聽需要演講人把握好邏輯和感情。往往路演時,需要企業(yè)家親自上陣,因為對自己的企業(yè)最了解。但是大多中小企業(yè)的企業(yè)家屬于業(yè)務實干型,做起事來是專家,在融資演講方面沒有太多的經(jīng)歷和經(jīng)驗,突然在一個正式的場合面對眾多投資人一般都會緊張,邏輯很容易就混亂了。我們曾服務的企業(yè)在模擬路演時,這種情況也不乏少數(shù)。
講故事不只是講,它是一個溝通、傳情的過程,可能比你想象中要難,要有專業(yè)人士指導模擬演練多次。
先說說邏輯,根據(jù)你所處行業(yè)的不同,可能這個邏輯是不一樣的。
比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),一般習慣先講用戶的痛點,就是我們通常所說的Why?你為什么做?即你的產(chǎn)品或服務能解決用戶的什么需求。然后是What?做什么?即你的產(chǎn)品或服務怎么去解決這些痛點。然后是How?你如何做?即你的產(chǎn)品或服務的商業(yè)模式、盈利模式,最后是Who?誰來做?團隊配置。
通常傳統(tǒng)企業(yè),可能習慣先講,我們做的是什么?行業(yè)情況?這個市場空間有多大?我的商業(yè)模式、戰(zhàn)略是什么?最后我如何去盈利?
其實不管先從那一塊講,無非是把你的每一塊串聯(lián)起來,像個有趣的故事講出來,去吸引投資人更多的來關注。
所謂帶感情,演講人一定要精神飽滿,將企業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)激情展現(xiàn)出來,不單純是從頭到尾平鋪直敘一個事情,而是你的故事一定要生動有趣。講故事除了直白的語言表達,還可以加入一些動作,甚至簡短的互動。比如將你的產(chǎn)品在現(xiàn)場直接呈現(xiàn)給投資人,做一個小展示,如果投資人能現(xiàn)場體驗最好,聽故事的人會有切身的體會。例如,2008年在蘋果公司MacBookAir發(fā)布會上,喬布斯在臺上從信封里把苗條的筆記本電腦拿出來,一個簡單的動作比千言萬語更令人印象深刻。
 
4.選擇一個合適的演講人:
企業(yè)家自己上臺是最好的選擇,不管是哪個階段的企業(yè),我們都要求由企業(yè)家本人來進行路演展示。
作為企業(yè)的核心人物,創(chuàng)始人是企業(yè)的靈魂,把握企業(yè)的發(fā)展方向。中小企業(yè)大多數(shù)企業(yè)家也都是創(chuàng)始人,一手將企業(yè)操辦起來,像孩子一樣培育起來的企業(yè),他是最懂的,最有體會的,最有感情的。企業(yè)創(chuàng)立的淵源、發(fā)展的歷程跟企業(yè)家緊密相連。有些企業(yè)家本人是技術出身,不善言談表達,這些就需要在路演前進行多倫演練,尤其是第一次路演。擬定的故事邏輯已經(jīng)有了,演繹只是一種形式。往往最打動人的不是在臺上夸夸其談的那些人,而是那些懂專業(yè)和又務實的人。
 
5.說出痛點,講出亮點:
講故事要有亮點,觀眾才喜歡聽。如果企業(yè)的產(chǎn)品是切實解決用戶的某些痛點、需求,最好強調出來。可以看小米MIUI8的發(fā)布會,簡單的文字,明了的圖片就說明了MIUI8能解決的用戶痛點,這是產(chǎn)品亮點。
企業(yè)可以結合所在行業(yè)的特點來突出企業(yè)優(yōu)勢,可以從產(chǎn)品技術、核心團隊、市場渠道、商業(yè)模式等等來講。比如在高科技行業(yè),你的技術領先,比競爭對手強大,這就是*的亮點。比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),你的產(chǎn)品解決了用戶的那些痛點,是如何解決的,演講人可以盡情展示產(chǎn)品細節(jié)和獨特價值,這就是你*的亮點。
投資人對路演已經(jīng)司空見慣,看過的項目不計其數(shù),如果企業(yè)家能在路演最開始3~5分鐘之內把自己企業(yè)的亮點提煉出來,吸引投資人眼球,那投資人對你整個項目的興趣會大大提升。
 
6.對所在行業(yè)了解的要比投資人更多:
作為企業(yè)你需要對行業(yè)有更多了解才足以打動投資人,投資人通常對各自關注的行業(yè)有比較全面的了解,但對于細分行業(yè)未必了解的那么透徹。一般在路演時,你能講到行業(yè)的時間是有限的,所以不要上來就談產(chǎn)業(yè)概念、追風口,這些投資人比你更清楚。切實的講出所處行業(yè)的現(xiàn)狀是怎么樣的?你處在什么階段?鏈接的上下游是哪些?進入壁壘是什么?市場上有哪些競爭對手?你和他們的區(qū)別?行業(yè)的利潤率是怎樣的?等等。
前面提到的是對行業(yè)的了解,如果身處行業(yè)數(shù)年,甚至數(shù)十年,路演者對行業(yè)應該有自己的理解和想法,這時展現(xiàn)一下你作為企業(yè)家的戰(zhàn)略眼光,對你的路演*是加分項。你對行業(yè)了解的越多,就會越有底氣,投資人問任何行業(yè)相關的問題,不至于讓你尷尬的答不上來。
 
7.突出團隊優(yōu)勢,尤其核心人物:
投資人不只關注你的企業(yè),同時更關注做企業(yè)的人。一般的投資,投企業(yè)其實就是投人。
我們曾經(jīng)做過的一個企業(yè)融資案例,投資人在跟企業(yè)交流時說,“我們投資人不太懂這方面的技術,但是看到企業(yè)老板是草根出身,在行業(yè)里踏踏實實做了二十年,對老板的專注是非常認同的”,這也是最后促成投資的關鍵因素。所以說一個有實力的團隊在企業(yè)融資過程中是至關重要的。
那么在路演時,演講人要盡可能突出你團隊的優(yōu)勢,可能沒有太多時間讓你去細講每一個團隊成員的背景、從業(yè)經(jīng)歷。那么就把最核心的,與企業(yè)競爭力緊密相連的講出來,比如最核心人物的經(jīng)歷?團隊里有什么樣的資源?能解決哪些問題?不要簡單羅列公司人員構成或者把簡歷直接粘上去,然后對著PPT去念,用簡單的圖、詞句呈現(xiàn)到商業(yè)計劃書中,更多的靠演講表達故事給投資人。
 
8.不要說假大空話,要務實:
路演不只是展示你的企業(yè),也是展示演講人本身,大家切記路演不是炫耀和吹牛來的。
關于技術:
有些演講人喜歡說第一、全球領先,也許你真是全球第一,也別這么說,哪怕謙虛點說能達到目前全球領先水平。千萬別小看投資人的能力,它會關注你,一定是了解你的行業(yè)的。
關于競爭對手:
千萬別說沒有對手,我們接觸的企業(yè),有些人上來就說我們沒有競爭對手,如果真這么厲害,你還需要出來兜售么。
關于錢:
千萬別說你萬事俱備,只缺錢。把你的融資計劃講清楚,需要多少錢做哪些事。你可以適當說出企業(yè)發(fā)展的困難,需要鏈接哪些資源。
關于方向:
千萬別說你要成為下一個誰,你要成為行業(yè)第一,不切實際的幻想,對于投資人來講毫無意義,你是什么樣,路演下來投資人對你基本就有判斷了。
關于情懷:
千萬別講這兩字,投資人聽過太多了,什么情懷、什么初心,這一部分可以放在以后盡調中去聊。畢竟投資人要從口袋掏錢給你,不是來聽你講情懷的。

企業(yè)融資路演培訓


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