課程描述INTRODUCTION
逆勢狂銷*培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：韓俊青
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
逆勢狂銷*培訓(xùn)
課程大綱：
第一模塊 內(nèi)功篇
一、銷售*職業(yè)心態(tài)
1、淡市下的銷售核心理念
2、淡市下的房地產(chǎn)銷售*的心法
二、銷冠角色定位與目標(biāo)管理
1、銷售*角色定位
2、銷售*目標(biāo)管理GSPA
3、目標(biāo)管理SMART原則
4、目標(biāo)管理步驟及內(nèi)容
三、房地產(chǎn)市場與項目環(huán)境分析
1、宏觀環(huán)境分析
2、項目環(huán)境分析
3、區(qū)域市場調(diào)研分析
4、客戶分析
四、銷售*必備專業(yè)知識
五、銷冠必須戰(zhàn)勝的三個思維障礙
1、自我驗證
2、托付思想
3、自我設(shè)限
六、*銷冠王催眠銷售心經(jīng)
1、沒有營銷、只有人性！
2、不要銷售產(chǎn)品，銷售思維模式！
3、沒有銷售，只有自我銷售！
第二模塊 絕技篇
一、房地產(chǎn)客戶人性解碼
1、客戶人性十大驅(qū)動力
2、客戶十二大習(xí)性
3、窮人最致命的思維模式
4、解碼客戶人性的核心秘訣
二、人性解碼核心秘訣
1、透視客戶行為的心法
2、理解層次—客戶大腦的思維邏輯
3、信念系統(tǒng)—客戶處理事物的依據(jù)
案例：
1）如何瞬間透視客戶心理？
2）如何快速成為銷售*？
3）如何迅速擺脫銷售困境？
4）如何破解人生環(huán)境困局？
5）如何策劃成功快樂的人生？
4、客戶購房心理需求分析
1）了解客戶需求NEADS法
2）了解客戶需求公式FORM法
3）了解客戶需求三步法
4）客戶購房心理的5W1H法則
5）辨別購房客戶的5種角色
6）把握客戶購買心理七個階段
7）購房客戶需求絕殺5步法
5、購房客戶類型分析及應(yīng)對策略
1）、按性格分類
2）、按職業(yè)分類
3）、按職位分類
4）、按購買用途分類
5）、按年齡段分類
6）、按社會階層分類
7）、按家庭生命周期分類
8）、按性別分類
三：勾魂、奪心、洗腦的催眠銷售大法
1、銷售的大忌
2、銷售的*秘訣
3、催眠式銷售的定義
4、催眠式銷售的核心
5、營造催眠的方法
6、客戶在什么時候最聽話
7、控制客戶大腦的*秘訣
8、銷售中如何勾魂？
9、銷售勾魂大法
10、銷售中如何奪心？
11、銷售奪心大法
12、銷售奪心技巧
13、銷售中如何洗腦？
14、銷售洗腦大法
四：鎖定購房客戶的催眠銷售“凌波七步”
五：瞬間獲取購房客戶信任的“天龍八步”
六、購房客戶無法抗拒的催眠銷售必殺技
1、第一技“勢不可擋”
2、第二技“五官爭功”
3、第三技“眼觀六路”
4、第四技“耳聽八方”
5、第五技“咄咄逼人”
練習(xí)：
1、引導(dǎo)客戶練習(xí)：撲克牌。
2、找出真相：歸類法、排除法。
6、第六技伶牙俐齒
（1）催眠溝通的核心要訣
練習(xí)：如何瞬間增強說話對客戶的營銷力
（2）不同客戶類型的說服策略
案例：電話營銷公司如何提升客戶成交率？
7、第七技妙語連珠
讓客戶言聽計從的妙語
（1）無法抗拒的話術(shù)秘訣
（2）超級催眠話術(shù)
練習(xí)：催眠話術(shù)撰寫及練習(xí)
（3）催眠魔力表達四式
（4）化解對方語言的句式
（5）銷售員避免使用的語言
第三模塊 客戶接待篇
一、客戶接待流程
1、常規(guī)接待流程
2、催眠銷售接待流程
案例：萬科地產(chǎn)現(xiàn)場接待流程分析
二、電話接打技巧
1、電話營銷八大心態(tài)
2、電話營銷十大法則
3、電話接聽四大要點
4、電話接聽10大步驟
5、獲取客戶信息的6大技巧
6、電話回訪7大關(guān)鍵要訣
7、不同類型客戶電話回訪時機把控
三、 產(chǎn)品價值塑造
四、 沙盤講解技巧
1、沙盤講解的方法
2、沙盤講解的三個原則
3、沙盤講解的四個標(biāo)準(zhǔn)
4、沙盤講解的八大藝術(shù)
5、沙盤講解的九大要點
五、 戶型講解技巧
1、戶型空間尺度要求及要點
2、戶型推薦原則
3、戶型推薦步驟
4、戶型賣點強化的四個突出
5、戶型推薦的技巧
六、 樣板間講解技巧
1、樣板間帶看要領(lǐng)
2、樣板間帶看說辭
討論：樣板間體驗反思
七、 工地帶看技巧
1、帶看工地的三思而行
2、工地帶看注意事項
3、工地帶看5個技巧
八、不同數(shù)量客戶的接待對策
1、單身貴族
2、夫妻同來
3、全家福
4、群體看房
5、團購看房
第四模塊 解除客戶抗拒
1、產(chǎn)生抗拒的原因
2、客戶異議的種類
3、異議處理技巧
4、解除客戶抗拒的化功大法
5、客戶常見借口及化解策略
第五模塊 價格談判與逼定
一、 價格談判技巧
1、 客戶殺價
1）殺價談判的8點大忌
2）客戶殺價常用招數(shù)與應(yīng)對策略
2、 銷售守價
1）守價的原則
2）守價的7項注意
3、 雙方議價
1）、議價的前提條件
2）、議價過程的注意事項
3）、議價過程的三大階段
4）、異議處理策略
4、放價成交
放價的關(guān)鍵點
二、 殺客逼定技巧
1、逼定時機
2、逼定信號
3、逼定成交的30個絕殺大法
三、 SP銷售配合技巧
1、SP配合的兩種形式
1）、顯性SP
2）、隱性SP
2、不同接待階段的SP配合
1）、迎接客戶階段SP配合
2）、介紹產(chǎn)品階段
3）、帶客戶看房階段
4）、認(rèn)購洽談階段
逆勢狂銷*培訓(xùn)
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- 韓俊青